也许会有一大群人站出来诉苦，说小客户如何数目巨大，非常分散、飘忽不定、变化无常。没错他们以数以百万计，有20%的新公司第一年就关门了，更要命的是就算你抓住他了，销售费用也比大客户多4到5倍。偏爱和仇恨一样是错误。40%以上的小客户毫无价值，真正有意义的也就是20%。Mckinsey的BobDavis建议大家在开始小客户生意前，先问自己三个问题：“哪一类或哪几类是有利可图的小客户?如何以不花大钱的诉求方式吸引上述小客户层上门?如何订定价格策略与建立销售通路，一方面上述小客户层感到满意，另一方面还能赚到合理的利润”。

　　小客户也需选择

　　用利润来区隔而不是销量

　　打电话去隔一条街的PizzaHut订餐，被告之“所有外卖要加价5%”。“什麽?走路3分钟就到，却要加这麽多钱?我要是多订呢”“对不起这是规定，无论你订多少量住在什麽地方。”“这麽糟糕，那算了”这个收费的确是聪明的PizzaHut的经理人算出来的，其间考虑到很多因素甚至他们还在亏损。这样的政策吸引了谁?送货人员都需要花30分钟可能才送30元的産品，怎麽可能不亏钱。反过来，如果PizzaHut根据送货路程远近，订货量大小来核定外卖加收费用，可隔街的小夥子就能吃到热Pizza了。这我们采用的是收益减成本法则，简单说就是利润区隔。你可会说每个顾客单独定价太复杂，而且对方可能接受不了。让电脑去帮你吧，设计一个逻辑，并把它告诉你的客户。可能他们不能完全理解但是让他少付钱肯定是愿意的。城西的MIKE可能就要多花钱才能吃到Pizza,没错是这样，谁让他让公司亏损呢?很多企业拿销量指标来衡量大小客户，这种做法往往把部分高利润客户拒之门外。根据所提供的利润来区分客户的重要程度才能有利於企业长远发展。但拿利润来区分客户并不是一件容易的事情，首先它需要建立以客户?中心的利润核算系统。

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