电话营销技巧的综合运用
第一篇中谈到了作为一个优秀的电话营销人员必须熟练掌握的六大核心技巧，实际上，这些技
巧的运用都不是孤立的，要成功签订一项合作协议，整个过程中往往需要综合运用这些技巧。
下面这个案例就是关于一名电话营销人员通过综合运用各项技巧，最终反败为胜的过程。
第一次通电话
电话营销员：您好，麻烦您请找一下高总，谢谢！
对方： 你是哪里？
电话营销员：哦，您好！我是中国电话营销网广州朴石公司的秦娟，请问怎样称呼您？
对方： 我姓黄。
电话营销员：黄先生您好！是这样的，因为考虑到目前整个展览行业对电话营销都非常的重视，所
以我们在下个月,也就是5 月12 号准备在广州举行一场电话营销公开课，是专门针对
展览行业的，所以今天特地打电话到您这，不知黄先生怎样称呼您会比较方便呢？
对方： 我叫黄敏。
电话营销员：您说您叫黄──敏，太巧了，我有一个朋友也叫黄敏哦，他是我朋友中最能干的，哦，
黄敏，您在贵公司是负责哪一块业务呢？
对方： 我是技术部的，你这件事情应该先找销售部。
电话营销员：谢谢您黄敏，非常感谢您能告诉我这些信息，顺便问一下，销售部经理那边我该怎样
称呼他呢？
对方： 他叫阿东。
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电话营销员：阿东是吧，好的，非常感谢您黄敏，今天与您谈话真的很开心，您那边方便让阿东接
听电话吗？
对方： 好的，我马上给你转。
（电话转接中）
电话营销员：您好，阿东！
对方： 你哪里？
电话营销员：您好，阿东，我是中国电话营销网广州朴石公司的秦娟，今天是第一次给您打电话，
很抱歉打扰到您，是这样的阿东，因为考虑到目前整个展览行业对电话营销都非常的
重视，所以在下个月就是5 月12号我们准备在广州举行一场电话营销公开课，是专门
针对展览行业的，邀请的是国内实战派电话营销讲师李向阳老师主讲，所以今天打电
话到您这边，也是想邀请到您参加，不知道您现在讲话方便吗？
对方： 你说吧。
电话营销员：阿东，非常高兴给您打电话，在这里想请教您几个问题可以吗？
对方： 你问吧。
电话营销员：据我们了解，展览行业的业务订单基本上是通过电话完成的，贵公司也是这样吗？
对方： 是啊。
电话营销员：那一个优秀的电话营销人员和一个普通的电话营销人员所带给公司的销售业绩肯定是
不一样的，对吗？
对方： 当然不一样啊。
电话营销员：如果有这样一个专业学习的机会，您是否会考虑过来呢？
对方： 这件事情你跟我们高总说一下吧！
电话营销员；好的，谢谢您阿东！您刚才说直接找你们高总，是吗？麻烦您帮忙转一下高总，谢谢！
（电话转接中）
电话营销员：您好高总，我是广州朴石公司的秦娟，今天非常荣幸，认识了你们公司那么多的精英。
对方： 是吗？
电话营销员：高总，我觉得你们公司特别好，每个人都非常有素质。
对方： 呵呵……是啊，我们公司大部分都是年轻的小伙子。
电话营销员：是啊，刚才我与您公司的两位精英通话之后,感觉你们真的都很优秀，所以您公司不做
大都难呀，要不了多久，贵公司一定会威震四海。
对方： 呵呵……,谢谢!
电话营销员：高总，我今天是第一次给您电话，也不方便占用您太多的时间，在这里非常感谢您的
宝贵时间，与您交流真的非常地愉快！今天打电话给您是有两个问题想请教一下高总，
不知是否方便？
对方： 什么问题，你说。
电话营销员：高总，您看一般展览行业都有电话营销这样一个岗位，而且基本上所有的订单都是在
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电话中完成的，贵公司是这种情况吗？
对方： 是啊。
电话营销员：那您觉得一个优秀的电话营销人员与一个普通的电话营销人员所能给公司带来的销售
业绩，会是一样吗？
对方： 那当然不一样。
电话营销员：那您有没有想过让你们公司所有的电话营销人员都变得很优秀,从而大大提升公司的业
绩呢?
对方： 当然有想过。
电话营销员：非常感谢高总，我真的希望我们这边能帮助您，您看今天是第一次给您电话，您对我
们也不是很了解，我还是先给您发一份资料过来，您先看一下，我会在下个星期二再
与您联系的，好吗？
对方： 好的。
电话营销员：那您的邮箱地址是多少呢？我记录一下。
对方： 我叫阿东告诉你。
电话营销员：好的，谢谢高总。
（电话转接中）
电话营销员：你好，阿东，高总的邮箱地址是多少？他要我发一些资料给他。
对方： 稍等，高总的邮箱是……
电话营销员：好的，我记下了，跟您核对一下，是……这样的吗？
对方： 是的。
电话营销员：好的，非常感谢阿东，谢谢您，再见！
对方： 再见！
第二次通电话
电话营销员：您好，高总，我是广州朴石公司的秦娟，您现在讲话方便吗？
对方： 哦，你说。
电话营销员：高总您好，今天打电话过来，就是想跟您确认一下，我发给您的邮件看了吗？
对方： 哦，看了。
电话营销员：非常感谢您！那同时在这里也想请教一下您，对于本次关于展览行业电话营销的公开
课，您有什么好的建议吗？
对方： 我们可能不会派人去。
电话营销员：哦，没关系的，高总，不管是什么客观原因使您不能来参加这次公开课，都没有关系，
不管怎样，我们都非常感谢您给了我们一次为您服务的机会，希望我们下次有机会再
合作，不过在这里我可否请教一下高总，是什么原因使您不能来参加这次公开课呢？
是因为时间问题，还是因为价格问题？
对方： 价格嘛，如果能学到东西，那也不算什么，主要是时间安排不过来。
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电话营销员：高总，我非常认可您的想法，我觉得您的观念真得很好，的确是这样的，如果能学到
东西，并且能够在实际操作中取得成效，花点钱是值得的。您刚才说如果时间允许的
话，您会考虑派人过来，我觉得这不是真实的原因，您应该还有其他顾虑，是不是因
为对我们的讲师不太了解而犹豫呢？
对方： 是啊。
电话营销员：高总，谢谢您的坦诚，告诉我您真实的想法，在这里我真的非常抱歉，是我们的工作
做得不到位，没有将这些信息准确地传递给您，我相信没有一个人会对自己不熟悉的
事物产生信任的，就像我们没有办法去相信一个陌生人一样，对吗？
对方： 是啊。
电话营销员：高总，是这样的，我们的李向阳老师在电话营销方面有5 年多的实际经验，他做过国
内知名企业呼叫中心的培训经理，同时他还与多家教育机构合作共同创办了好几所电
话营销专业培训班，很受学员欢迎。我们的李老师已经成功服务过很多知名企业，像
电信、联通、移动、SONY、方正科技、富士施乐、用友、金碟……等，同时在国内各
个大的书店，像新华书店，购书城或购书中心都有我们李老师的书和光碟，电话营销
这一块，卖得最火爆的就是我们李老师的书，我们不想说自己有多好，我们的客户对
我们的满意度都是在90％以上，这是铁的事实。
对方： 呵呵……看来我真的是孤陋寡闻了。
电话营销员：高总，您太谦虚了。
对方： 我觉得你的电话沟通水平很不错哦，呵呵。
电话营销员：谢谢高总，您过奖了。
对方： 如果我们的电话营销人员有你一半水平，就好了。从你的身上，都可以学到一些东西。
电话营销员：太谢谢高总了，你这样说，让我都找不到北了，如果与李老师相比较，我还不及他的
1％的水平。您看这样好吗，我再发一份李老师的简介给到您，您可以综合考察一下，
再做决定好吗？
对方： 好的。
电话营销员：非常感谢高总，您方便告诉我您的手机号码吗？我想给您发完邮件之后再给您一个短
信进行确认！
对方： 我的手机号码是……
电话营销员：好的，高总，今天与您交流非常愉快！祝您工作愉快！
（挂断电话后，秦娟立即给高总写了一封邮件，也就是这封邮件帮了她大忙）
邮件如下：
高总：
您好！我是广州朴石公司的秦娟，很高兴能够以这样的方式与您在电话及邮件中交流。关于本
次针对展览业电话营销的公开课将在下月中旬即5 月12 号星期五在广州举行，届时非常希望您公司
的销售管理及精英们能代表您公司来参加这次学习。
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本年度的3月23 号即上个月我们刚刚成功结束一次全国性的电话营销公开课，上次是针对通讯
行业的，如电信、联通和移动，与会者都是来自各个省市和地区的外呼主管及一线的座席代表，整
个会议办得非常的成功，课程由李向阳老师主讲，反应非常地好，他们回去之后给我们的反馈中满
意度达到90％以上。我们从不夸自己有多好，我们认为用事实及客户的真实回馈说话，是最有力度
的，您说呢？
李向阳老师指定这次在5 月12号举办的这场关于展览业的电话营销公开课，也是基于目前这个
行业的竞争非常地激烈，而电话营销这种低成本高效率营销模式在运用的过程中，电话营销代表的
沟通水平直接影响到他们的销售业绩，所以学习专业的电话营销技巧是很多公司都很重视的一项投
资，您说对吗？
昨天我第一次给您电话，很感谢您给了我们一次能够为您和您公司服务的机会。今天是我第二
次与您通话，我非常喜欢您爽朗的性格和坦诚的态度，而您身边像阿东，黄敏等优秀的精英更是您
的左膀右臂，拥有这样一群富有朝气和活力的人才，加上您的领导才干，相信您的公司一定会大展
鸿图！希望您不要认为我是为了达成某种利益而在恭维您，这是我在与您通过两次电话之后的一些
真实的感受，今天只是借助邮件真实地告诉您！
在今天与您的交谈中，您谈到三点：时间、讲师、价格，其中我问到您980 元/人能否接受时，
您说如果能学到实际性的东西并能真正运用到实际操作中见到成效，这个价钱可以接受的，而如果
只能学到一些没有多大用处的花拳绣腿，不要说980 元即使更低您也不会考虑，我说的对吗？关于
这一点我非常地认可，我觉得您说得对极了，如果是我，我也会这样；让您真正犹豫不决的是您对
我们的讲师还不太了解，这一点我也非常能够理解，我们不可能对我们不熟悉的事物产生信任，所
以这一点是我做到不够好，没有准确地将这些信息传递给您，感谢您在百忙之中抽出时间来了解和
关注我们，更希望在本次的公开课上能看到您和您公司的精英们。
明天就是周末了，祝愿您能过一个愉快的双休日，同时也谢谢您代我转告阿东和黄敏，祝愿他
们快乐！
2006 年4 月25日
秦娟
第三次通电话
（先打给阿东，打听高总的意向）
电话营销员：您好，阿东，谢谢您，怎么样，这段时间好吗？
对方； 呵呵……谢谢您，其实我觉得你真的很优秀。
电话营销员：谢谢阿东，谢谢你们对我的认可，其实我真的非常喜欢你们公司的气氛。
对方： 呵呵……是你优秀嘛，大家都很喜欢你哦。
电话营销员：阿东，整个事情都要感谢您的支持，我想问一下高总对这个事情有什么打算呢？
对方： 他还是很想来听这个课程的，你现在和他沟通一下吧。
电话营销员：好啊，谢谢阿东
（电话转接中）

电话营销员：高总您好，我是秦娟，非常感谢您。
对方： 哪里，是你太优秀了。
电话营销员：谢谢高总，请问您看了我写给您的信了吧？
对方： 看了，我们还是想去听一听。
电话营销员：好啊，那您准备派几个人过来呢？
对方： 暂定三个，具体安排我将吩咐阿东去办。
电话营销员：好的，非常感谢高总。

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