如何做下一年的年度渠道规划

 作者:冯社浩    317

场“望”,“望”代理商,“望”终端市场,“望”竞品情况,“望”上一年的渠道规划落实成果。通过“望”一定要总结自己的看法,市场变化是朝着什么方向,通过“望”一定要形成自己的意见。

第二:闻

“闻”市场,就是要在走访市场过程中,认真听取分公司、代理商、经销商甚至专卖店店主,导购员的看法,从中得到渠道政策制定的大概框架。

这些人在市场一线,对市场较为敏感。虽然他们有时候所说的信息是零散的,是不成逻辑的,但作为渠道管理人员,一定要从中“辩真去伪”,提炼出有价值的信息。

“闻”市场比较好的办法,就是头脑风暴法,分公司经理、代理商、经销商、店主与导购员济济一堂,坐在一起,畅所欲言,有好的想法与建议可以当场奖励,这样在头脑“碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。

第三:问

走市场切忌走马观花,独自欣赏,这样肯定会错过有价值的数据信息。“问”这个环节必不可少,带着疑问走市场。与市场一线人员交流过程中,大胆问,把所有的疑问都说出来,一线人员往往会给到你不同的答案。

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