如何做下一年的年度渠道规划

 作者:冯社浩    317

第一种情况:易忽视,不管大的水家电企业,还是小的水家电企业,这是许多企业通常的毛病。企业往往有年度产品规划,年度传播规划,但是渠道规划往往容易被忽视。许多企业认为:我把经销商任务设定好,支持应有的产品,加上空中地下一阵广告促销乱炸,好啦,我的工作已经完毕了。而一样重要的渠道规划,却往往被企业高层所忽视,许多企业的渠道管理部也仅仅是做一下事后统计的工作。

第二种情况:不重视,一些水家电企业有渠道规划的意识,但是往往不重视。认为渠道规划是经销商的事,我做好重点渠道的开拓与维护工作就是了。所以做年度渠道规划,拍脑袋,往往是简单地将渠道规划做成进店任务,比如进入某些重点渠道系统,国美,苏宁等,规定年度进店任务,不完成就扣分公司经理工资,扣经销商货款。

渠道规划四步走

渠道规划要做到符合企业实际,要做到四个字:“望闻问切”。

第一:望

中国市场发展如初出之苗,不见其增,日有所长,也许你现在所见到的与一年之后都会差别很大的。“望”的目的是真实地了解各销售渠道变化趋势,为渠道策略的提出提供现实参考依据。

“望”市场,总经理带队,至少主管销售副总经理带队,区域总监与渠道管理部经理一起参与,选定样板市场,好的市场问经验,差的市场问教训,两者都要兼顾。一个一个市
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