如何做下一年的年度渠道规划
作者:冯社浩 317
第二种情况:不重视,一些水家电企业有渠道规划的意识,但是往往不重视。认为渠道规划是经销商的事,我做好重点渠道的开拓与维护工作就是了。所以做年度渠道规划,拍脑袋,往往是简单地将渠道规划做成进店任务,比如进入某些重点渠道系统,国美,苏宁等,规定年度进店任务,不完成就扣分公司经理工资,扣经销商货款。
渠道规划四步走
渠道规划要做到符合企业实际,要做到四个字:“望闻问切”。
第一:望
中国市场发展如初出之苗,不见其增,日有所长,也许你现在所见到的与一年之后都会差别很大的。“望”的目的是真实地了解各销售渠道变化趋势,为渠道策略的提出提供现实参考依据。
“望”市场,总经理带队,至少主管销售副总经理带队,区域总监与渠道管理部经理一起参与,选定样板市场,好的市场问经验,差的市场问教训,两者都要兼顾。一个一个市
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