国内电信设备生产厂家的销售合同平均收款期一般在12—14个月，但其采购账期一般不会超过3个月。这样，就会出现9—11个月的流动资金缺口，并形成很大的资金压力。但如果电信设备厂家合理利用应收账款保理，提前将剩余80％—90％的货款收回，将会大大改善企业的流动资金周转，减轻短期资金压力。 应收账款保理是在西方国家普遍应用的一种金融衍生产品，国内保理业务的出现也就是最近两三年的事情。笔者尝试根据自己在保理业务中的操作经验对该业务进行探讨，以利于其推广和发展。 顾名思义，应收账款保理是企业将赊销形成的未到期应收账款在满足一定条件的情况下，转让给商业银行，以获得银行的流动资金支持，加快资金周转。理论上讲，保理可以分为有追索权保理（非买断型）和无追索权保理（买断型），明保理和暗保理，折扣保理和到期保理。 国内市场应用范围分析 笔者认为在实际操作中，国内银行一般只接受有追索权的明保理。道理很简单，商业银行作为金融企业，在追求利润的同时，首先必须保证风险的最小化。无追索权的买断式保理，意味着所有销售合同项下的收款权利和风险的完全转移。在国内企业商业信誉较低的情况下，银行不可能为了区区百分之几的收益而冒到期不能收回货款而损失贷款本金的风险。 另外，即使是有追索权的保理，银行一般也要求必须签订银行、销售商和采购商之间的三方合同。因为银行不仅要考核申请保理业务的销售商的资信状况和还款能力，更重要的是要看采购商的履约付款能力。同时，在签订三方合同的过程中，银行可以亲自走访采购商从而获得更多的信息，可以进一步确认销售合同的真实性，降低贷款的风险。 至于到期保理，笔者认为它失去了融通资金的作用。企业一般不会采用。而银行也不希望为明显到期不能顺利回收的应收账款进行保理。 所以，在实际操作中，银行一般都会很明确地告诉企业，银行只接受有追索权的明保理。 在企业财务管理中的作用 1.低成本融资，加快资金周转。 一般来说，保理业务的成本要明显低于短期银行贷款的利息成本，银行只收取相应的手续费用。而且如果企业使用得当，可以循环使用银行对企业的保理业务授信额度，从而最大程度地发挥保理业务的融资功能。尤其是对于那些客户实力较强，有良好信誉，而收款期限较长的企业作用尤为明显。 例如，国内的电信设备生产厂家，由于电信运营商强大的市场地位和电信行业竞争非常激烈，其销售合同的平均收款期一般在12—14个月，（账期一般是1—4—4—1，即签约预付10％，货到付40％，验收付40％，尾款一年后支付），但其采购账期一般不会超过3个月。这样，就至少存在9—11个月的流动资金缺口，会对电信设备厂家形成很大的资金压力。但如果电信设备厂家合理利用应收账款保理，提前将剩余80％—90％货款收回，将会大大改善企业的流动资金周转，减轻短期资金压力，加快企业的发展速度。 2.增强销售能力。 由于销售商有进行保理业务的能力，会对采购商的付款期限作出较大让步，从而大大增加了销售合同成功签订的可能性，拓宽了企业的销售渠道。 3.改善财务报表。 在无追索权的买断式保理方式下，企业可以在短期内大大降低应收账款的余额水平，加快应收账款的周转速度，改善财务报表的资产管理比率指标。 保理业务的作用主要有以上三点。但笔者认为，其中最重要的还是它的融资功能，其他两点在实务中，作用并不是很明显。因为应收账款的保理，其实质上还是一种利用未到期应收账款这种流动资产作为抵押从而获得银行短期借款的一种融资方式。 还有一种观点，认为保理业务可以规避应收账款的坏账风险，笔者认为这在实务中基本上是不可能的。坏账风险的规避只有在无追索权的买断式保理情况下才存在，前述保理的应用范围已经提到，在实际操作中基本上没有买断式保理。所以，企业如果希望通过保理来把坏账风险转嫁给银行，将会偏离保理业务本身在中国市场上的特殊规律，往往失望大于希望。而如果企业能够正视保理在国内市场上的特点，着重发挥保理业务在资金融通上的优势，就可以加快企业的资金周转，促进企业保持合理、健康的经营现金流。 保理业务的分类 有追索权保理是指销售合同并不真正转让给银行，银行只是拿到该合同的部分收款权，一旦采购商最终没有履行合同的付款义务，银行有权向销售商要求付款。无追索权保理是指银行将销售合同完全买断，并承担全部的收款风险。 明保理是指银行和销售商需要将销售合同被转让的情况通知采购商，并签订银行、销售商、采购商之间的三方合同。暗保理是指销售商为了避免让客户知道自己因流动资金不足而转让应收账款，并不将债权转让情况通知客户，货款到期时仍由销售商出面催款，再向银行偿还借款。 折扣保理又称为融资保理，即在销售合同到期前，银行将剩余未收款部分先预付给销售商，一般不超过全部合同额的70%%—90%%.到期保理是指银行并不提供预付账款融资，而是在赊销到期时才支付，届时不管货款是否收到，银行都必须向销售商支付货款。 保理业务的操作流程 首先，企业应明确自己对保理业务的需求。是对销售合同的收款没有信心想要转移坏账风险呢，还是想通过保理业务将本来肯定能收回但期限较长的账款提前收回呢？ 其次，应该与熟悉自己企业背景情况和业务能力的银行进行沟通，阐明申请保理的理由和内在需求。 第三，按照银行的要求积极准备需要提供的各种材料。 第四，与银行进行反复沟通，帮助银行信贷人员完善贷审报告，顺利通过银行的支行、分行甚至总行的层层审批。 第五，签订银行、销售商和采购商之间的三方保理合同，寻求采购客户对自己保理行动的理解和支持。 银行对企业的要求 由于银行一般会将保理业务视为短期贷款业务，所以要求企业提供的材料与流动资金贷款没有太大的区别。而且，为了进一步降低自己的风险，银行一般会要求销售商就保理业务提供信用担保，如果企业可以提供其他不动产作为抵押或质押，那么保理业务最终被批准的可能性会大大增加，操作速度也会提高很多。

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