案例

　　韵芝女性特征保养国际连锁机构是美国医学博士JackSimpson(YFFC女性特征保养发明者)创办的F-YOURS国际集团在中国内地的分支机构。女性特征保养(YFFC)自1999年被JackSimpson博士概念化地提出后被医学保健界认为是女性养生的最佳方案之一。

　　韵芝女性特征保养国际连锁机构不仅是F-YOURS在中国的延伸，更是一种完善。自韵芝2002年8月进入内地以来，在短短的3个月内，不仅迅速地完成了公司的中国化，而且同时成功地完成了理念的本土化，还开发了连锁经营管理体系、人才培训等方面一套行之有效、适合中国国情的营销模式。

　　目前，韵芝的连锁经营发展已经有了一定规模，但还有以下问题，希望与读者共同探讨：

　　1.韵芝女性特征保养国际连锁机构在推广其特许加盟的经营模式时应该怎样处理与加盟者之间的关系？

　　2.该机构特许加盟模式的市场推广能否和目前知名的电子商务网站合作？如果合作哪种方式比较合适？

　　3.用什么样的方式能在短时间内让消费者了解韵芝女性特征保养国际连锁机构“以运动刺激为主，食疗、心理指导为辅”的女人保养服务的特点？请帮忙设计广告方案。

　　4.通过什么途径能够了解目前持币观望的投资商是如何看待女性美体保养市场的？怎样更加有效地吸引他们加盟？

分析：

　　非常策划

　　给韵芝改个名

　　“韵芝女性特征保养国际连锁机构”，当我看到这个名称的时候，只有一个感觉，太拗口了，估计是直接从英文翻译过来的。另外，“女性特征保养”作为店名显得过于书面化，一个品牌要被人们接受认可，至少要有一个朗朗上口的名字。还有服务对象的定位，是针对哪个年龄段的女性，什么收入阶层，然后再去了解她们的生理特点，需要怎样的保养，从而制定出有针对性的保养方案。中国女性有着与美国女性不同的生理特征和心理，在美国适用的在中国不一定适用。在连锁之前务必先解决这两个问题，否则消费者不接受，投资方也不会投钱。

　　什么样的女性需要保养，而且又有时间，经济能力又允许。我觉得有两种，一种是都市白领，一种是年轻的全职太太，所以宣传应该针对她们。在宣传的时候要诠释一个崭新的概念，就是“以运动刺激为主，食疗、心理辅导为辅的女人养生之道”。它是新的、时尚的，相比那些现在已经很流行的美容院，以按摩、桑拿等方式进行保养的美体沙龙，它是以顾客的行动为主，是健康的、充满活力的方式。它是让女性本身真正的散发魅力，而不是借助于化妆品。具体的宣传方式可以借助知名时尚杂志或报纸做广告，如《都市丽人》，《好主妇》等，或做有奖问卷调查，例如多久去一次健身房，去一次美容院，如果有一种全新的美体方式，接受程度如何，而奖品就是连锁店的免费试用券。赠送试用券，是很有效的宣传方式。

　　寻找加盟商，找开健身中心的，一方面，有场地和设备，当然其他辅助设施待建；另一方面，他们已经有了稳定的顾客，将他们争取过来就行了。对加盟商要提供运动处方，食疗方案，专业心理医生。

　　最后提供一个名字———“风韵女人”之家。陈钰玲

　　有理有据

　　水到渠自成

　　对于韵芝如何走上连锁之路，以及在现有的基础上继续发展连锁经营，笔者认为应在以下几个方面注意一下：

　　第一，YFFC理念的输出是最重要的。在一个某种理念还较为贫瘠的市场上(无影射之意)，“价值先行”的市场推广理念是非常重要和行之有效的，这种理念的宣传特别是要突出品牌所拥有的独一无二的卖点和方法或别人难以达到的服务标准。只有市场上有了YFFC较强的声音之后，才能推动持币观望者的入海，并使他们配合总公司进行市场开拓与新一轮的理念输出，这就有水到渠成之效。

　　第二，YFFC的市场定位应着眼于中高端市场，这一点需要向加盟者事先声明，这样会有利于双方的合作与配合。在具体的操作过程上可以和电子商务网站合作，可以通过网上查询，问价，软流程介绍及加盟的便捷通道等方面加速与持币者或消费者的沟通与联系，这也是一个广告过程。在这一过程中，在专业的女性网站与综合性的门户网站的超连接就相当重要了。

　　第三，在寻求加盟者的过程中，应坚持理念一体化，工作的流程标准化，即核心产品或服务模式需要能简单化，模式化和专业化。翟吉伟

　　与加盟者的关系处理：

　　利益驱动，双赢共建

　　一、韵芝在处理与加盟者的关系时应立足于长远的发展，切不可为了短期的利润打压加盟者，失去已经占有的销售渠道。应该建立基于利益驱动的关系处理模式，培养加盟者对韵芝品牌的忠诚度。为此，应精心制作可以让加盟者看到利润、对其加盟做出指导的《加盟经营招导手册》，分发给已经加盟或潜在的加盟者，策动其参与合作。此外，在韵芝产品与服务的促销上，采取混合战略(推动战略与拉引战略的结合)，即在前期的市场推广中，主要是自己针对韵芝女性特征保养的最终消费者打出品牌的知名度(拉引战略)，而在加盟后的市场拓展中，与加盟者共同开拓，形成利益的共同体(推动战略+拉引战略)，促进韵芝与加盟者双赢共建的局面，这是维系与加盟者关系之根本。

　　二、BtoC模式。随着中国网络经济的发展，作为一个科学的产品与服务，且其目标受众又是以知识女性为主，韵芝应该采用电子商务的形式进行市场的推广(主要是BtoC模式)，电子商务可以解决跨地区的信息流问题，可以找到它和特许加盟经营的许多共同点。中国的BtoC电子商务模式的归宿就是加盟连锁经营。王喜涛

　　创意策略

　　用三棱镜对接韵芝三元素

　　“韵芝”基本的卖点是由三个元素构成的，即“运动、滋养、知心”。由此获得的启示是：女性周围任何关于“三”这个数字的联想，如：事业、家庭、个人。再由几何学的角度去阐释：由三根线构成的三角形是简单线条中相对较稳定的形状，综合以上信息，可为“韵芝”设计一个别致的宣传小件———三棱镜，来乘载宣传讯息。

　　此三棱镜在设计上，要善加利用其有“三个面”正好与提炼出来的“三元素概念”相对应的特质，在关于“运动主题”的镜面处理上要相对于其他两个主题的镜面特殊一点，以此来凸显其主线的地位。在以后的任何宣传方式下，“三棱镜”就作为最主要的标志性物体，出现在平面、电视、网络等宣传媒介中，让人们一看到三棱镜就直觉性地把它和“韵芝”联系在一起。

　　用三棱镜的另一用意就是为大规模的户外广告宣传模式做准备。户外广告本身要求能够快速地留下印象，传递清晰的信息和强烈的品牌印象。所以关于“韵芝”的户外广告我们可以撇开惯常使用的大看板、候车厅等媒介，而大胆地制作出“巨型三棱镜”，作为宣传载体。巨型三棱镜除了沿袭“小版三棱镜”的设计外，把它置于户外的另一个原因是：户外下的三棱镜可以把透明的其他交流传播，利用协同营销的策略，与拥有相同目标群体的女性银行卡业务，女性手机产品、女子会所、俱乐部———如“幽兰女社”等共同筹划建立一个“有机的联合体”，共享1＋1＞2的营销效应。蒙媛

　　观点精萃

　　了解投资者的心

　　现在的商家都知道“儿童和女人的钱最好赚”，韵芝作为女性特征保养产业的排头兵，更是商机无限。要了解目前持币观望的投资者：1.可使用电视报纸等媒体进行大力宣传，同时开展电话咨询等。2.公司提供透明的财务报表，同时给投资者一个样板市场，使投资者放心。3.产品简单化、模式化、专业化。这样韵芝可在最短的时间内成功地传授给加盟者。韵芝如与众不同，无法为他人模仿更容易吸引潜在的投资。4.韵芝可采用投资者得利润，韵芝得市场的做法，先得市场再发展。杨宝峰

　　“一品一网”模式

　　作为一家女性特征保养的国际连锁机构，韵芝如果要切入电子商务这一陌生市场的话，市场先行者的成功经验和模式值得韵芝学习。笔者认为，1999年度最佳商业网站———海尔的“一名两网”(名牌优势，配送网络，支付网络)模式值得韵芝好好借鉴。同时，考虑到韵芝提供服务的无形性，因此，在可以省掉“配送网络”这一流程后，韵芝可以走“一品一网”(品牌优势和支付网络)的模式。

　　有了该模式，韵芝就可以针对主流消费者———知识女性的特点，实施两个平行步骤以建立起女性们对韵芝的认同感和依赖感。一、建立一个会员制的网络社区。通过聊天室，留言板等交流工具，突破面对面交流的局限，此时的韵芝应以一个关注者的角色处理与女性们的关系。二、提供网上咨询。韵芝可以借助非即时的电子邮件，新闻组以及即时的在线解答，表达出关心女性，呵护女性的服务理念。在建立了韵芝和女性们的紧密联系后，韵芝就可以开展为客户提供增值业务的收费项目。当然，该活动的开展可以通过网上订阅，付费浏览等方式进行。

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