沈坤商业思维探索之五：巧设倒钩，让离店的顾客再次返回
　　顾客对产品和技术的陌生导致他们会对商家和他们提供的产品持警惕态度，在越来越激烈竞争的产品市场和企业的营销和广告更加泛滥的时候，购买产品时，“货比三家”往往是顾客认为最好的参考条件，但就是这么一个货比三家，往往会使很多顾客在离开你的店使成为永别，所以如果你真的任由顾客去货比三家，还客气地跟他们说谢谢光临，欢迎下次再来的话，那么你就是一个缺乏谋略的商家，尤其是耐用消费品如家具、卫浴、电器等，这类产品往往会有多家品牌集中在一个商场中，这个时候顾客又绝对的高度来挑选你的产品。如果能设置一种思维的“钩子”，勾住顾客的心，让他们再度返回购买自己的产品，那是多么完美的事啊。

　　很多耐用消费品，因为使用时间长和单位价格较高譬如家用电器、装饰建材和卫浴产品等，导致顾客在选购此类产品时会比较理性，习惯的做法会货比三家，然后在心里有一个归纳之后再作决策，但往往先到你店里的顾客，在货比三家之后再也没有回来，你的产品成为他们购买其它品牌产品的参照或者是铺垫。

　　如何才能令货比三家的顾客，在货比三家之后重新返回你的店里购买你的产品，并对其它品牌的产品产生不良情绪甚至是敌对情绪呢？下面举两个例子。

　　一男性顾客走进某陶瓷卫浴品牌专卖店，他东看西看认真地转了一圈，这时营业员才走上去打招呼

　　营业员：先生，刚才发现你看我们陶瓷产品时的目光很专业，你是帮人选购的吧？

　　顾客：哦，不是，我不太懂，我是自己买，先看看……

　　营业员：哦，选购这类陶瓷卫浴产品确实比较讲究，先生如果不介意，我倒愿意教你一些简单的甄别方法，这样你去别家看的时候不至于被忽悠。

　　顾客：好啊（顾客的心里开始产生兴趣和好感）

　　营业员：这陶瓷产品一是看表面，检查瓷面是不是平滑（然后示意顾客用手背摩擦几下瓷面）这样就能感受到瓷面得光滑与否；其次是听声音（从口袋拿出一个自制的微型铁锤，选择一个洗脸盆，轻敲几下，让顾客注意听），声音越清脆说明瓷质就越好。

　　这个顾客虽然用手摸了也认真听了，但他最多也只是似懂非懂，也可能不以为然。但是，仅仅只是我们随意的一个举动，就会把这一概念巧妙地装入了顾客的潜意思思维里，它像一个有倒钩的鱼钩，会使顾客产生返回的念头！因为顾客可能会货比三家，但他在走进另一家卫浴专卖店时，会自觉不自觉地采用前面那家店教给他的方法，他也会用手摸，但用的是习惯性的手心，手心有掌纹，感触自然不会那么光滑。其次，他也会敲，但因为没有特制的东西，所以下意识地会用手里的车钥匙、手机或者打火机等硬物敲击陶瓷产品，这一敲不光声音不好听，而且还把营业员给惹急了：先生，请不要乱敲，这个陶瓷很脆的，你这样敲容易坏……这一来，顾客的内心立刻就不舒服了，“刚才那家店是让我敲，你这边却不让我敲，肯定质量不咋地，不敲就不敲！心里一气，买的兴趣也就没了……如此几个店一逛，你想，这个顾客如果真的要买陶瓷产品的话他会选择那一家呢？

　　一手机品牌也用如此手法，迫使顾客抛弃对手产品而返回选择本品牌产品。

　　手机销售基本上都是先看模型，顾客决定购买了，付了钱之后才会把真的新机拿出来给你示范操作。一国内品牌的某款手机卖点是在阳光直射之下依然能看清屏幕字体，为了现场演示效果，干脆取消模型直接用真机操作，允许顾客把新手机拿到店外的阳光下检验。一开始顾客还感到意外，“真的可以拿到外面看？不怕我拿了手机逃跑？”顾客确实有点不相信，但店员的回答让顾客打消了内心的疑虑，顾客不知道，其实店家早就在商店周围潜伏了暗哨，要拿了手机逃跑几乎是不可能的。结果，看到真机演示效果后的顾客，到其它品牌那里也会问有没有在阳光下能看清屏幕的手机？如果有，他会要求拿真机去阳光下看效果，但事实上其它品牌根本不可能让你把新的真机拿出店外，顾客对这样的反差自然生气，结果自然不言而喻了。

　　这个潜意识思维，其实与价格锚锭的原理有点类似，顾客对一些陌生产品的判断缺乏衡量好坏的标准，聪敏的厂家和商店会从这一细微角度入手，来帮助顾客设立标准，有了标准，顾客就放心地选择各类产品，更重要的是，顾客会对给予提供标准帮助的店家和厂家产生信任和好感，所以，当价格差异不太大的情况下，顾客很容易考虑你的信任度和好感，再次返回来选择你的产品，这在商场中是比较巧妙的一招。

　　2000年，美菱冰箱的一个业务员，为突破广东市场的一个超大经销商客户，专门埋头从冰箱产品中找到一个衡量冰箱质量好坏的细节标准，那就是冰箱的门。这个姓何的经理经过测试发现，在美菱冰箱的门缝内夹入一张A4的打印纸却无法抽动，而其它冰箱却能轻易抽出来。之后这个经理就把这一发现当成顾客评判冰箱质量的标准，并说服客户合作。为此他设计了一个逻辑：冰箱的门如果不关好，就会漏冷气，冷气不均衡或者泄漏，就会影响冰箱内的食物，严重者就会影响压缩机的正常运作和使用寿命。所以要想冰箱质量好，冰箱门是否密封是关键，而美菱的冰箱是最密封的（因为夹入纸张无法抽动）而其它的冰箱则不行。这一标准后来被这个广泛客户用于终端产品推广大获成功。

　　服装、化妆品等一些时尚产品，同样可以找到一些别人不具备或者比竞争对手率先发现或挖掘的独特点，然后加以设计成质量的衡量标准，悄悄教给顾客，这样既赢得顾客的信任，也会悄悄地在顾客的潜意识思维里装入了一个倒钩，促使顾客在货比三家之后再次返回到你的柜台前，与你成交。

　　很多产品，如果你沉淀下来，深入进去，就很容易找到一些与竞争对手产品相差异的地方，把这些差异点精心设计一下，给顾客一个通俗易懂并且容易掌握和学习的标准，教会顾客去按照这个标准，去衡量竞争对手的产品，有时候设计的巧妙，会使顾客对你的产品产生好感而反之，对竞争对手的产品则产生厌恶情绪，这时候，你其实已经是一个不战而屈人之兵的商战高手了！

　　巧妙地运用或者驾驭顾客头脑里刹那间产生的潜意识思维，就能为自己的产品销售创造奇迹。要化解顾客进店时的敌意，麻痹他们的潜意识思维，促进她们真实的购物快感……

　　不要再埋怨生意不好，赶快深入研究顾客的潜意识思维并驾驭他们，然后控制顾客的购买行为，你的销售业绩自然飙升。

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