《酒世界》专访

张洪瑞，生于改革开放之年，成长于30年中国市场营销之中，可以说他生来就是与市场营销打交道的人。人生本来就有好几个阶段，人们通常用“三年河东、三年河西；十年河东、十年河西；三十年河东、三十年河西”等来比喻人生的不同阶段，正是这三个阶段完全记录着张洪瑞30年来的成长历程和他十年余来的风雨策划路。

从天生行家到理性策划人！

俗话说：“三十年河东，三十年河西”，这话其实是很有道理的。今年是我国改革开放三十周年，也是中国市场营销三十周年，更是中国的奥运年！三十年前的中国可以说是一穷二白、经济落后，而三十年后的中国却是市场经济、相对比较发达，今年的第39届奥运会在中国北京举行就是最好的实力证明。

“三十年河东，三十年河西”对张洪瑞来说也是如此，因为他出生于30年前的“要久期发、发、发”之日，今年的北京奥运会开幕日，正是他30岁的生日，同时也是孔圣人所说的“三十而立”之年。

张洪瑞幼时就相对比较聪明，精神比较好、记忆力也比较强，早在他四五岁时，母亲带他去看电影睡着了，把玩具哨子掉到电影院了，就靠他超人的记忆力第二天在电影院中找到了。还有，他的逻辑思维能力、逆向思维也比较强。在他上小学一年级的时候，老师让他和班里一位学习最好的女同学回答同一道数字题，他和女同学各有一个答案。于是老师就让全班的学生分别举手支持赞同各自的答案，结果全班50多个学生，赞同他答案的只有一个，而其他学生全部赞同那位女生，最终他以一票支持获得“胜利”，因为正确答案只有一个！因此，他和他的支持者是全班仅有的两位学生没有受到老师教杆的惩罚者。

从他小时候就可以看出他比较理性、逆向思维比较强，不轻易随波逐流。同时，还是他上小学一年级时，由于生在农村，相对比较调皮，却是城里孩子所不能比的。有一次秋假期间下小雨，池塘边的西面、北面和西北角都聚集满了钓鱼的人群，半天都没见有人钓上鱼来，而年仅只有8虚岁的他，却另辟蹊径，独自一人跑到池塘的东北角去钓，结果不久他就钓上了一条半斤多的草鱼，让众多垂钓者赞叹！因为他是钓鱼者中年龄最小的一位，这个年龄的孩子在城市正是重点看护期，哪放心下雨天让孩子去钓鱼啊？直到后来他十几岁已逐渐成为村里有名的钓鱼小行家。

在他13岁左右时，是他家庭最困难的时期。由于父母为他哥哥盖新房和给他哥哥娶亲等，原本还比较富裕的家庭结果拉了一屁股的债。没办法，穷人家的孩子早当家！特别是暑假期间，他家里的果园照看几乎被他承包了。尤其是卖苹果他更是一把好手，他好像就是一个天生卖家。由于他家果园靠近乡镇公路，一些风落果他就摆到地头公路上去卖。但他家果园地处东西公路中间，东西两边都有一排老乡，在位置上没有优势，而他却几乎都是每天的苹果销售冠军。小小年纪的他，几乎懂得了“活卖一张皮”的道理，善于把握老百姓的消费心理。因大部分都是风落果，所以苹果上很脏，尤其是刮风下雨落的更是如此。其他人对风落果大都不重视，捡出来脏兮兮的就卖，肯定少有问津。而他却把一个个苹果擦洗得很干净，并且排列得很整齐，把小点的往下放，把又大又红的苹果放在最上面，来吸引消费者的视线。再者，他那时还是个孩子，在老百姓的心目中孩子不是商贩，相对来说比较诚实、不会骗人，值得信睐。尤其是后来中秋节，他和哥哥及邻居一行四人各带一筐苹果去城里卖，他哥哥和邻居都选择了早市（人多），而他却选择了差异化的地方，独自一人去卖，结果不到半小时就被一抢而空，而他大哥和邻居才刚刚开始，由此奠定了他天生卖家的基础。

他18岁时选学了公共关系专业，包括广告学和市场营销等时髦学科，但是，当时由于缺乏实践经验，对理论知识只能算是一知半解。直到后来，他在夜市一书摊上花15元买了两本盗版的策划大师著作，一本是中国公关第一人——王力的《恩波智业》，另一本则是写关于策划人王志纲的《谋事在人》。这两本书对他影响深远，尤其是《谋事在人》为他指明了做策划人的目标和梦想。于是，在他20岁时就打出“争做中国最年轻的策划人”的口号，直到今年30岁的他已经成为拥有十年营销策划经历的理性策划人。

从策划《智囊》到智囊策划！

十年前，张洪瑞曾到中国改革开放的前沿阵地——深圳打工，在中国第一个改革开放的试点——蛇口工业区。由于他那时年龄比较小，又没有经验，因此他选择了一边打工、一边学习的路线。打工为他带来了购买策划书刊的资本，而学习则为他积累了丰富的知本和智本。1998年，20岁的他曾为《公关世界》杂志策划广告语，“传播公关真谛，铸造智慧人生”自1999年初开始正式刊用至今，已成为《公关世界》指导办刊方向的理念性广告语。

还有，那时20岁的他还曾为《智囊》出谋划策，为其杂志策划组建“四会一团”，即：顾委会、编委会、理事会、读者联谊会、智囊策划团，受到时任杂志社主编常建平的赞同与好评，杂志社回复完全可以实施。但是，由于杂志社内部的一些问题，策划方案没有实施，让他感到非常遗憾！因为那是他的策划处女作，更是一套无偿的策划方案，主要是为了证明他的策划能力和思路，为此他付出了很多精力和时间。

其实，组建“四会一团”对当时的《智囊》来说，是有百利而无一害的。何况他已经为杂志预测了三个“意”，即：杂志社同意，参与者（企业家、策划家等）乐意，读者满意。势必会给杂志社带来丰厚的回报！更何况，杂志取名“智囊”，本身就具有优势，能产生一定的吸引力，再加上1997年前后策划人盛行，策划人和智囊十分不开的，使《智囊》更具影响力和向心力。并且他还为其分析了当时比较成功的几本财经杂志，如：《销售与市场》、《东方企业家》等。尤其是《东方企业家》原本定位在企业家及高级管理阶层的精品杂志，定位较高，发行量较小。后经策划出版《中国十大策划人》的任森副总编的策划，组建了“顾委会、编委会、理事会”等得以发展，到后来已成为发行量10几万的大型财经杂志。按道理说，任森为其策划组织的“三会”，已可以组成手势语“OK”了。但是，他只伸出了三指，首屈一指的大拇指和弹指生金的食指还是一个“0”，并未真正发挥出拇指和食指的作用。
《智囊》要借鉴其成功的经验，总之一句话，“一把手，五指要全”！《智囊》“四会一团”五指全部到位，成功率会更高一些，争做中国智囊第一刊！

当时《智囊》要是组建“四会一团”的话，该是多么好的事啊！有顾委会一些专家顾问的权威性和影响力；又有企业理事会的资金后盾；还有名编辑、名记者、名作者组成的编委会，使杂志更具可读性和实用性；还有读者联谊会能固定一部分忠实读者；并有智囊策划团能为企业出谋划策，为策划专家扬名，为杂志社创收。然而，杂志社却一意孤行，杂志发行量逐年下滑，原来能与《商界》相当，后来市面上却几乎看不到《智囊》。直到2002年，《智囊》盲目的改版为《智囊财经报道》，不到一年《智囊》就在市面上消失了。

由于张洪瑞对《智囊》有着深厚的智囊情结，他在2002年左右将为《智囊》写的策划报告逐一发在了智囊论坛、销售与市场论坛等网站上，2003年前后，有智囊发行人员与他联系，也有智囊编辑与他约稿等等，最终《智囊》走上了“财经报道”的不归路。而后《销售与市场》杂志逐渐扩展为上中下三刊，组建了“第一营销专家团”和“理事会”，并在中刊打出理事会单位和第一营销专家团成员，这应该是《销售与市场》借鉴了他为《智囊》组建“四会一团”的策划思路。现在一些杂志理事会、顾委会等满天飞，但在十年前有这种思路的杂志却是少之又少的。

十年来，张洪瑞做过市场、干过策划、推过品牌、玩过概念、卖过产品、跑过终端、接过热线、开过专卖店、闯过深圳、搞过发行、拉过广告、写过文章、编过报刊……，曾为《公关世界》深圳总代理、中国公关协会会员、《智囊》驻深圳联络员，原中国策划研究院《中国策划》兼职记者，现为宏秋营销策划工作室首席策划，《销售与市场》、《现代营销》、《企业研究》、《分销时代》《酒类营销》、《酒世界》、《中国酒》等特约撰稿人，《河北酒业》特聘营销专家顾问，在十余家报刊杂志及专业网站发表营销策划论文和案例60余篇，服务大小企业一、二十家，已成为真正的智囊策划人。

十年前，他策划《智囊》，同时还有策划“鲁酒复兴”的想法，因势单力薄而未曾如愿，而现在他正为鲁酒再续策划前缘；八年前，他策划“圣火”，寻找“圣火老人”，欲打奥运的擦边球，他与奥运有缘，八年后的北京奥运会开幕日正是他30周岁的生日；三年前，他为山东一酒企打工做策划，三年后，他却成为企业的营销策划顾问，为其出谋划策。

从为企业打工到企业策划顾问！

三、四年前的一次创业失败，迫使张洪瑞再次走上打工的道路。他打工的单位就是曾经在三年前轰动2005年秋季济南糖酒会的山东容川酒业，以鲜姜酿造的“将就酒”高调而出。本身酒品口感确实不错，他曾用“既有白酒的豪爽，又有啤酒的细腻口感和红酒的时尚，同时还具有保健酒的养生功效”来形容将就酒。

但是，由于当时将就酒操盘手的一意孤行，力投央视，而造成公司资金链断档，再加上将就酒品质的问题，口感不一、颜色脱色等原因，造成负面影响严重，结果前期的宣传投入只能是昙花一现。本来宣传将就酒不将就的，却还原了“将就”的本身“将就文化”，整个公司从上到下都将就起来，最终走上了被拍卖的命运。

其实，张洪瑞在没有正式加入容川酒业之前，他就曾建议过操盘手，“广告传播策略要根据公司和市场实际情况来制定，不要贪大求全，更不要在没有市场基础的情况下就上央视，更不能盲目操作。结果操盘手不听好言相劝，在2005年秋季全国糖酒会前，投入五、六百万元于央视，做品牌形象广告，还堂而皇之的说这是“品牌战略”，目的是为了“打造中国健康果蔬酒第一品牌”。其实，说白了就是为了增强广告传播气势，显示企业实力，想提高糖酒会招商效果。企业并不是那样财大气粗，几乎完全是靠银行贷款来支撑的，势单力薄，最终五、六百万的央视广告打了水漂，糖酒会招商也非常不理想，企业血本投入进去，几乎血本无归，赔了夫人又折兵！

虽然，他一直主张“结合、联合、整合”，结合是点，联合是线，整合是面。由点连线，再由点和线整合成面。结合需要找准买点和卖点的结合点——利益点；联合需要连接买点和卖点的联合线——生命线；整合就是由结合点和联合线组成的整合面——立体面。市场营销无非就是解决“找点、连线、成面”的问题！但是，将就酒的管理高层，前期根本就没打算做市场，而仅仅是想靠前期广告炒作招商而已，最终也没有做起来。

今年年初，容川酒业被临沂政府拍卖，换了一投资商，并且调整了营销团队，原来的财务总监出任新公司的总经理，原来的采购部经理出任营销总监。由于他们对张洪瑞的策划能力和经验非常认可，于是，他们在今年的四月初，再次邀请张洪瑞为其产品做营销策划。为此，他为新品牌-全球品牌网-的酒提出了“创新品类，创造香型”的观点，否决了他们原有的完全模仿洋酒威士忌的想法，而走中西结合奢侈品的路线，借助消费者崇洋心理去推广，迎合中国消费者需求，真正适应消费者口感的酒。

他为企业策划总结了奢侈品酒营销九部曲提纲作参考，即：一个核心：一个酒类企业，一个核心就是卖酒；两个品牌：就是企业品牌和产品品牌；三种文化：企业文化、产品文化和品牌文化；四方策划：策划方向、方位和方式、方法；五心服务：诚心、信心、用心、恒心和爱心；六动市场：推动、拉动、主动、被动、互动、联动；七剑出击：产品剑、品牌剑、分销剑、促销剑、传播剑、招商剑、终端剑；八种心理：消费心理、崇拜心理、广告心理、公关心理、员工心理、经销商心理、投资商心理、供应商心理；九品营销：品类、品质、品知、品资、品智、品性、品行、品味、品位。

鸿运当头，瑞不可挡！

步入奥运年以后，张洪瑞好像走了鸿运一样，他的营销策划业务不断，并且还都是主动找上门来的。尤其是今年的四月三日，那一天要找他做策划的客户和朋友就达到四家，而他当天就面谈了两家，真是“鸿运当头，瑞不可挡”！

谁又曾会想到他因没有策划经验，在深圳一策划公司提出不要工资去工作？谁又曾会想到他因创业代理产品而被产品所连累，被迫无奈再去打工？谁又曾会想到他那小小的宏秋策划工作室，以“中小企业营销内参，代理商（经销商）策划外脑”为定位，采用“帮人等于帮自己”的观点，赢得了客户的好评，今年他一举成为“唐冠水机项目总策划、仙河药业策划顾问、羚锐养生阁策划顾问、意大利赞邦集团美乐力项目策划”。另外，他还有两家快速消费品企业正在恰谈中……

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