近期许多代理商打电话来咨询，为什么市场难做客户难谈，跟踪一个准客户需要几个月半年甚至一年多时间，关系好的客户在推脱搞躲猫猫，关系一般的客户说牌子太多做不过来，不熟悉的客户直接回绝不接牌子，市场推广很难找个准客户更难。
　 其实对于专卖店来讲好品牌永远缺一个，专卖店推脱不接品牌，说明品牌缺乏竞争优势，难以吸引客户的眼球无法引起而客户的兴趣，不是客户难谈而是代理商没有好品牌，代理商没有站在店铺的立场想问题，没有站在专卖店的立场为店铺着想，代理商需要永远站在店铺的立场想问题，永远把店铺的需求放在第一位，代理商推广的品牌一定受欢迎。

　　化妆品行业正在上演逐鹿中原的好戏，国际品牌国外二流品牌，本土品牌合资品牌及授权品牌等，加快速度争夺市场份额，本土优势品牌快速推出第二第三，甚至多个品牌，专业线品牌快速转型日化品牌，或者是脚踏两只船的模式，国外的品牌也赶来蹚浑水，新兴品牌快速露头，化妆品市场正经历前所未有的春秋乱局。

　　中间商层面每天面临广告级品牌的包围，实力大的品牌到央视一套做广告，实力次之的在央视其它频道做广告，实力再次之的到湖南卫视做广告，实力比较小的在省级电台做广告，绝大多数的品牌有代言人，品牌无代言无广告已经无法张口谈业务的地步，化妆品行业已经到升级洗牌时代，未来与其它行业一样，市场只有几个或者十几个品牌，大品牌格局时代最多需要十几年的时间，物竟天择适者生存永远无法颠覆。

　　绝大多数的品牌有站在同一个起跑线，化妆品行业又重新回到“营销时代”，各个代理商手中的品牌都有代言人有广告，只是代言人名气大小及广告多少而已，所以专卖店在品牌之间徘徊，代理商推广新品牌遇到前所未有的阻力，品牌的优劣决定能否快速找到准客户。如何才能快速找到准客户呢？山东壹汀美化妆品公司的营销模式值得借鉴。

　　选择品牌篇，选择到优秀的品牌等于快速推广，选择失误即使再努力也无法达到预期的目标，选择绝对大于努力，代理商接新品牌首先考察生产企业的实力，企业是否具备做大的实力，是否具备战略投资的实力，品牌是否有生命力，及可持续发展的动力，因为滚雪球模式已经走向没落。

市场上很多品牌十年二十年都长不大，市场在萎缩业绩在下降生存空间在缩小，还有很多客户在抱缺守残，不知道是代理商脑子有水，还是专卖店老板有水，一个代理商实力再大也无法成就一个品牌，专卖店在优秀也无法救活一个品牌，战略败局已定战术只能撑一时而已。

　　研究企业的发展体制，如果夫妻店模式企业，家族主政模式企业，接纳品牌采取慎之又慎的原则，考察周围是否有成功案例，股份制企业要考察企业的股东数量，股东数量多不予考虑，如果企业缺少大股东，也不予考虑。

　　如果老板无思路企业就没有出路，企业的经理人层面，经理人是否具有成功的经验，最后考察品牌战略，营销模式及市场规划，品牌无推广模式一定无竞争优势，几个重要指标决定是否接纳该企业的品牌。

　　夫妻店模式及家族主政模式难以做大，企业缺乏经理人团队及营销团队，不具备可持续发展的动力，股东数量多发展之后容易出现内讧，缺少大股东群龙无首发展速度慢甚至倒退，市场很多鲜明的案例足以说明问题。

　　其次考察企业老板的经营思路，企业的老板缺乏思路，企业的品牌永远也长不大，如天津的束氏品牌，在2001年左右在市场上呼风唤雨，时至今日已经走到苟延残喘的地步，关键就是老总缺乏营销思路的结果，大连生态美品牌，在上世纪九十年代红极一时，好景不长也是老板缺乏思路的结果。

　　无独有偶广州诗维雅品牌，早在十年之前就该崛起了，关键原因是经理人团队不专业，。经理人层面没有把市场运作好，导致冉冉升起的新星快速陨落，老板的思路决定企业的兴衰，经理人的实力决定品牌的沉浮。

需要考察品牌的战略及推广模式，品牌的发展目标及规划，品牌无战略就无目标，无运作模式市场难以推广，如果品牌弱营销模式可弥补不足，考察产品体系首先考察品质，品牌的背后是品质+推广，品质过硬推广力度越大品牌发展速度愈快，反之推广力度越大品牌倒下的越快。
　　上海韩束妆业就是鲜明的案例，2000成立的韩束妆业，2005年创造一个亿的业绩，被业界誉为韩束现象，因为品质不过硬难以留住顾客，2006年品牌被专卖店处理，从此在专卖渠道再无建树，只有自建通路推广品牌，充分说明品质的重要，品质就是企业的生命线。

　　产品体系是否完整决定品牌的竞争优势，决定与专卖店谈判的重码，30个单品不及60个有竞争力，100个单品不及200个单品有竞争力，规模也是一种优势，概念品牌比大众化品牌具备优势，总之赋予品牌可以造势的因素才可以。

　　给客户传递的信息太少，品牌缺乏规模优势难以造势，不能造势就难以吸引客户，不能吸引客户难以成交。

　　产品体系要细分，产品具有乡镇产品线城市产品线，专卖产品线及商超产品线，适合乡镇市场的中低价位产品，适合县级城市的中档及中高价位产品，适合商超专柜销售及专卖旗舰店的高端价位产品，产品体系细分价格细分包装细分。

　　包装细分，低档次产品包装适合低档次顾客的特点，根据顾客的消费特点设计不同的包装，满足不同顾客的消费心理是品牌成功的第一要素。

配套物资体系，很多品牌产品设计不错，包装也不错品质更不错，但是产品的配套体系却很差，产品的宣传单页非常匮乏，一万元的货物配送三套宣传单页，大约20-30张彩页，充分说明品牌的缺陷，同时说明企业的发展思维短视，也更说明品牌的短寿征兆。

　　终端配送物资价格昂贵，一个5g的体验包要五角到一元钱，一个20克的重要要几十元，5g的洗发水零售卖一元钱四包，而5g的化妆品贵出数倍，价格不-全球品牌网-实说明厂家不实在，与不实在的厂家打交道应该小心所以要慎重。

　　帐篷展架站台及柜台等物资，价格高的离谱，这样的企业一定要慎之又慎才可以，选择品牌是为了快速打开局面，快速找到准客户，如果品牌各个方面考察不清楚，代理商的拿到手的都是瘸腿品牌，弱智品牌及残废品牌，如何能够快速找到准客户呢？

　　选择大于努力绝对绝对不实空话，选择品牌对于代理商具有非常重要的意义，选择一个好品牌推广起来事半功倍，选择不具备竞争实力的品牌就会事倍功半，代理商的投入可能会血本无归，很多代理商在被厂家的利益所诱惑，被厂家天花乱坠的语言所迷惑，只看到利益看到大把的钞票，货款汇出产品发到仓库拿以后，看到赠品太少开始觉得后悔，拿给客户谈业务的时候，被专卖店批驳的体无完肤，自己视为一朵花的品牌，被客户说成了垃圾烂菜，生米煮成熟饭悔之晚矣。

　　代理商接纳新品牌还要遵循，如果是实力企业的第一品牌可以做，例如市场表现火爆的自然堂，雅丽洁，铂莱雅及美肤宝还有欧诗漫品牌，都是企业的第一品牌，但是这些成功的品牌都是十年二十年磨一剑。

　　企业的第二品牌要谨慎考察方可，目前优势企业推出的多个新品牌，品牌表现平平，市场表现平平，持续发展表现平平等，有些企业推出的新品牌，抢到手以后才发现竟是烫手山芋，品牌缺乏营销概念缺乏竞争力，代理商本来想借助大企业的实力，不但没有借到力量反而遭受经济损失。

　　代理商接纳新品牌，一定要遵循营销概念第一，消费诉求第一及品质第一的原则，就像邦迪创可贴原来是第一品牌，而云南白药创可贴一问世，就马上成为第一品牌，这就是战略就概念就是诉求，其它品牌再折腾也无法超越。

　　目前绝大多数的品牌都在代言人，在广告方面做文章，唯独没有在产品诉求，在营销概念方面做文章的，本土的品牌模仿和跟随方面堪称一流水平。

　　自然堂的后面跟随着好多堂品牌，美肤宝后面跟着许多小宝，相宜本草后面跟着许多乱草，泉品牌后面跟着七十二杂泉，大夫后面跟着许多蒙古大夫，医生的背后是多个兽医，护士左右围着好多伪护士等。

　　代理商遇到跟随模仿品牌的时候需要加倍小心，这些品牌无核心竞争力，更缺乏长远的战略规划，做类似的品牌也难以有所作为。

　　做一流企业的二流品牌，不如做二流企业的第一品牌，做模仿跟随仿冒品牌不如做新兴概念品牌，就像丸美品牌弹弹弹概念问世，品牌概念迅速被目标消费群体接受，三年时间快速在专卖及商超渠道站稳脚跟，在挺进商超的方面走在本土品牌的最前面。

　　代理商接品牌，有利润空间不如有发展潜力，支持力度大的品牌不如生命力强，产品线丰满的品牌不如概念新颖，有广告有明星代言的品牌，不如可持续发展后劲足的品牌，这些都是代理商选择品牌的重要因素，只有参考这些因素，代理商才能快速找到准客户把品牌嫁出去，手中缺乏好品牌难以找到优质的准客户。

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