◎先尝甜头----送了船再卖发动机
　　如果你打算卖一件商品并确实货真价实,你是否有能力把销售做得异常出色呢?要知道,贱卖容易,假若想卖出个好价钱就必须学会引诱.这就是巧妙设置一个疑问,从而引发买方的好奇.于是,卖方有了一个良好机会,诱其购买该产品.要想柳暗花明,就必须回天有术,这个“术”就是引诱.

　　美国人约翰居住在美丽的密歇根湖边,驾船游湖是他的爱好。每到周末,他便把自己的那条金属船推进车斗里,往吉普车后面一挂,就来到湖边。春秋钓鱼,夏季兜风,其乐无穷.后来,约翰全家搬到了远离密歇根湖的印第安纳州。船和车斗就被放置在新家的仓库里.不久,约翰便琢磨着把它们处理掉,因为船和车斗太占地方,并且用处不大.根据出厂年份和保养程度,这两样东西大概值2000美元;于是约翰在报纸上打了一则广告:“7英尺金属机动船加拖船车斗共售2000美元.”但广告一连登了几周,都无人问津.约翰准备重登广告,降价处理,哪怕只卖几百美元,也总比让它生锈烂掉强。

　　这事被约翰的邻居霍尔听到了,他对约翰说:我看过你的船、车斗和广告,没人买不是因为要价高,而是因为你不会推销.交给我来处理,保证不少于2000美元.霍尔退休前,是通用汽车公司的地区销售经理.虽然卖东西是霍尔的老本行,但约翰还是怀疑他是否有高招.霍尔对此信心十足,他说卖不掉就自己掏钱买下来.不到3天时间,霍尔就把出售船和车斗的钱送给了约翰,共计2480美元!约翰佩服得五体投地,不由地问道:您是怎么卖出的?霍尔两手一摊得意地说:很简单,我先把发动机从船上拆下来,然后在报上重新登了一个广告:保养良好的拖船车斗仅售1500美元,另外免费赠送一条7英尺金属船.第二天就有人来买;成交后,我又问他是否打算给船装上发动机,他说想装一部。我就说,在我的车库里还有个发动机,配这艘船正好,1000美元你买不买?于是他把发动机也买了下来。去掉广告费20美元,净收入2480美元。约翰听得目瞪口呆,他问霍尔:那个人购买船和车斗干什么?霍尔回答:我也不清楚,只听这个人说了句‘免费赠送一条金属船的诱惑实在太大了’。这个人把船和车斗买了去,或把它搬移到一个靠近湖边、河边的地方使用,或再转卖了.不管他用来干什么,反正他买这些东西是心甘情愿的.”生姜还是老的辣!霍尔实在太会设置“诱惑”了,“免费赠送一条金属船”这会让许多人为之心动!

　　合理、合情、合法的引诱方法实在太多了!最常见的便是靠热情、靠甜头来诱人购买商品.一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算,到了临走时,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并柔声细语:这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。如此盛情难却;恭敬不如从命.既然免费品尝了糖果,不买点什么,就有点过意不去.于是每人买了一大包.在服务员“欢迎再来”的送别声中离去.这种居家待客式的真诚招待,使顾客不知不觉进入一种双方好似亲友的氛围之中.“人敬我一尺,我敬人一丈.”既然领了店家的“情”,又岂能空手而归呢?

　　引诱,实在是一种说不尽、道不清的经商秘诀.其实不只在经济领域,社会生活中也不乏“引诱”的精彩表演.只要它遵守法律、合乎道德,我们又怎能去斥责“引诱”这种行为呢?


　　◎无意买楼----却有心想要“这就是自己的家”

　　这是一位国人去澳大利亚墨尔本探亲时的奇闻.他到达那里的第二天,天气晴朗,又赶上是休息日,叔叔全家开车,带他去几十公里外的郊区旅游,整个上午玩得非常尽兴,直到肚子开始呱呱叫时,才想起要找饭店吃饭.

　　车子在非常干净的路面上飞驰着,窗外的优美风景让人惊叹不已,很快,在他们眼前出现了一栋栋别墅,看上去非常别致尊贵.车一靠近,几个穿着红色风衣的别墅保安立即向他们跑来,彬彬有礼地邀请下来休息一会,去销售部看看房子,并表示里面有免费的海鲜和饮料.一听说有吃有喝,而且还免费,他们自然十分愿意,特别是才6岁大的小堂妹,乐得直拍小手.

　　在售楼部的餐厅里,服务员不停地为他们续饮料,送这送那.虽然叔叔没有买房的计划和打算,但是吃完一顿可口的免费午餐后,觉得无论如何也要去看看样板房,否则实在不好意思.于是便在销售人员的带领下,走进了样板间。但一进去,几个人都惊呆了:不仅房子布置和装修得极好,更出人意料的是,在客厅和各个房间的桌子上、墙壁上,全是叔叔一家三口人的甜蜜温馨照片！还没等他们反应过来,又从厨房里走出一位保姆,毕恭毕敬地站在叔叔和婶婶的面前,说:“先生、太太,欢迎你们回家！”

　　经销售人员解释,他们才明白原来在他们吃饭时,售楼部的人已悄悄拍下了叔叔一家人的照片,并快速打印出来,用早已准备好的精美相框将照片装上,摆进房间里,让客人参观时,达到“这就是自己家”的逼真效果。果然,堂妹兴奋地冲进儿童房,抱起放在床上的一只芭比娃娃,高声嚷着爸爸,我要住在这里！让他不解的是,他们是四个人一起来的,为什么销售人员能准确判断出,他跟叔叔不是一家？叔叔替他问了这个问题,销售人员微笑着回答说,这很容易猜出来,首先,他不可能是你的儿子,因为你们的年龄看起来相差不会超过20岁（叔叔比他大14岁）,而且他在吃饭时表现得相当有礼貌,是亲戚家的那种礼貌.当然,更主要的是,小朋友天真的话语透露了一切.

　　参观完房子后,婶婶说要先回去商议,再作决定。销售人员依然是笑脸相迎,表示不买也没有关系。最后,还把所有的相片以及堂妹爱不释手的芭比娃娃送给了他们,叔叔想付钱,但被友好地拒绝了,而对他们的唯一请求是:如果你身边有朋友想买房,劳烦把他们介绍到这里来。这个请求,让人无法拒绝。据悉,这里卖出的许多栋别墅,正是通过这种朋友亲人之间的互相“转介”销售出去的,其效果比在电视上做广告更好。

　　当他们出来时,又惊讶地发现,叔叔的车早已被他们清洗得干干净净,还简单保养了一番;这,也是免费的！

　　◎智慧营销----没有“被遗忘的角落”

　　美国实业界巨子华诺密克,在参加一年一度在芝加哥举行的美国商品展览会时,运气仿佛不佳;根据抽签的结果,他的展位被分配到了一个极为偏僻的角落处.所有员工都为这个结果倒吸一口冷气,这个地方是很少有人光顾的,更别说看他们的样品了.鉴于他的运气“糟透了”,替他设计展位的装饰工程师萨蒙逊劝他放弃这个展览,别花那些冤枉钱了,等待明年再来参展.华诺密克却不以为然,反而对萨蒙逊说:问你一个问题,你认为是机会来找你,还是由你自己去创造呢？萨蒙逊回答说:当然是由自己去创造了,任何机会都不会从天而降！华诺密克愉快地说:现在摆在我们面前的难题,将是促使我们创造机会的动力.萨蒙逊先生,多谢你这样关心我.但我希望你将关心我的热情用到设计工作上去,为我设计出一个美观而富有东方色彩的展位。

　　萨蒙逊先生开始冥思苦想,果然不负重望,设计出一个古阿拉伯宫殿式的展位,展位前面的大路变成了一个人工做成的大沙漠,当人们从这经过时,仿佛置身于阿拉伯世界.华诺密克满意极了,他吩咐后勤主管让新雇来的那254个男女职员一律穿上阿拉伯国家的服饰,特别要求女职员都要用黑纱把面孔下部遮盖住,只露出两只眼睛,并立即派人从阿拉伯买来6只双峰骆驼来做运输货物之用.同时还派人做了一大批气球,准备在展览会上使用.当然,所有这一切都是秘密操作的,任何人不得泄露出去.否则,一律开除。

　　华诺密克的阿拉伯式展位一经做成,就引起了人们的种种猜想,不少人在互相询问“那个家伙想干什么”.更想不到的是,一些记者把这种异想天开的独特造型拍照进行了报道,这更引起了人们的兴趣。

　　开展后,展览会上空飞起了无数色彩斑斓的气球.这些气球都是精心设计过的,升空不久后便自动爆破,变成一片片胶片纷纷撒落下来.有人好奇地捡起一看,只见上面写着:“当你捡到这枚小小的胶片时,亲爱的女士或先生,你的好运气开始了,我们衷心祝贺你！请你拿上这枚胶片到华诺密克的阿拉伯式展位前,换取一枚阿拉伯的纪念品.谢谢你。”这下,华诺密克的展位前人头攒动,人们纷纷跑过去争相领取纪念品,反而冷落了处于黄金地段的展位。第二天,芝加哥城里又升起了不少华诺密克的气球,引起更多市民的关注.45天后,展览会结束了,华诺密克公司共做成了2000多宗买卖,其中有500多宗的买卖都超过了100万美元,大大出乎华诺密克最初的预料.而且,据组委会统计,他的展位成了全展览会中光顾游客最多的展位.他的这一“鲜”招,狠狠地挤兑了一回那些因处于黄金地段而多掏管理费的展位。

　　在有些人的眼中,华诺密克抽到了“下下签”,是个“倒霉鬼”,可能因此陷入绝境.可华诺密克偏偏从这个绝境“死里逃生”,既然好运气没有垂青他,那就自己谋划吧.生活中,往往就有很多这样的绝境,再坏一点,便是希望的开始,只要你善于谋划自己的运气。

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