实现零呆账的五大策略：现款交易，款到发货；部分现款交易，部分放账；重视客户信贷调查；回款工作制度化；要求买方提供担保。


近年来，许多企业的战略思维偏重于竞争，以大量生产来降低售价、追求微利，不但没有预防呆账风险的措施，更没有对应收账款的回收进行有效的规划、控管与执行。纵然表面看来，企业办得红红火火，殊不知，常常陷入没有足够资金周转的窘态，甚至潜藏了许多意想不到的巨额呆账，最终导致企业瘫痪。因此，树立“零呆账”意识，并通过五大策略实现零呆账，对企业的长期稳定发展至关重要。

策略一：现款交易，款到发货

现款交易，款到发货是减少呆账发生的最基本的战略方法。

确保现款交易。首先，如何确保现款交易是亟待解决的重要问题。不论生产经营何种产品，进行现款交易的唯一办法就是推出质量高人一等的畅销产品，以最优质、最畅销的产品，来吸引客户与经销商。

据有关调查显示，世界500强企业中有高达83%的企业，采取的都是现款销售，款到发货的战略，而他们几乎无一例外地拥有一流的产品，一流的品牌。这些百强企业能够取得如此辉煌的成就因归功于他们胜人一筹的企业竞争策略——“人无我有、人有我优、人优我异”。也就是说，其他企业没有的商品，我们有；其他企业有的商品，我们的品质更优良；其他企业有品质优良的好商品，而我们的商品却又多了一些与众不同的附加价值与服务。

因此，公司想要实施现款交易，款到发货战略，就必须致力于打造优质产品，以超越客户的期望价值。

打造优质产品。要打造提升客户价值的优质产品要做到以下几点：

第一，追求五项第一。五项指的是质量、速度、服务、成本与创新。五项第一，即通过营销手段将上述五项效益最大化，那么重视客户价值的优质产品自然就产生了。

第二，物超所值。任何一个好品牌的产品，除了要具备一流的品质，还要能够让消费者感到物超所值。

第三，兼顾质量与成本。质量与成本并不是一对不可调和的矛盾，只要找准方向与平衡点即可。“蓝海策略”中的ERRC(Eliminate、Reduce、Raise、Create)就是最好的指导。在设计产品时，对于客户确实不需要的功能，要毫不犹豫地直接去除(Eliminate)，不要在这方面浪费不必要的时间和精力。对于那些客户很少使用的功能，则可以适当简化或者降低要求(Reduce)。但对于客户真正需要的功能，则应相应提高标准(Raise)，最好能够超过业界的平均水平。当然如果可以抢先别人一步，提前开发或创造(Create)出适应客户未来需求的新功能，那么也就提高了产品的价值。

由此可见，质量与成本并不是完全相抵触的，只要能够识别客户的需求，正确判断出客户真正需要的功能，那么就一定能生产出让客户觉得物超所值的产品。

总的来说，企业在经营中收取现款，是保障自身权益的最佳选择。这里有三大要诀供大家参考：

一、不速之客。

对自己找上门的客户与供应商，一律采取现金交易，以防被诈骗。
二、蓝海商品。若自己的产品是市场占有率极高的商品，可坚持现金交易。

三、新行业、新产品。对刚引进国内市场的新行业、新产品，可坚持采取现金交易。

策略二：部分现款交易，部分放账

部分现款交易，部分放账，是减少呆账发生的最常用的战略。“预收订金”则是部分现款交易，部分放账的主要模式。

适用特征。如果企业所处的行业，具有以下某一方面的特征，厂商可以采取“预收订金”的现款交易方式，在销售前向经销商(或客户)提前收取订金。

特征一：市场需求较为刚性(即市场需求量和价格的关联性不大，如种子业)；

特征二：定制性；

特征三：技术含量高；

特征四：竞争厂家少或近乎垄断性；

特征五：季节性销售。

明显优势。预收订金还有以下的好处：

一、提前锁定目标客户，控制通路；

二、提前回笼资金，解决资金需求高峰的压力；

三、便于产销平衡(如种业生产须提前一年安排)，降低存货积压风险或缺货的可能性；

四、在销售旺季到来之前抢先销售，可以争取到更多的市场份额。

把握机遇与风险的平衡。不少企业试图在机会与风险间，选择可以接受的平衡点，如今，部分放账已成为现款交易之外的主要交易模式，并且可作为测试交易对象信用度的试金石。

虽然现款交易的好处多多，但并不是每一家企业都适合采取这样的策略。假如企业目前尚不具备生产优质产品的实力，也没有一支高水平的管理队伍，却硬要东施效颦，结果很可能适得其反，导致销量下降、客户关系恶化、企业信誉受损。

不同的产业环境下的竞争压力是不同的，尤其在当今市场竞争近乎惨烈的买方市场，除非你是强势品牌，不然违反市场操作法则，硬要客户用现款交易，很难行得通。

面对强势品牌，一般企业很难一较高下，在双方对阵的产品线上，但凡牵涉资本问题、关键零组件、技术密集型的项目，强势品牌多半都是赢家，他们可以理直气壮地要求客户款到发货。倘若企业并不具有强势品牌而又不愿意赊销，那么当双方的品牌实力旗鼓相当时，如果竞争对手愿意赊销，客户就很有可能会“琵琶别抱”，转而投奔到竞争对手那边。

因此，“现款交易，款到发货”，是我们追求的理想目标，但是，市场决定一切，企业要想谋生存、求发展，有时候赊销也很必要。

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