采购需要一千个理由，不采购只需要一个理由。----题记
　　第14届国际采购与供应管理联盟世界大会将于2005年9月17日至18日在北京举行，本次大会的主题是“经济全球化：采购聚焦中国”，这是在中国成为全球制造中心的背景下召开的一次国际盛会。据不完全统计，2000年以前跨国公司在我国的采购额尚不足100亿美元，而2003年则高达550亿美元，占当年我国出口总额的13％。仅在深圳一地，就密布着多家跨国零售企业的地区性总部、采购中心和配送中心。全球管理咨询公司科尔尼最新研究显示：到2009年，72%的公司将会从中国采购原材料，远大于他们从加拿大、墨西哥和西欧的采购数量，而在1999年，只有30%的公司会这么做，这项在275个跨国公司展开的研究是迄今为止最大、最广泛的全球采购调查。

　　为推动全球采购，加快发展我国制造业，商务部表示中国将进一步放宽外商在华采购出口的政策，允许外商在部分地区兴办独资的出口采购中心，从事采购中国境内产品出口的业务及相关配套服务。上海、天津、青岛等市政府相继成立了跨国采购促进中心。

　　而面对日趋频繁的跨国公司全球采购，国内许多企业缺乏与全球采购系统对接的经验，不知该如何将产品通过全球采购平台打入国际市场。很多企业频繁奔波于各地组织的全球采购订货会之间，却空手而归，不得其门而入。针对我国企业在认识与实践中的误区，我想提三点建议：

　　一、从战略角度认识采购

　　采购在跨国公司中的作用不同于我们的一般理解，根据科尔尼公司的调查，有三分之二受访的跨国公司在执行管理团队中包含了至少一名高级采购执行官，CEO们将采购视为一种越来越重要和战略化的能力，并且希望采购部门在企业中创造出成本削减之外的价值。

　　目前跨国公司的采购管理有几个特点：一是企业采购管理模式的转换，就是从为库存而采购转变为为订单而采购，减少库存，加快流转速度；二是从对采购商品的管理转变为对供应商的管理，建立战略联盟，形成供应链管理；三是从传统的采购方式转变为现代采购方式，以公平、公开、公正原则，降低采购成本；四是采购管理从企业的一般问题提升为提高企业应变力与竞争力的战略问题；五是优化企业管理资源，实行流程再造，设立统一的采购部门，配备精明的采购总监。　

　　采购已超越单纯的买卖，成为企业建立战略联盟，提升供应链竞争能力的战略问题。我国企业只有深刻认识到采购在跨国公司之中的战略作用，才能理解全球采购过程中许多好象不近人情的规定，才能自觉遵守严格的全球采购评估要求。

　　二、用实力获得全球采购商的尊重

　　市场竞争是实力的竞争，在全球采购中没有人会因为同情你而下订单，国际买手更不会与你进行“灰色交易”，我国企业必须要凭实力赢得全球采购商的尊重。

　　英国Tesco环球采购董事罗素先生说：在国际供应链的环节中，谁能做到更专业，更精细，谁就能拥有更多的发言权。罗兰贝格的中国区总裁朱伟认为，为跨国公司供货，企业必须进行相应的改进，包括增强开发能力和生产能力，实行质量和流程控制，使成本清晰透明。国际采购联盟专家汉斯.布朗斯说：需要特别注意的是提升业务水准，以达到跨国公司在全球其他市场的要求，我们建议中国企业要充分了解它们的客户在各自的行业是怎样生产经营的，这样才能符合客户的专业领域的产品质量标准和要求。

　　沃尔玛全球采办上海分部总经理李以昌叙述了一段与中国服装企业合作的经历：这家企业有很大的标准化厂房、最先进的流水线，产品也非常好，我们当即就下了10张订单，但最后作废了9张。原因是他们企业没有一个懂外语、能和我们用电子邮件沟通的跟单员。沃尔玛对合作伙伴的要求有以下6点：1.有效率经营；2.有设计、创新、研发能力，能提供系列产品；3.有品质观念，在生产过程中能从事自我质检；4.有生产规模，对本行业有中长期规划；5.累计一定外销经验，熟悉外销规则及国际理赔惯例；6.文化认同：尊重个人、服务客户、追求完美、诚实正直。另外还有加分条件：有良好的客户群；在进口国有分公司、发货仓库、销售渠道、能提供增值服务。

　　我国企业加入全球采购供应链，当前主要瓶颈在于产品创新能力、售后配套服务以及对国际市场信息的掌握速度。世界第一大家电连锁公司百思买亚洲区副总裁吕维民在分析目前跨国公司全球采购趋势时说，当前越来越多跨国公司全球采购由间接采购转向直接采购，并且更愿意与供应商分享生产和市场信息，使合作伙伴能作出合理的管理决策以适应国际市场变化。

　　我认为只有为要求最严格的全球采购商供货，才能得到最大的发展机会。这是我国企业进入国际市场的重要机遇，谁抓住了，谁就能实现跨越式的发展。

　　三、精益求精，打造七大体系

　　要进入全球采购供应链，了解全球采购程序至关重要。跨国公司的全球采购一般分为七个步骤：

　　1、查找供应商。供应商可分为交易型供应商、合作型供应商、全球战略型供应商；

　　2、供应商基本情况调查；

　　3、供应商管理体系认证：如ISO9000、ISO1400等；

　　4、产品质量认证：UL认证、CE认证等；

　　5、试生产；

　　6、合同谈判；

　　7、供应商考核管理。

　　其中，对供应商的评估认证是最重要的环节。跨国公司要评估企业七大体系，即品质保障体系、交货供应体系、采购价格体系、外贸流通体系、环保认证体系、电子商务应用体系、安全品质体系等。要进入全球采购商的供应链，必须符合其评估标准，全球采购正在重塑我国企业的商业模式。而细节决定成败，全球采购对我国企业的管理水平是一个严格的考验，我国企业要根据评估要求细则，精益求精，相应地建立这七大体系。

　　如何做好全球采购评估的准备工作，青岛跨国采购促进中心以食品行业为例提出以下建议：

　　1、编写完整的质量手册，并要中英文对照。全球采购商对企业的了解，很大程度上是通过公司的文件，文件的科学性、缜密性、说服性、可考究性显得极其重要。同时要做到“言行一致”。即文件中规定要执行的必须执行，而且必须做好准确、完整的原始记录。

　　2、安全性是国外客户评价一种产品可否食用的最重要标准。必须让产品有可追溯性，即产品必须有准确的序号，任何产品都能溯源到哪天在哪条生产线上，由谁加工的，原料是哪家的。万一出现质量问题，要有一套科学的纠正与预防措施。

　　3、所有记录必须有条理性和易检索性，每个部门都要将自己所负责的文件归档，并在客户需要时能在3—5分钟内将其全部摆在他面前。　

　　4、强化员工培训。新员工的厂级培训、车间培训、岗前培训，都不可或缺，在培训时间和培训内容上都必须保证，而且有详实的记录。对老员工，最好每年能进行一次培训，包括企业文化、工艺操作规程、厂规厂纪等内容的培训，并做好记录。　

　　5、注意一些细节。比如：防虫、防蝇、防鼠设施是否已安置，安置的位置是否具有科学性和完全能够预防性；原料、半成品、成品是否完全隔离没混放？员工在进入车间及在工作岗位上是否形成了严格按卫生管理制度操作的习惯？

　　最后，我想提醒我国企业，加入全球采购供应链并不是一劳永逸了，相反就如同身处风驰电掣的F1赛车比赛，竞争更残酷，压力更大。企业只有不断努力，在质量、服务、成本、创新方面保持领先优势，否则被淘汰的后果就是致命的失败，一无所有。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：czyh@hotmail.com

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