第十四章

　　开始建立有利于自己的联络团队

　　有一个概念从长远来看会让你赚很多的钱：开始，经营，维持你自己有组织的联络团队、俱乐部或机构。你将不得不专注于它，培养它最终会真正取得成功。

　　这是把你领向无穷推介客户体系的一个极为宝贵的方法，它所必需的是包含各个群体的人（每一类工作一个）。这些人有可能是企业家，代表某一行业的销售人。

　　也许你熟悉这个概念，甚至自己可能参加了类似的组织。然而，不幸的是，有时候这些团队运作得不对，根本就没发挥出他们全的潜力。或许你觉得它浪费你的时间，精力和金钱。但我向你保证：一个运行良好的团队将会带给你无限价值。

　　或者也许你加入了一个运转相当好的团队，而且从中获益匪浅，只有你从此迁往别处，才能意识到这样一个组织对你生意上的成功有多么重要。在这种情境下，或许你觉得是时候开始自己经营了。

　　另一方面，你可以加入运转极好的中介机构，像BNI（Business Network International）,由伊凡密斯纳在国际范围内成立的；NPI（Network Professionals关系网专家）覆盖五个州，由伊夫·彼得森成立的；还有很多其他的。我在后面还会提到它们。你生活的地方肯定也有一些。如果你宁愿走那条路，不是自己开办，只要简单地研究这些组织的类型然后加入任何一个你觉得会对你最有益的团队。

　　不管是加入一个他人经营的还是开办你自己的公司，这一章里的信息会对你很有好处。正确地运作它，你就会被线索和很多好的推介所包围。

　　顺便提一下，我为什么说“线索”和“推介”？他们不是同样的东西么？尽管这两个术语经常被互相换用（为了方便，我们将在这一章中自由使用），其实他们两者之间还是有很重要区别的。例如，尽管一个中介信息总是一条线索，但是一条线索却不一定是一个中介信息。中介信息更私有化；它们是典型地建立在推介人和接受推介的人之间的一个认识你，喜欢你并信任你的关系上的，也是建立在介绍人和买家的关系上的。另一方面，线索经常是传递中的信息。

　　我在发展这类推介组织领域的导师是一位来自马萨诸塞州萨德伯里的女士，名字叫坦·尼曼。坦尼成立并经营一家叫做销售关系网的机构。多年来，她已经运行过几个这样的团队，并取得了巨大成功，这中间也帮助和指导了很多人。

　　坦尼的机构是我涉及的这一类领域中的第一个。作为一个优秀的联络合作人，她善于激发灵感。几年后，我搬到佛罗里达后，开始运行自己的团队。我开始为一家公司做销售，这种理念影响并帮助了我。

　　坦尼组建了她的团队。她教人们如何在这个团队内联络合作。她真的在意成员们的成功。正如你所想象的，这种付出和真正关心的态度也使她取得了很大成功。我想和你们分享这种机构的组织和运行。

　　这一章是建立在坦尼教给我的和我从其他人那里学来的基础上，并结合自己发展的方法，我经营的团队为很多人带来了很多业务，包括我自己。如果你听取这条建议，你开创或者涉及的团队将会被证明一样成功，一样有回报。

　　1是个神奇的数字

　　某个类型或分类的一个人是有限的。商界中：一个印刷者，一个按摩师，一个花商，一个房地产经纪人，一个保险员，一个银行家等等。这个团队的全体会员数你想有多大它就会增加到多大。但每个行业应该再加一个人，这样这个团队内可能会没有竞争。仅仅这个组织就给加入者一个极好的机会，前提是他工作要好。

　　在正常的营销过程中，尽管在你的社区，这领域还有很多其他人与你有生意上的竞争。你经常会需要比你旁边的只想争取这个机会的，首先和新买家发展关系的人强十倍。毕竟，直到你有机会见到他们，开始这个关系然后培养它，怎样才能防止你的买家和其他人做生意，或把生意介绍给他们，他们包括顾问、房地产经纪人、计算机技术顾问、复印机销售人、律师或任何可能的职业。

　　作为推介交流组织的一员，你的机会摆在你面前。在这种情况下，你还是要采取正确的行动，这是我们在这一章里将要讨论的。

　这种联络机构的宗旨是：（1）尽可能多地和其他生意人发展和保持一种奉献，获取一种关系，（2）训练每一个人，让他们知道如何为你发掘生意（3）知道如何把你和250人的影响范围联系起来。所有的要点就是合格的推介人、推介人，还是推介人。

　　我们已经知道给予他人在互相联络合作中有多么重要了。在你的新联络合作组织内这么做也极为重要。尤其在这种情况下，能把生意介绍给别人。在这个组织内，那些把自己确立为付出者的人通常会得到巨大的回报。

　　在得到这些有价值的线索和推介后，知道如何卖出你的产品，商品或者服务当然是另一个非常重要的主题。正如前面的章节里提到的，有很多关于这个话题的书。而且我希望你要么已经开始或计划创建你的资源图书馆。然而我们现在谈的只是如何得到这些线索和推介，还有给别人什么类型的线索和推介。

　　在一个团队里情况是这样的，有三种基本类型的线索和推介：（1 ）总的团队线索；（2 ）“可以自由使用姓名”的个人介绍；（3 ）个人的“请不要提及我的姓名”的线索。

　　总的团队线索

　　这些线索是由同一个号码所提供的，可以使团队内几人或更多人受益的。

　　例如，在特夸斯塔，一座办公大楼正在沿着1号高速公路拔地而起。这条线索可能会对很多人都有用：复印机销售人、房地产经纪人、保险推销员、清洁工、标志员和很多其他的人。

　　个人的介绍：“可以随意使用我的名字”

　　这些介绍是一个成员给另一个成员的。那个被介绍来的买家可能会是使用那种特定服务的人。这种情况下，提供介绍的人和这个买家的关系足够好，这样的话用他的名字会有帮助。

　　应该弄清楚那个被推介的人是否期待他被介绍给的对象给他打电话。如果是，你一定要打这电话。否则，那个提供推介的人让人看上去会很生气。反过来，那样会导致那个人再也不给你其他的推介了。

　　另外，确定是否这只是一条线索（例如，推介人知道买家有需要，却从来没有和买家谈过），或者推介（在这之中，向买家提到谁同意你的要求），或者“提前卖出”。提前卖出是推介的最高境界：在这里，提供推介的人（极有可能和买家有认识你，喜欢你，信任你的关系）已经把你的信用度确立在n度了，基本上你要做的就是露个面。

　　个人线索“请不要使用我的名字”

　　这些也是线索，可能是很好的。是由一个成员给另一个成员的。然而，这是带有不向买家透露提供线索人的名字这一约定的。

　　为什么不能说名字？这很难准确地说。不管是因为什么，它肯定不会被感激，无论是买家，给线索的人，还是两者都是。

　　也许那个人还是那个给线索人的买家，而给线索的人或许觉得那个买家对他的名字被提供给了别人而气愤。

　　或者那个买家不是特别喜欢这个线索提供者。但这并不是说那个人不再是一个好买家。线索提供者或许会说，“乔斯布拉辛斯基,我知道他需要一个新传真机。但是很不幸，他跟我不是很合得来，我不建议你说我的名字。”好！所以，找一个别的理由去见斯布拉辛斯基先生。

　　重要观点：当线索提供者不想买家知道他们的名字，他们的愿望必须得到尊重。否则，你将再也不会从那个人手里得到一条线索或者一个介绍了。

　　使用影响力

　　有时，我被邀请去观察一个互相联络工作团队，评论他们的操作工作。我建议的第一件事就是，“停止把互相之间销售产品和服务作为你们的主要目标”。你想要把团队成员当作你个人的移动大使，影响他们影响力范围内的250人。

　　招募或允许成员加入你的团队的时候，要确保对他们的诚实度和凝聚度进行调查。如果可能的话，通过和其他人，包括你团队的人联络合作后再招他们。鼓励你的成员邀请有希望的成员加入——只要是在目前空缺的一类生意。一个团队成员推荐的新人达到诚实度和凝聚度的可能性更大。你不想把一条好的线索，一个好的介绍给一个不好的人。那不会让你或者团队的其他成员脸上有光彩。

为了使这个团队开始获得成功，你也许不得不做一些“保姆的活”。换句话说，你需要在见面会的前一天晚上给成员们打电话确保他们会来。尽管你是在找领导和主管的人，而且你不想浪费时间试图叫醒人，可以这么说吧？也许只是一些你首先要做的事，直到属于这个组织的好处被理解。

　　然而我相信，随着这些组织在当今主流的商务报刊获得更多公众的关注，它的好处越来越不言而喻。

　　确保你早上如期主持会议，在常规工作日之前。肯定的是，使得人们每周一个早上都要早点可能很困难。但是你知道什么更难么？试图在常规工作日一结束就立刻让他们参加。那简直就是激战！正常情况下，早晨人们的头脑更清醒。

　　此外，如果他们目标够明确（就是那种你不管怎样都想与之联络的人），他们会为了赶上这个重要的会议而早一点起来。如果运气好的话，当他们开始工作，就会找到利用刚刚从早上的见面会上收到的线索和推介的机会，而那些线索和推介在他们脑中还很清新。

　　分类的类型

　　根据实际的会员制度，你自己可能会想出一个不同的行业分类团队。下面是一些建议：

　　会计，广告代理，电器经销商，律师，音频、视频生产商，汽车经销商，银行家，船舶销售，建筑者，地毯清洁员，餐饮人员，手机销售，按摩师，保洁公司，咖啡服务，电脑销售，复印机销售，约会服务，快递服务，牙医，电工，职介机构，运动设备代表，金融理财顾问，绿植销售，葬礼承办，美发师，健身俱乐部经理，卫浴销售，旅馆经营者，保险顾问，室内设计师，珠宝商，园艺设计，豪华轿车租赁，搬家公司，护理服务，办公用品代理，寻呼机销售，粉刷工，造纸工人，聚会策划，铺路公司，墙纸店代理，水净化器销售，婚庆公司，减肥中心……

　　通过运用你的想象力，和别人交谈，通读黄页，你就会想到更多的行业类别和种类。上面选的一些大概只是我列的清单的四分之一内容。

　　通常，看起来两个人似乎在互相竞争（这是你不想要的），你可以找一个让他们互补的方法。例如，可能有两个保险代理，但经过进一步调查后，你意识到一个卖寿险，另一个卖财产险和伤害险。这也确实在我经营的团队里发生。猜猜怎么样？这两个互相介绍了很多生意给对方。他们最后结为生意上的合作伙伴！

　　也有其他子范畴的无法提供竞争的例子，这可能包括商业化房地产经纪人和居民化房地产经纪人。

　　这取决于你希望你的团队变得多大多强，你可以从小做起，一直努力做到大。

　　战略盟友关系的建立

　　就像一些行业自然地把他们自己提供给跨行升职（第十章里面讨论的）一样，在你的介绍交易机构内会有一些同行天生把自己提供给别人来回介绍。这个关系通常被指为战略盟友。据伊凡·密斯纳博士(BNI的建立者)说，他在他的著作《世界上最好的营销秘诀》中，把这称为“接触范围”。

　　这是一组能给你提供稳定的介绍源的企业或同行。他们打算在补充领域工作而不是和你的企业竞争。例如，如果你要把一位律师，一位注册会计师，一位财务规划，和一个银行家放在同一间屋子中一个小时，你根本就无法让他们停止做生意。他们每个人都有可以从其他人的服务中获得客户或顾客。

　　密斯纳博士说：“如果接触范围有一点重叠，没关系——这个过程仍然有用。”他把以下这些看作是例子：

　　服务业：印刷者，美工，特制品广告代理商，营销顾问。

　　房地产业：民用和商用房产代理商，第三者代管契约公司，冠名公司，抵押贷款经纪人。

　　承包商：油漆工，木工，水暖工，园艺师，电工。

　　健康业：按摩师，物理治疗师，针灸医生，营养师。

　　专业服务：律师，注册会计师，财务规划，银行家。

　　商务设备卖主：通信，计算机，复印机。

　　特殊场合服务：摄影师，后勤保障师，旅行社，绿植销售商。

每个分组或接触范围里面那些人自然而然地有反复参考的倾向，因为他们经常在同一客户的不同方面的需求工作，密斯纳博士指出的介绍可以在接触范围间自然轻易流动。

　　花商的婚礼客户也许需要印刷者（印婚礼请柬），财务规划，或一个当地的房地产经纪人的服务。这些行业的每个人反过来也会介绍其他客户给为他们带来好买家的花商。

　　那些害怕在公共场合讲话的人怎么办呢？

　　如果你或你团队里的某人害怕站在团队前讲话，请你意识到他或她不是一个人。公共演讲被很多人认为是最接近或清单里列出的最害怕的事情。这可以理解，而且这也是每次都使用在同类广告的另一个好的理由。一开始你会感觉不太舒服，然后能够尽可能多地在大型聚会中在人们面前讲话。

　　另一个极好的战略就是参观（以客人的角度），然后加入一个叫国际祝词大师的组织。那里面全世界都有本地篇章，祝词大师组织是个致力于帮助你变成更好的演讲者的组织。你，反过来，最终也将会为他们做同样的事。这是个非常舒服，好比玩的双赢的情景。

　　我不得不坦白，尽管我以演讲为生，而且也做过电台和电视新闻的主持人，每次给观众演讲，我仍然有那种、糟糕紧张的感觉。相信我，不是只有你一个人这样。

　　其他重要的方面

　　每次会议都坐在不同人的身边是个好注意。即使是在这种正式场合，你还是会有机会和新认识的人交流想法并建立融洽的关系，这很关键。记住！你想要这些人了解你，喜欢你，信任你。

　　尽管每周要见的都是同样的人，小事情也很重要。给他们发有趣的文章。你应该因为任何一条线索和推介信，给他们寄去私人的感谢信卡片。

　　人人都喜欢被认可。如果他们可以期待你的认可，他们会继续努力地为你工作。他们的下个介绍或许是一笔大生意。不要害怕自己的表达，总是公开表达你的线索和推介。确保每个人都知道你在努力地帮助他们发展业务。这样，他们也会想帮你拓展业务。结果就是每个人都是赢家！

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