《国网大客户销售与精益管控》

一、国网大客户销售特征

   二、国网大客户销售常见困惑

   三、国网大客户赢单的五个层次

**讲、国网大客户成功销售关键点解读

   一、国网大客户常见失败原因解读

      【典型案例】一个失败的国网大客户深度剖析

   二、国网大客户营销环境解读

   三、国网大客户成功关键要素解读

     1、国网大客户团队运作模式

     2、国网大客户关键环节的六个控制点

     3、国网大客户过程管理与赢单率提升

     小节目标：系统认识国网大客户赢单的方法论

第二讲、国网大客户业务攻关术

   一、国网大客户官场文化与规则

   二、“国八条”形势下国网关系营销新思维

   三、如何与国网客户建立关系，建立什么样关系

   四、如何找到不同决策角色的“心灵按钮”

   五、不同人物的特殊攻关策略制定

       1、探询不同决策角色“赢”的标准

       2、寻找不同角色真实的决策动力

       3、分层次点穴式攻关策略制定

       4、国网大客户攻关关键原则与技巧

     案例分享：白云电气女公关如何搞定严肃的生技主任

    六、四种决策风格的不同攻关术

       1、如何与不同社交风格的人打交道

   2、技术类型公关：数据“转换”故事

       3、权重类型公关：爱好“共振”志趣

       4、女性类型公关：错位与互补

 案例分享：许继电气的高人与“鬼”事

   七、如何驾驭客户关系，学会在浪尖上跳舞；

第三章    情感突破，排他性支持

  一、关系阶梯推进，屏蔽竞争对手

    1、人情关系深入的四个层次——做深做透

    2、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的亲情关系

    3、能打动人心，才能拥你入怀

  案例分享：西变公关高手如何与副局长调情

  二、结构化建交，多层次锁定

       1、十字结构模型

       2、水平结构模型

       3、垂直结构模型

      案例解读：汉高祖的联姻策略

      三、客户关系管理的过程把握

       1、关系管理的定期稽核—过程控制

       2、关系评估：可统计、可衡量、可评估

       3、关系总结：与过去比改进，与竞争对手比结果

     案例解读：西门子与调度主任的铁壁铜墙

     四、如何建设与规范政企客户公关管理机制

     五、如何长期交往和持续维护国网客户关系

     六、国企客户公关人员政治觉悟怎么积累？如何培养？

第四讲、国网大客户拜访与沟通要点

   一、明确拜访意图是客户拜访首要要素

   二、国网不同种类的客户拜访

       1、拜访对象不同的沟通要点

       2、客户性格不同的沟通要素

       3、商务沟通的四个关键过程

   三、如何构建国网客户特别沟通管道

   四、如何敲开特别客户紧闭的大门

   五、与客户高层沟通三个注意事项

       1、商务礼仪

       2、谈判语言

       3、务实与效率

    现场演练：分组PK，进行国网客户拜访演练

   六、客户价值呈现技术

       1、不同业务产品价值分析

       2、业务表达“三句半”法

       3、产品有效推介的技巧：FABE

     视频教学：有效推荐业务的“三句半”脚本

    七、以营销为导向的客户初次拜访四重目标

    八、以营销为导向的客户二次拜访重点解析

第五讲、国网大客户实战销售流程

   一、国网项目信息获取

    国网信息获取的十一个通道

   二、国网项目销售规划

    销售规划的关键任务与可验证成果

   三、国网项目的策略布局

    三类线人的巧妙安插与验证

   四、国网项目关键人关系突破

    打蛇打七寸，四两拨千斤

   五、国网项目标书制作

    标书优势突显的“九连环”

   六、项目投标的成功要素

    投标报价（构建利益阵地）与风险控制

   七、商务沟通的策略制定

    把握主动权，达到预订的商务谈判目标

第六讲、国网大客户精益化进程管控

   一、项目型大客户销售里程碑界定

     实战演练：建立本企业销售进程与里程碑

    二、项目型大客户阶段关键任务制定

      1、衡量销售推进里程碑

2、明确里程碑阶段任务清单

3、明确里程碑的工作任务标准

4、关键检测要素与质量评估

     实战演练：明确每一阶段关键任务与评价标准

    三、精益化销售进程管控

       1、分析诊断项目进展，提升销售阶段

       2、分析评估销售局势，及时发现销售异常

 3、评估销售工作状态，提前杜绝意外发生

 4、全面过程管控，提升整体企业项目赢单率

    实战演练：分析具体项目推进状况，发现项目推进异常

   课程总结

   ——互动问答环节——

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