《IT项目型销售技巧》

一、IT项目型销售特征

   二、IT项目销售常见困惑

   三、IT项目销售赢单的五个层次

**讲、IT项目型销售失败原因解读与成功方法论

   一、IT项目常见失败原因解读

      【典型案例】一个失败的IT项目型销售深度剖析

   二、IT项目型销售成功的系统方法论解读

     1、IT项目型销售采购流程分析

     2、IT项目型销售流程规划

     3、阶段关键成功要素与可验证成果

     4、关键任务与策略

   小节目标：系统认识IT项目型销售系统赢单的方法论

第二讲、IT项目型销售进程推进技巧

  **节、信息收集，商机评估

    一、信息收集

     发现商机的渠道和路径MECE

    二、商机评估

    1、商机验证的五个纬度

    2、商机评估的三级漏斗法则

   案例：错失良机的客户经理

  小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机

  第二节、销售规划，策略布局

     一、销售规划

     1、如何接触目标客户

     模拟练习：接触客户黄金话题引入

     2、如何把握不同时机下的迅速切入

     情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

     3、探讨式开场的要领和话术提炼

     情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

    小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

  二、策略布局

     1、采购组织与决策链分析

      工具：组织权利地图

     2、如何布局内线，巧妙“潜伏”

     3、如何结盟教练，找到我们的引路人

      案例：伪装的严丝合缝的老江湖

  小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战

第三节、需求识别，方案制定

   一、潜在需求挖掘

     1、组织需求的三个领域– 赢利、竞争与效率

     2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

     案例：三个街边小贩销售法详解

     3、SPIN需求挖掘技术与应用策略

    小节目标：深度挖掘客户需求，识别客户购买欲望

   二、差异化方案设计

     1、差异化目标：三项价值 两项成本

     2、客户价值全景图

     3、差异化战术的五要素

     案例：三个卖狗人

    落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

   小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

 第四节、标书制作，项目投标

      一、招投标阶段的工作任务与重要原则

     二、商务与技术壁垒设置的八大雷区

     三、成功标书制作九步骤

      案例：经典投标案例解读

   小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中

  第五节、信任建立，关系突破

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任树”法则

     2、客户关注转移曲线

   小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

   二、不同人物的攻关策略制定

        1、如何与不同社交风格的人打交道

    2、技术类型公关：数据“转换”故事

        3、权重类型公关：爱好“共振”志趣

        4、女性类型公关：错位与互补

    5、用勾下饵，学会与客户调情

  案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴处长

   三、关系推进

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”

 2、寻找真实的决策动力

 3、不同风格的客户攻关术

     案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

   小节目标：建立关系，夯实基础，排他性支持

第六节    高层突破，占领制高点

  一、无限风光在顶层

        1、成功约见高层的“七把剑”

        2、影响高层的“十大官人”

        3、高层人物的“三大畏惧”

  案例分享：老总与小狗

 二、高层攻关的沟通

    1、破解高层的思维模式

    2、适应高层平行谈话模式

        3、说服高层的九大战术

  案例分享：陈光标的智慧

     三、警惕高层互动中的“绊脚石”

       1、饭局、酒局中的“第三只眼”

       2、日常接触中的“隐形杀手”

       3、“交浅言深”的嘴巴之祸

       4、小心翼翼与八面玲珑

  案例分享：东北哥们酒场上的“放量表演”

 四、高层关系阶梯推进，屏蔽竞争对手

    1、人情关系深入的四个层次——做深做透

    2、如何建立不是兄弟，胜似兄弟的亲情关系

    3、能打动人心才能拥你入怀

        4、敢于表达对“父母”的爱  

案例分享：给处长搽了一个月桌子的大傻如何抱得大单归

 第七节   商务谈判，合同签订

   一、商务谈判八大焦点要素

   二、双赢谈判之双赢策略

     1、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

     2、谈判竞争策略制定

     3、商务谈判的交换策略

     4、双赢谈判之资源交换与完美收场

    小节目标： 在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标

 第八节    应收账款事前、事中与事后管理

一、应收账款事前、事中与事后管理

 1、事前：客户风险识别之“九招”

 2、事中：

策略：事中七大筹码建立

策略：事中过程管理

策略：合同签订过程中的九大防范

3、事后：

策略：事后补救策略的巧妙铺垫

策略：事后应收账款的三级管理

  小节目标：系统认识欠款成因与防范措施

   二、催款策略与实战技巧

1、不同欠款原因分析

2、不同欠款之收款策略

习惯性拖欠的收款策略

误会性拖欠的收款策略

分歧性拖欠的收款策略

资金周转性拖欠的收款策略

亏损性拖欠的收款策略

三角债拖欠的收款策略

赖账式拖欠收款策略

……..

3、 收款人的基本素质要求

4、 构建收款人行动力的八字要决

  小节目标：系统掌握不同性质的欠款催收办法

课程总结

   ——互动问答环节——

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