《工业品狼性营销》
《工业品狼性营销》详细内容
《工业品狼性营销》
**讲、工业品为什么需要狼性营销
一、竞争环境深度解读
1、工业品企业生存现状透视
2、工业品竞争环境解析
3、工业品销售团队常见状态
二、工业品企业营销人员普遍缺乏狼性
三、销售团队缺乏狼性的结果
四、狼性营销的关键特征
1、斗志(强者意识,挑战不可能)
2、敏锐(高度警惕,不放过任何机会)
3、深谋(千里追踪,不打无把握仗)
4、速度(用速度冲垮对方优势矩阵)
5、顽强(后方就是莫斯科,我们已无退路)
6、群攻(败则拼死相救,胜则举杯相庆)
五、销售冠军普遍具备的狼性特征
六、狼性动力源泉挖掘,开启你的狼性人生
案例分享:华为如何将三流产品卖出一流市场
第二讲、工业品狼性营销铁律与成功战法
【典型案例】一个失败的工业品案例深度剖析
一、工业品狼性营销铁律
1、千里追踪,只为洞察一切
2、深度潜伏,只为伺机而动
3、目标明确,只为刀刀见血
4、永不放弃,我的命运我做主
5、进攻进攻,再进攻,直到全胜
案例讨论:230万的单拿下的几率有多大?
二、工业品营销系统战法
1、系统研究,360度猎物解读
2、销售规划,策略节奏推进
3、关键成功要素,掌握成功80%
4、步步为营,过程成果验证
案例讨论:许继电气的刘小二如何逆袭成功
第三讲、工业品狼性销售八步曲
一、项目立项与狼性目标制定
1、要吃就吃肥的“羊”
2、狼行千里吃肉,项目目标制定
3、组建项目团队---善于群体攻击
4、项目启动会---出击前保持好状态
案例分享:华为的群狼战术
二、客户分析与狼性洞若观火
1、客户决策链识别
2、关键决策角色五纬解析
3、竞争对手利器---软肋分析模型
4、绘制《策略总体进攻地图》
5、是狼就是不打无准备之仗
案例分享:IBM的ODS作战任务书
三、销售规划与狼性战略谋划
1、找到项目前进的罗盘
2、用SSO判断项目当前的问题
3、巧妙布局信息内线
4、谁可以成为我们的“教练”
5、布好局,打好桩,先胜而后求战
6、领悟狼性智慧与狼王谋略
案例分享:伪装的严丝合缝的老江湖
四、战术推进与狼性高效突围
1、关系突破的三级时空定位
2、从MAP地图找出目标关键人
3、制定高效拜访与关系突围计划
4、手术刀式的狼性精准行动
5、是狼就要快速行动,决不等待
案例讨论:为什么三万多的营销费用打了水漂
五、压强原理与狼性贴身短打
1、狼性项目需求识别
2、狼性差异化价值再造
3、狼性需求引导,教育客户
4、投标报价(构建利益阵地)与风险控制
案例分享:经典投标案例解读
六、关系突破与狼性销售攻关
1、关系是由两种力量驱动(贪婪与恐惧)
2、是狼就要嗜血,找到不同角色“痛点”
案例分享:刀枪不入的局长如何拜在“她”的石榴裙下
3、狼性关系拓展关键步骤
4、狼性攻关的四大特征:快、准、狠、猛
5、立体式客户关系的构建
案例分享:华为的普遍客户关系策略
七、拆局破局与狼性博弈
1、面对被动局面的博弈策略
1) 客户已被竞争对手引导
2)竞争对手已控制了客户内部关键人
3)我方资源捉襟见肘,无法与竞争对手相抗衡
2、拆解局势的系统思维和解决方案
3、设计通关路径,制定颠覆策略
案例讨论:巧妙拆局,一个操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
八、筹码建立与狼性销售回款
1、应收账款成因
2、应收账款三级防范
1)事前客户风险识别
2)事中筹码建立,过程管控
3)事后补救策略的巧妙铺垫
3、不同欠款原因与心理分析
4、高效催款策略与实战技巧
案例讨论:白云电气周立的催款高招
第四讲、工业品狼性营销意识培养
一、工业品狼性销售意识建立的“三个一”
二、工业品狼性销售人员的素质模型建立
三、工业品狼性销售日常修炼
四、工业品狼性销售习惯培养的351法则
课程总结
——互动问答环节——
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