海外营销风险全流程控制与防范

**章:风险预防与控制的意义

1.我们为什么要学习”外贸全流程风险预防与控制”?

2.风险与净利润的关系

3.风险控制失败的知名案例

4.小结:外贸全流程风险预防与控制时刻关乎企业性命

第二章:海外销售人员如何进行风险预防与控制?

1.正确的心态

2.系统全局观

3.熟悉外贸全业务流程

4.系统认识了解”系统风险”

第三章:了解系统风险

1.系统风险的分类

   企业外部风险

   企业内部风险

2.企业外部的风险的分类

   全球经济环境风险

当地国家风险

3.外部风险对企业的影响

4.如何预知这些风险

   从哪里获得信息与情报?

5.风险的分类与分级

第四章:企业内部风险

1.内部风险按照常见原则分类:

w 国际市场风险

w 海外销售风险

w 国际海运风险

w 国际结算风险

2.国际市场风险
   知识产权风险 

w 专利 

w 技术 

w 商标授权 

3.海外销售风险

(1)出货规格、日期与合同规定不符造成收汇风险。

(2)单证质量差造成收汇风险。

(3)信用证规定的陷井条款所造成的风险。

(4)没有一套完整的业务管理制度。

第五章:业务操作过程中的风险 

.1 订单毛利风险 与规避

2. 定价风险与规避

3.汇率风险与规避

4.交货期推迟

5.国际海运风险

6.单证船务风险

7.国际品质风险
8.国际结算风险

9.金融收汇风险防范 

   2.1 商业信用风险 

w 2.2 银行信用风险 

w 2.3 混合支付风险 

2.1 商业信用风险

      风险极高的付款方式 

     OA，DP，DA，后TT 

     FOB和CNF项下的风险 

2.2 客户资金链破裂的风险防范 

2.3 银行信用风险

w 2.2.1 信用证风险 

w 2.2.2 小银行和客户勾结 

w 2.2.3 银行拒付 

w 2.2.4 信用证事故的处理

2.2.1 信用证风险 

2.2.1.1 伪造印鉴风险 

2.2.1.2 冒充密押 

2.2.1.3 伪造信用证修改书 

2.2.1.4 软条款 

2.2.1.5 打包贷款 

2.2.1.6 利用对开信用证 

2.2.2 小银行和客户勾结

2.2.3 银行拒付 

2.2.4 信用证事故的处理

2.3 混合支付风险

3.2 国别收汇风险

3.2.1 亚洲 

3.2.2 非洲

3.2.3 拉美

3.2.4 欧洲 

第六章：内部原则按照重要原则分类----国际品质风险大

1．品质问题的呈现形式

w 1 客户要求增加售后配件 

w 2 要求更换整机 

w 3 要求派人维修 

w 4 要求产品召回 

w 5 扣除货款 

2．国际品质风险产生的原因

w 2.1是生产厂误工，造成晚交货;

w 2.2是用类似规格的产品代替合同规定的产品;

w 2.3是成交价格低，以次充好

w 2.4产品可靠性低下

   2.5库存风险

3.公司的库存 

第七章：贸易风险中的根本规避与防范

      1．  慎重选择交易对象，深入进行资信调查

      2．客户资信调查的内容和范围
      2.1、买家信誉调查方式 
      2.2、动态买家信誉管理

3.国际贸易术语的灵活应用与风险规避
3.1、常用贸易术语及其隐藏风险点详解

            风险极高的付款方式 ： OA，DP，DA，后TT 

      付款方式中的商业欺诈
      使用OA,D/P,D/A,远期付款方式或寄售方式造成的风险与商业欺诈

             FOB和CNF项下的风险 
3.2、贸易术语 合同条款 运输方式
3.3、客户资金链破裂的风险防范

      4．外贸风险预警机制
      1、合同条款与结算方式 
      2、制单水平对贸易风险的影响
      3、风险管理体系： 

5.假冒信用证欺诈的防范

      6．信用证中的"软条款"欺诈防范

      7．仲裁约定国的选择

      8．利用国际保理业务和出口信用保险来规避风险

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