双赢谈判内训_张译_企业内训课程

双赢谈判内训

培训讲师：张译

讲师背景：
张译老师专业背景上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师；联商网签约远程教育讲师；世博会合作讲师商战名家网核心专家实战经验十七年销售与管理实战背景，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验；工作经历：万能达集团详细>>

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双赢谈判内训详细内容

双赢谈判内训

**章：谈判前的思考

1、谈判者的思维模式

ü 情商模式

ü 对比模式

ü 双赢模式

ü 诚信模式

ü 尊重模式

概念：从心理学、行为学、博弈论的角度来求证，谈判者在谈判过程中，如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维，建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象

2、谈判的认知

ü 谈判的动机

ü 四类谈判者

ü 谈判的意识

ü 谈判的心理

ü 谈判的基本条件

概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第二章：谈判中的沟通技能

1、沟通在谈判中的作用

ü 流通信息要讲方式方法

ü 传递情感做到合情合理

案例分析：适应性偏见原理

ü 改善效果懂得评估博弈

案例分析：“礼尚往来”博弈十六条法则

ü 建立影响注重心理需求

n 始终印象的心理学解释

n 个人仪态修饰注意点

n 亲和力有杀伤力

n 自我展示要自信，更要合理

心理学分析：联合评估与单独评估效应

概念：本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了，哪怕手里的资源（筹码）有限，也可以运用博弈的方法，极大改善谈判沟通的绩效。

2、谈判中的相关沟通技能

ü 听话，要让对方“听出”你的诚意

ü 问答之间，要让自己进退裕如

ü 说话，要有分寸有节度

ü 告知与反馈，要合理合情

概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判沟通表达的有效性。

3、谈判中对方肢体语言的解剖

ü 头部密码

ü 面部表情

ü 手的语言

ü 腿脚信息

概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。

4、谈判中不同性格人的沟通方式

n 性格测试

n 人际交往中的行为表现

n 三种工具在实际工作中的应用

² 从对方的行为判断如何沟通的工具表

² 从沟通结果判断沟通有效的工具表

² 从自我做起判断沟通有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种沟通合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

第三章：谈判中的谈判技巧

1. 防御策略：

ü 开价，如何更主动

ü 挺价，自信不强横

ü 还价，可以用分割

ü 接价，一定要合理

ü 表演，为了不被动

2. 僵持策略：

ü 请示领导，转移力量

ü 异议解决，显示功力

ü 拖延技巧，谋求利益

ü 折中方法，再咬一口

ü 如果策略，重中之重

3. 反攻策略：

ü 黑脸白脸，进退自如

ü 蚕食艺术，暗度陈仓

ü 让步方针，心态要好

ü 反悔策略，祸福与共

ü 情分策略，感受双赢

ü 砍价策略，高手应对

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

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