银行客户经理关系营销策略与营销技能提升
银行客户经理关系营销策略与营销技能提升详细内容
银行客户经理关系营销策略与营销技能提升
**部分 银行营销现状及对策
1、国内银行营销管理现状
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，业绩往下滑”
2、 银行“营销突围”势在必行
产品营销团队
3、银行转型期对人员的角色要求
1) 明确角色、才能出色
2) 信贷主管的三种心态培养
3) 信贷主管的五种能力修炼
案例1：营销解决的四个问题（销售的四种力量）
第二部分 银行客户开发专业化流程及技巧
1、客户营销需要解决的几个问题
1) 他是谁？
2) 他在哪？
3) 怎么找到他？
4) 怎么让他喜欢我？
5) 怎么让他忠诚我？
2、银行客户开发流程及营销技巧（营销七剑）
1) 客户识别
2) 需求分析
3) 拜访技巧
4) 产品呈现
5) 异议处理
6) 谈判技巧
7) 人际处理
第三部分 银行客户拜访约见话术及技巧
1、拜访前的准备
1）计划准备
Ø 计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2）外部准备
Ø 仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
Ø 信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
Ø 开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
案例2、多策并举，培育银行新客户
某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例3、银行营销执行力的实际价值
某行对某公司的营销案例剖析
第四部分 市场细分，找准对象——平庸与优秀的开始
1.精确市场细分
2.有效挖掘目标客户
1) 银行内部搜索法
2) 人际连锁效应法
3) 建立目标市场法
4) 资料分析法
5) 陌生拜访法
3. 依据银行指标实施“漏斗管理”
4. 依据季度指标明确“月、周”营销及管理动作
商业银行案例分享
第五部分 差异化营销——找到切入点方能撬动地球
实战困惑：银行对公业务，已经进入了白热化的竞争阶段；可是，为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识？如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销？……
1. 发展销售教练（找到关键人）
2. 有效收集客户资料
3. 绘制客户关系地图
4. 设计营销攻关路径和方案
第六部分 商业银行公司客户分层分级管理与服务
1. 公司客户分层分级的重要性
2. 现有公司客户分层分级管理
3. 潜在客户的分层分级管理
1) 识别高价值公司客户
2) 识别中价值公司客户
3) 识别低价值公司客户
4) 客户归属
案例分析：某商业银行对公客户分层分级案例讲解
第七部分 公司客户关系维护与关系营销
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何**与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1. CRM与客户营销的关系
2. 不同类型客户关系维护策略
1) 政府机构人员
2) 事业单位
3) 外企
4) 民营企业
5) 个体工商户
3. 自制有效的信息化客户档案
4. 客户关系的提升
第八部分 资产配置与投资工具的运用
1、浅谈资产配置
2、你能熟练运用几种投资工具?
3、你有投资的忧患意识吗?
4、保险、基金等理财产品的功能与意义你清楚吗?
5、规避投资风险的几种方法
6. 总结与反思
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