《用信激活实战营销技巧》


“党建+金融”背景下信贷业务精准营销策略
——农商行用信激活实战营销技巧

【课程背景】
问题与困惑：
◆ 整村授信中的“空心村“问题如何解决？
◆ 授信多、用信少根本原因解析？
◆ “扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的获客活客方式？
◆ 客群不同、产品不同、营销方式不同，如何实现精准营销？
◆ 如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？
◆ 如何发展外出务工客群、年轻客群客户，有什么好的方式方法可以借鉴？
◆
我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的更好，怎么有效策反？
◆ 新形式下贷款营销的有效打法有哪些？
◆ 如何资源整合，高效实现场景化营销？

【课程收益】
一、信贷目标客群精准定位与分析能力
1、产能提升：产能提升不是喊出来的，需要明确产能来源、精准定目标客群，重点客群
精准发力，通过工作坊的学习，明确产能规划，清晰银行内外部竞争环境，从WHY？WHA
T？HOW？进行解析并形成差异化营销，教会员工对银行信贷产品产能来源进行系统的排
查、筛选、精耕等，快速拉动产能。
2、客群分析：客户需求多元化的今天，客户不仅关注金融需求，更加关注于非金融需求
，银行作为“百业之首”其影响可以触及到社会的各个角落并与各种机构进行信息交流和
资源对接，因此，银行所承载的信贷服务不能仅局限于金融服务，以客户为中心切入到
老百姓的生活中去，从销售思维转向经营思维，从商业思维转向平台思维，从金融思维
转向生态思维，对客户的精准分析是产生客户粘性的关键，通过工作坊的客群分析工具
，教会银行人多角度（客群概况、金融需求、客户痛点挖掘、非金融需求等）对特定客
群进行深度精准分析并策划有效活动方案，引爆目标客户。
二、信贷产品赋能与价值再挖掘
好产品是好营销的前提，产品是1，营销是0，只有产品尖叫，营销方可引爆，通过学
习产品包装、产品组合、产品政策、产品活动等不同赋能方法，通过贵行现有产品的本
身价值再挖掘、附加价值再整合，协助行方打造产品，进行爆点活动方案策划，引爆市
场，带动产能；
三、用信激活方案策划与高效实施策略
通过学习，避免用信激活营销活动策划的三大陷阱（方案拍脑袋、内容无新意、转化
效果差），了解用信激活营销方案策划的四大目的（聚人气、有实效、强宣传、提产能
），掌握营销活动策划的九大模块、培训一批具备精准营销策划能力的营销团队；

【培训时间】
2天
【课程大纲】
一、给思路：用信激活新思路、新打法
1、银行营销面临的三大难题
• 获客难：坐“椅”待币到主动营销；
• 留客难：产品关系到情感关系；
• 成交难：销产品到销自己；
2、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务
• 产品：从本身价值到附加价值；
• 营销：从营销技能提升到营销模式转型；
• 服务：从客户服务到客户体验；
3、授信不用信原因解析
• 产品无感
• 利率较高
• 手续繁琐
• 额度偏低
• 缺少场景
• 技能不足

二、定方案：用信激活方案制定
1、客群选定与客群分析
• 离行挽留核心客群解析：工薪客群、优质小微客群；
• 空白客群新增：年轻客群、外出务工客群、农区客群；
• 存量客群挖掘：存款客户、贷款客户、其他产品联动营销；
2、用信激活的三大策略
• 产品打造：本身价值再挖掘
• 场景搭建：附加价值巧整合
• 宣传营销：宣传造势强推广；
3、用信激活方案制定
• 产品方案
• 活动方案
• 宣传方案
• 执行方案

三、强执行：用信激活规定动作及实战营销技能
一）深耕三农：从“整村授信”到“整群用信”
1、核心理念：农区精准营销的“三个关键”
• 明定位：客群分类、精准营销
• 精营销：核心动作——五个一
← 一村一活动
← 一村一座谈
← 一村一启动
← 一村一走访
← 一村一导流
• 提质效：用信激活、交叉营销
2、标准流程：农区精准营销“五步法”
1）农区精准营销第一步：营销准备
• 村组对接
• 物料准备
• 人员分工
2）农区精准营销第二步：方案制定
• 产品方案
• 活动方案
3）农区精准营销第三步：宣传告知
4）农区精准营销第四步：宣讲会召开
5）农区精准营销第五步：跟进维护
3、过程管理：农区精准营销“四化建设”
• 技能提升日常化
• 客户管理精细化
• 客户活动常态化
• 用信转化持续化


二）商圈营销：短期引爆，长期有效
1、外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”
• 银行“营销突围”势在必行
• 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”
• 外拓营销的十要素
2、核心理念：银行商圈营销的“七个关键”
• 融客户教育于微信、微博互动
• 创造周期性到访需求
• 设计事件营销与氛围营造
• 利用渠道创造客户流量
• 利用内部资源实现外拓
• 锁定核心价值客户群，实现类群营销
• 充分做好三个联动
3、流程设计：银行商圈营销“六步法”
• 第一步：营销准备
◆ 工具1：银行外拓营销调研表
◆ 工具2：银行外拓营销个人物料准备
• 第二步：打破陌生
• 第三步：挖掘需求
• 第四步：产品介绍
• 第五步：异议处理
• 第六步：礼貌离开
4、深耕商圈：进商区营销实战策略
• 商圈客户的批量营销技巧
• 商圈客户生态圈建设
• 商区客户的沟通策略技巧
• 如何向商区客户推荐银行优势产品


三）机关及园区营销
1、深耕园区：进园区营销实战策略
• 对公营销和个人营销的异同
• 园区企业的拜访模式
• 园区企业金融需求分析
• 公私联动的技巧
2、深耕机关：进机关营销实战策略
• 关系营销：天网、地网、人网的完美结合
• 高层切入法与底层渗透法
• 借力营销：利用第三方合作
• 机关客户的业务推荐技巧
• 大胆挖转他行客户

四）批量营销：银商联盟快速实现批量获客
1、从“抢位”到“卡位”——打造生态整合营销
打造整合营销四大法则
• 法则一：抢位法则
• 法则二：突进法则
• 法则三：切割法则
• 法则四：卡位法则
抢位案例研讨：商户选择与活动策划
突进案例研讨：异业整合与终端连锁
2、银商联盟整合营销合作谈判
• 银商联盟商家选择的两个标准：刚需、多频
• 银商联盟合作的谈判实战技巧
• 合作谈判的工具准备
3、银商联盟批量获客的固化管理
• 资源管理
• 开发过程管理
• 合作执行过程管理

四、强技能：用信率提升的方法解析
• 在首次准入时进行有效分类提高用信率
• 在年检时提升客户用信率
• 在贷后管理时动态提升客户用信率
• 让客户转价客户适当降价提高客户用信率
• 主动提好后告知客户提高用信率
• 增加粘度提高客户用信率
• 从流失客户中重新获客提高用信率
• 不用信客户如何提高用信率
• 如何用专项营销活动提高客户用信率

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