跨越传统-咨询式营销管理培训系列之销售精英的大客户开发与维护

培训讲师：鲍英凯

讲师背景：
鲍英凯老师Ø北京大学经济系研究生；Ø美国南加州大学（USC）工商管理硕士；Ø营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。Ø曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰飞利浦、德国西门子、澳洲奇胜等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之销售精英的大客户开发与维护详细内容

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之销售精英的大客户开发与维护

**单元：营销策略的制定

一、销售成败的关键策略：

1. 方向的正确---包括行业，地区，客户，产品，渠道等方面的正确选择

2. 业务模式的创新；

3. 销售技能或技巧的提高；

二、竞争的三个不同层次：

1. 以价格为主的商务竞争

2. 以技术为核心的差异化竞争

3. 以标准为基础的系统竞争

三、差异化竞争策略的制定：

1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4. 在客户与市场开发过程中，大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：销售精英的沟通与谈判技巧

一、销售精英的沟通艺术：

Ø 如何提高听的效率；

Ø 如何提高说的技巧；

听众信息如何收集

针对不同听众准备内容

核心问题的突出

分歧疑问的有效化解

视频观摩与讨论：她的介绍为何让人昏昏欲睡？

他的演讲为何能让人全身投入？

Ø 如何提高读的技巧；

课堂练习：你能读懂她的言外之意了吗？

二、销售精英的商务谈判技巧：

Ø 谈判前的准备：

A、心理上的准备

B、替代方案的准备

Ø 谈判过程中的规则与技巧：

A、谈判过程中应注意的事项

B、谈判过程中不该涉及的话题

C、谈判过程中不该有的动作

D、后的忠告

Ø 谈判高手的“道”：

第三单元：大客户的开发与维护

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

**章知己知彼，百战不殆：

一．信息充分, 分析准确;

二. 计划清晰, 分工明确;

三. 组织得力, 行动保障;

四．责任落实，有奖有罚；

★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何**商务与技术的对比，发现不足，确定方向

第二章针对大客户的销售模式

一、整合资源，创新思维

1. 三个不同层次的竞争

2. 三种不同方式的思维

3. 整合资源，创造优势

4. 积极创新，不进则退

★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享

GE公司亚运会失败案例总结

二、发现需求，满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？

第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索

二、什么是SPIN提问方式

三、封闭式提问和开放式提问

四、如何起用SPIN提问

五、SPIN提问方式的注意点

总结：

v 如何获得大胜？

v 竞争的三个层次？

v 与渠道合作的基础？

v 渠道管理的高境界？

v 客户开发成功的重点是？

鲍英凯老师的其它课程

双赢商务谈判技巧-1天 06.13

作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的

讲师：鲍英凯详情

咨询式培训课程-营销团队建设及管理中的“法”与“道”-2天 06.13

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之营销团队建设中的“法”与“道”鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员的互动与提问，通过生动形象的案例，讲述公司治理及团队管理的“法”与“道”。咨询式授课—根据不同学员的岗位需求，有针对性地解

讲师：鲍英凯详情

咨询式培训课程-渠道开发与管理中的“谋”与“略”-2天 06.13

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之渠道开发与管理中的“诊”与“治”作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的

讲师：鲍英凯详情

咨询式培训课程-项目销售与大客户开发技能提升及商务谈判技巧-2天 06.13

讲师：鲍英凯详情

咨询式培训课程-创新营销策略制定-2天 06.13

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之创新营销策略制定“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。　如何提高自身的领导技能，

讲师：鲍英凯详情

咨询式培训课程-大客户及渠道销售中的“诊”与“治”-2天 06.13

咨询式营销管理培训系列之大客户及渠道开发中的“诊”与“治”作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样

讲师：鲍英凯详情

咨询式培训课程-大客户开发与维护中的“诊”与“治”-2天 06.13

讲师：鲍英凯详情

营销团队建设中的“法”与“道”-1天 06.13

讲师：鲍英凯详情

咨询式培训课程-创新营销策略制定-1天 06.13

讲师：鲍英凯详情

大客户开发与维护中的“诊”与“治”-1天 06.13

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之大客户开发与维护作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：1.作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？2.医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需