大客户开发与维护中的“诊”与“治”-1天

跨越传统-咨询式营销管理培训系列之
大客户开发与维护


作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1.
作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，
解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在
工作中的运用，谁更重要？
2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗，
其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段
，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3.
优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺
，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内
容更容易给我们带来觉醒？
4.
传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，
学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习
与解决具体问题，谁更期待？





鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。
他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从
而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，
深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务
实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景， 有针对性地解答学员的提问

启发式教学 — 充分调动学员的积极性，通过调动学员的参与提高学习的效率；

案例式教学 — 讲解式（印证式）案例和讨论式（探究式）案例研究；

互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制及知识应用度高；

寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动， 发现自己的不足，
提高自身的能力

理性实践式 —
通过对学员分析与判断能力的训练，使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能；

情境教学式 —
角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”，使学员对教学内容有更
深刻的认识，在娱乐之后有更多感悟。









实战营销管理专家 -- 鲍英凯老师

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北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。




一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业
经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销
售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若
变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经
历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区
销售与市场总监的成长历练；多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与
独到的眼光---
分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；通过讲述自身在不同知名企
业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-
2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-
30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人
员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。





自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程
，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业
，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，
也有在竞争中缺乏创新的大型企业；鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的
理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效
果深受学员的好评。




许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或
有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，
看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明，
理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何
针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差
异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以
“渔”。
➢ 价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！
➢ 除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；
➢ 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；
➢ 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；
➢ 面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？
➢ 如何审视与定位不同客户对我们的作用，对不同客户的需求应是利， 量，
稳还是名？
➢ 大客户在决定之前为何犹豫?
如何判断他们的真实想法？如何创造机会，逐步赢得信任？
➢ 如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；
➢ 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
➢ 公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！





第一单元：营销策略的制定

销售成败的关键策略：
1. 方向的正确---包括行业，地区，客户，产品，渠道等方面的正确选择
2. 业务模式的创新；
3. 销售技能或技巧的提高；

竞争的三个不同层次：
1. 以价格为主的商务竞争
2. 以技术为核心的差异化竞争
3. 以标准为基础的系统竞争

三、差异化竞争策略的制定：
1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?


★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：销售精英的沟通与谈判技巧


销售精英的沟通艺术：

➢ 如何提高听的效率；
➢ 如何提高说的技巧；
听众信息如何收集
针对不同听众准备内容
核心问题的突出
分歧疑问的有效化解
视频观摩与讨论：她的介绍为何让人昏昏欲睡？
他的演讲为何能让人全身投入？
➢ 如何提高读的技巧；
课堂练习：你能读懂她的言外之意了吗？



二、销售精英的商务谈判技巧：

➢ 谈判前的准备：
A、 心理上的准备
B、 替代方案的准备
➢ 谈判过程中的规则与技巧：
A、 谈判过程中应注意的事项
B、 谈判过程中不该涉及的话题
C、 谈判过程中不该有的动作
D、 最后的忠告
➢ 谈判高手的“道”：

第三单元：大客户的开发与维护


前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：
1.合作金额大的客户：稳
2.行业影响力大的客户：快
3.发展潜力大的客户：早
4.公司指定的战略客户：？
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓


二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？

第一章 知己知彼，百战不殆：

一．信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
★
案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向



第二章 针对大客户的销售模式

一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求， 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★
角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？




第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点

总结：
❖ 如何获得大胜？
❖ 竞争的三个层次？
❖ 与渠道合作的基础？
❖ 渠道管理的最高境界？
❖ 客户开发成功的重点是？


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有关培训的思考k考考考




授 课 风 格




讲 师 介 绍 景













通用电气公司亚太区营销总监
2007 -


法国施耐德电气公司产品总监
2002 - 2007


西门子电气公司渠道销售经理
1997 - 2002


荷兰飞利浦公司销售经理
1995 - 1997




课 程 收 益

课 程 大 纲

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