商务谈判技巧内训_张理军_企业内训课程

商务谈判技巧内训

培训讲师：张理军

讲师背景：
张博士是美国领导力中心认证的授权讲师过去20年来，张博士一直从事管理实务和企业管理咨询活动。对职业经理人的工作性质、不同机制企业员工的心态，以及企业家的团队建设需求都有着切身的感性认识。特别是在1995年至2000年期间，受聘担任拥有11亿详细>>

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商务谈判技巧内训详细内容

商务谈判技巧内训

课程内容

**讲如何构建谈判原则

1、确定谈判方针

• 谈判者必先搞懂的五个字：“赢、和、输、破、拖”

2、怎样理解“赢”

3、怎样理解“双赢”

4、怎样理解“输”

5、怎样理解“破”

• 什么情况下可以“破”

• 敢“破”的三个条件

• “破”的战术

6、怎样理解“拖”

• “拖”的目的

• “拖”的战术

第二讲如何准备谈判（1）—设定谈判目标

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

• 谈判者面临的价位要素

3、围绕目标成交价谈判的好处

• 提高心理预期，获得“额外利益”

• 有助于探索对方的底线

• 帮助你在较高的起点上考虑开价

• 有利于掩护我方真实底线

4、谈判筹码的准备

5、制定谈判目标的步骤

第三讲如何准备谈判（2）—发现对方的目标

1、与谁谈判

• 谁是关键人

• 关键人的价值

• 关键人角色分类

• 谈判中的关键人角色识别

• 确定关键人的需求

• 关注对方的谈判目标

• 怎样才能发现对方的目标

• 避免自传式回应

2、谈判情境评估

• 谈判情境评估的思考方向

• 四种不同的谈判情境

• 各方对涉及利益的认识

3、谈判情境与策略

第四讲开局谈判策略（1）—如何掌控对方的认知

1、增加“议题”

• 寻找“议题”的误区

• 增加“议题”的策略

2、运用挂钩战术

• 什么是挂钩策略

• 挂钩战术的要点

• 怎样挂进别的议题

• 挂钩的类型

3、结盟战术：怎样利用联盟策略获得优势

• 与支持者联盟

• 与讲师结盟

• 利用观众效应建立联盟

• 利用从众效应建立联盟

4、信息不对称战术

5、操纵对方的认知

• 拥有对方想要的资源

• 高效能谈判法则

• 认知决定我们的反应

第五讲开局谈判策略（2）—报价模型

1、报价模型：谁先出牌

• 课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

报价模型1：绝不先开口

• 案例分析

• 绝不先开口法则

报价模型2：首先开口报价

• “首先开口报价”的好处

• 首先开口报价的原则

2、开出高于预期的条件

• 可以给你留下谈判空间

• 有效地帮助你建立互信关系

• 提高谈判的粘性

• 你可能侥幸得到这个价格

• 可以提升价值

• 让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

3、开高条件的注意事项

• 了解对方越少，条件应该抬得越高

• 怎样确定目标成交价

• 三种价格之间的关系怎样拿捏？

• 确定目标成交价的好处

4、如何确定你所开出的具体条件？

第六讲中场谈判策略（1）—出牌的战术

1、什么是谈判中的权力？

• 关于谈判中权力的多种理解：

2、获取权力的途径

案例：卖切香肠机器的商人

案例背景

• 这是一个商人把切香肠机卖给客户的故事。

• 摘自捷克作家赫拉巴尔的小说—《我曾伺候过英国国王》。

课堂讨论

• 1、胖子的战术，包括了哪些获取谈判权力的技巧？

• 2、主动权是如何在买卖双方转移的？

【案例分析】

3、出牌的战术

• 永远不要接受**次报价

• 学会感到意外

• 避免对抗性谈判

• 捭阖策略

• 不情愿的卖家和买家

• 钳子策略

第七讲中场谈判策略（2）—受托策略的应用

1、什么是“受托”策略

2、受托策略问题提出的背景

3、采用“受托”策略的好处

• 给对方讨价还价带来了难度

• 避免产生对抗心理

• 减轻决策压力

• 制造压力，而不用反驳对方

• 麻痹对方的立场

• 收集情报

• 诱对方降价

• 制度化约束

4、怎样塑造你的上级

5、使用“受托”策略的常见方法

• 安排领导接见

• 虚构上级

• 黑脸/白脸的策略

六、如何破解对方的“受托”策略？

• 逼对方先出价

• 黑／白脸策略：揭穿它！

• 事先排除对方的“上级”

• 要求和对方领导面谈

第八讲终局谈判策略（1）—让步的艺术

1、什么是协议区

• 协议区与成交的关系

• 协议区的意义

2、如何扩大协议区

3、如何探求底线

• **步：“推推看”、“挡挡看”

• 第二步：观察对方让步的方式

4、让步的艺术

• 让步的幅度

• 让步的次数

• 让步的速度

第九讲终局谈判策略（2）—柱子原理的运用

1、什么是柱子？

• 你拿什么来支撑你的要求

2、谈判桌下的柱子类型

• **类柱子：需要。

• 第二类柱子：实力。

• 第三类柱子：先例。

• 第四类柱子：期待。

• 第五类柱子：数据。

3、有哪些可作为柱子的要素

4、什么时候立柱子？

5、现有柱子够用吗

6、几类柱子相互之间的关系

7、出价低了怎么转还

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