双赢采购谈判技巧_李大志_企业内训课程

双赢采购谈判技巧

培训讲师：李大志

讲师背景：
李大志老师北京大学EMBA中国海洋大学海洋生物学硕士美国普莱斯顿大学心理学博士工作经历:十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、美国辉瑞药业、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司，历任销售经理，市场总监，培训详细>>

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双赢采购谈判技巧详细内容

双赢采购谈判技巧

**部分:谈判概述

一、谈判的概念
1、定义
2、核心内容
3、本质
二、谈判的特征
1、互为依赖
2、共同参与
3、平衡利益
4、终协议
5、信息交流
三、采购谈判的原则
1、实事求是
2、求同存异
3、互惠互利
4、灵活变通
四、采购谈判的PRAM模式
1、计划制定
2、建立关系
3、达成协议
4、履行与维持
五、采购谈判的内容：
1、品质
2、数量
3、包装
4、商检
5、产权
6、价格
7、交货
8、装运
9、保险
10、支付条件
11、索赔
12、仲裁

第二部分采购谈判的准备工作
一、谈判人员的准备
1、人数的多少
2、构成比例
3、配置的合理性
二、信息的准备
1、市场的
2、竞争对手的
3、科技的
4、政策法规
5、金融
6、货单样品
三、目标与对象的确定：
1、主题
2、目标
3、优化
4、对象确定
四、采购谈判的时空选择
1、时间
2、地点
3、场外交易
4、谈判环境
五、谈判方案的制定：
1、方案的基本要求
2、方案的主要内容
六、谈判的模拟
1、必要性
2、拟定假设
3、想象谈判全过程
4、集体模拟
七、谈判底线的确定
1、价格水平
2、支付方式
3、交货及罚金
4、保证期的长短

第三部分：采购谈判的策略
一、一般谈判程序介绍
1、介绍
2、概说
3、明示
4、交锋
5、妥协
6、协议
二、不同谈判阶段的策略
1、开局阶段
2、价格阶段
3、磋商阶段
4、成交阶段

第四部分：采购谈判技巧
一、谈判时机的运用
1、忍耐
2、出奇制胜
3、既成事实
4、不动声色后退
5、以退为进
6、设立限制
7、制造假象
二、谈判方法的运用
1、合伙
2、联系
3、排斥
4、以攻为守
5、散射
6、中间地带
7、得寸进尺
8、运用代理人
三、综合运用七项技能
1、听
2、问
3、答
4、叙
5、看
6、辩
7、说服

第五部分：谈判僵局的处理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、过分沉默与迟钝
3、观点争执
4、偏激感情
5、人员素质低
6、信息沟通障碍
7、软磨硬扛式拖延
8、外部环境变化
二、谈判僵局的处理方法
1、明确原则
2、互惠式谈判
3、具体方式
4、严重僵局的处理

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