狼性大客户市场行销
狼性大客户市场行销详细内容
狼性大客户市场行销
**讲 课程背景:华为精神与狼性文化
1. 解读华为愿景、使命和核心价值观
2. 解读“华为的狼性文化”
第二讲 学习狼性行销——分析:如何打开市场以及分析市场
1. 如何开拓和维护客户关系
2. 了解客户的运作方式
3. 如何组织答标和技术沟通会
4. 宏观分析方法
5. 竞争力分析
第三讲 狼性行销分析:如何认知大客户
1. 什么是大客户?核心客户?
2. 客户销售分级的必要性与理论
3. 帕累托80/20法则
4. 大客户资料的收集
5. 客户资料
6. 竞争对手资料
7. 项目资料
8. 客户个人资料
第四讲 如何以大客户为导向的行销策略
1. 如何对市场进行战略布局
a) 点、线、面布控
b) 一揽子解决方案销售
c) 如何把握机会点
d) 售前规划与研究
e) 制定项目干系人分析图
f) 区分决策人、影响人、参与人
案例分析:大客户行销中不同干系人的应对策略是什么?
2. 影响客户采购的要素:
实战分析一:以产品为导向的营销模式
实战分析二:以客户为导向的营销模式
3. 大客户行销的四种力量
a) 介绍和宣传-满足“了解”要素
b) 挖掘和引导需求-满足“需要、值得”要素
c) 建立互信-满足“相信”要素
d) 超越期望-满足“满意”要素
4. 如何做解决方案行销
a) 什么是解决方案销售
b) 解决方案销售的4项技能
c) 解决方案销售的原则和特点
5. 如何做到以客户为中心
a) 华为是如何服务客户的
b) 华为各部门是如何支持市场的
第五讲 分析客户采购的六大步骤
a) 分析:采购流程的步骤
b) 采购流程(确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收)
c) 六种客户在采购流程中的作用
d) 实战讨论:在采购的各个阶段,销售员的工作重点在哪一类客户身上?
第六讲 针对采购流程的六步销售法
1. 针对采购流程的六步销售法流程:
2. 得到需求à取得计划à进入选型à取得标书à竞标谈判à交货收款
3. 销售员的分阶段工作重点
4. 重点剖析六步销售流程:
a) 得到需求
b) 取得计划
c) 进入选型
d) 取得标书
e) 竞标谈判
f) 交货收款
第七讲 大客户行销中的谈判问题处理艺术
a) 如何开局
b) 谈判中的还价与让步:
c) 谈判僵局的处理
d) 控制谈判节奏
e) 兵不厌诈
f) 后期限的设置
g) 要求更高层出面的好处
h) 谈判中常见问题的处理艺术
第八讲 大客户谈判决策
a) 收益评估
b) 风险评估
c) 是否接受谈判结果
d) 确认达成结果
尾声:学员与老师交流,老师解答相关问题。
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