银行营销团队建设及整体能量提升训练

**章：银行营销主管的工作职责与定位

一、营销主管的定位与角色

我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？

Ø  营销主管的主要工作

案例分析：这个主管该如何做？

二、营销管理的几个注意点

Ø  管理要注意度

Ø  管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）

Ø  防火重于救火（预防更重要）

案例分析：这个营销主管为什么会失败？

三、营销主管角色定位

Ø  与公司、上司、同事的关系定位

Ø  与下属的关系定位

1) 主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论

2) 对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论

四、团队文化建设

Ø 领导力与追随者

Ø 团队文化三层次

Ø 价值观理论模型

Ø 人际关系三途径

Ø 行为体现

现场模拟——解决实际问题

第二章：银行营销团队建设

一、营销人员的挑选

Ø 选人比用人更重要，哪种营销人员适合你？

Ø 不同产品营销，要选用不同类型的人--效率型营销人员和效益型营销人员

Ø 面试营销人员要注意的问题

Ø 应聘人员的试用--试用时如何观察判断？

二、营销人员的培育

Ø 营销主管的主要职责：教师还是教练？

Ø 团队培训需求分析

Ø 团队讲师TTT技巧

Ø 团队训练三要素

Ø 营销技能类的训练

1)  基础类：营销简快五部曲

2)  进阶类：客户关系管理

3)  高级类：NLP新营销心理学

4)  通关考核流程

Ø 营销技能类的训练

1)  模拟示范

2)  模拟演练

3)  陪同展业

4)  建设性的反馈

5)  使用管理工具持续追踪考核

Ø 指导下属时要注意的几个问题

1)  你说了他一定懂吗？

2)  他懂了一定做吗？

三、如何留住优秀营销人员？

Ø 为什么优秀营销人员要走？

Ø 如何留住优秀人才？

案例学习：工行营销人员的挑选案例

招行营销人员的培育案例

建行留住优秀营销人员案例

第三章：银行营销人员与业绩管理

一、重点放在哪类营销人员？

二、营销人员分类

三、业绩如何抓？

Ø 为什么抓业绩，总是不见效果？--抓业绩，就得抓过程

Ø 抓业绩，要从三点入手

四、营销人员日常工作管理

Ø 营销人员出去干嘛了？如何管理？

Ø 营销人员日常工作管理三招

1) 不用增加投入，让营销人员业绩提升

五、团队目标管理

Ø 目标分解

Ø 达成目标策略分析

Ø 目标价值链路径图

Ø 达成目标障碍形成原因分析

Ø 达成目标可利用资源分析

Ø 达成目标能力分析图解

Ø 形成行动计划跟踪表

六：过程指标追踪

Ø 过程指标的重要性

Ø 确定过程指标的方法

Ø 过程指标的追踪与辅导

Ø 过程指标报表分析

Ø 过程指标达成的奖惩制度

七、PEP面谈（performance evaluation plan interview）

Ø PEP面谈的重要性

Ø PEP面谈的流程

Ø PEP面谈的效果评估标准

Ø 使用管理工具持续追踪并形成记录

八、营销业绩考核

Ø 营销中的关键指标

1) 如何考核下属？--口说无凭，先进的营销管理，必须做到量化

Ø 关键业绩指标—KPI介绍

1) 考核营销人员的几个关键业绩指标

Ø 运用关键业绩指标的几个注意点

九：技能提升追踪

Ø 个人职业规划（晋升）

Ø 营销素质模型及现状分析

Ø 个人技能提升行动计划时间表

Ø 考察技能提升执行情况

Ø 激励性反馈

第四章：银行营销团队的强心针――激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

Ø 马斯洛需求层次理论

Ø 公平理论

二、业绩竞赛与激励

Ø 业绩竞赛一定合适吗？

1) 业绩竞赛的利与弊

Ø 如何避免业绩竞赛的弊端？

三、激励措施

Ø 长期货币形式：薪酬制度

Ø 短期货币形式：旅游竞赛/奖金发放/奖品赠与等

Ø 长期非货币形式：培训/学习/分享/成长/生日会/奖项设定/荣誉颁发/职场布置等

Ø 短期非货币形式：节日庆祝/晋升/短期培训/能量箱活动/荣誉颁发/奖项设定等

Ø 提拔下属与激励

1) 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

四、营销人员的惩罚

Ø 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

Ø 如何批评下属--批评下属的标准动作

Ø 如何管理“刺头”？

1) 如何避免直接的冲突？

2) 处理问题员工三步骤

练习：试试批评别人

案例分析：花旗银行的业绩竞赛案例分析

渣打银行的激励措施案例分析

第五章：银行营销会议的管理

一、会议类别（早会/中会/晚会/周总结/每周例/月总结会/月颁奖会/月度例会）

二、营销会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？

三、会议类别与功能分析

四、会议效率评估标准

五、各类会议流程参考模板

六、会议效果评估标准

案例分析，这个会议为什么失败？

第六章：银行营销主管的自我提升

一、我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？

二、如何提升自己的管理技能？

Ø 提高管理技能的3个途径

Ø 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

Ø 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

三、营销主管要当心的陷阱

Ø 如何破解陷阱？

案例分析：身经百战的她为什么失败?

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