家居建材顾问式销售技巧训练课程（内训）
家居建材顾问式销售技巧训练课程（内训）详细内容
家居建材顾问式销售技巧训练课程（内训）
**部分 家居建材顾问式销售技能提升
一、 顾问式销售人员的专业形象塑造
§ 销售人员如何树立良好的职业心态
§ 顾问式销售人员的职业形象打造
§ 顾问式销售人员如何进行职业能力训练
二、 顾问式销售人员的职业素质
§ 职业心态与职业能力的提升
§ 销售能力提升与职业素质
三、 顾问式销售人员拜访客户的一般流程
§ 如何做好销售准备：心态、技术、方案、预案
§ 客户特征与购买目标分析：需求点分析、价值点呈现
§ 拜访准备与资料准备
§ 客户邀约与客户拜访
§ 客户的异议处理与分析
§ 客户成交特征简述
四、 顾问式销售的话术设计
§ 客户头痛的话术设计：疑问法、提问法、暗示法
§ 客户价值的排他性话术实施：选择提示、产品知识、服务排他
§ 销售情境与客户管理策略：道具设计、流程设计、话术设计
§ 如何利用粘度营销实现客户的价值
§ 客户沟通技巧训练：询问技巧、暗示技巧、导入技巧等
五、 如何了解客户的产品需求
§ 客户行为特征与购买行为的分析
§ 家居建材客户的需求重点分析
§ 客户主要信息点的把握和控制
§ 了解客户需求之如何“投其所好”
六、 产品的方案包装，价值塑造和卖点输出
§ 如何实现产品的卖点塑造
§ 家居建材产品的生命价值塑造技巧
§ 产品推荐中精炼话术的应用
§ 设计方案的确定与方案沟通的技巧
七、 客户的异议处理和抗拒点的破解
§ 处理客户异议的五项基本原则
§ 常见异议的前置破解技巧
§ 异议破解的三部曲：吸纳、转移、处置
§ 家居建材顾问式产品客户的主要抗拒点破解
§ 客户异议处理情景训练
八、 促单成交技巧、逼单成交与完美成交策略
§ 顾问式产品的逼单技巧
§ 产品的下单策略和技巧
§ 客户成交特征分析
§ 成交法则的应用和训练
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《建材家居行业渠道管理人员的职业素质训练课程大纲》◆课程特点：←了解和掌握家居建材行业的营销动向←运用系统工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的实战能力训练←掌握渠道管理系统执行工具◆培训时间：两天（12课时）◆培训对象：销售类管理人员、渠道管理人员◆培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。◆培训大纲：渠道管理人员的素质是企业的一面
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