《家居建材企业招商人员业务能力提升课程大纲》
《家居建材企业招商人员业务能力提升课程大纲》详细内容
《家居建材企业招商人员业务能力提升课程大纲》
《家居建材企业招商人员业务能力提升课程大纲》
◆ 课程目标：
← 掌握家居建材行业的营销动向
← 掌握家居建材企业的招商策略
← 掌握招商过程中的关键流程
← 提升招商过程中的实战技能
◆ 培训时间：一天（6课时）
◆ 培训对象：招商人员
◆ 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。
◆ 培训大纲：
第一部分 家居建材行业发展趋势与市场格局分析
一、建材行业的行业特征与发展格局
▪ 竞争加剧背后的市场格局变化
▪ 市场格局的变换与竞争态势
▪ 深度分销与精细化管理呼之欲出
▪ 主动营销迎来新的发展机遇
二、经销商选择的战略意义
▪ 企业战略的实现者与个体价值的意义
▪ 经销商成为市场营销成败的最小单元
▪ 重新启动市场的成本远远高于稳定的经营
▪ 经销商价值的判断与分析
第二部分 家居建材行业渠道与经销商的特征分析
一、家居建材行业渠道特征
▪ 家居建材企业的一般渠道策略
▪ 经销商渠道的价值和重要性
▪ 家居建材行业常见渠道类型
▪ 家居建材企业区域市场规划方法
▪ 家居建材行业主要销售渠道分析
二、经销商特征分析
▪ 经销商利益分析VS厂家利益分析
▪ 家居建材行业经销商特点分析
▪ 成功经销商的特质
三、家居建材行业常见招商模式分析
▪ 家居建材行业的常见招方式及优劣势分析
▪ 快速招商的模式与方法
▪ 如何打造“样板”市场
四、招商人员必须掌握的“五项技能”
▪ 倒背如流六件事
▪ 核心信息提炼的“三句伴”
▪ 经销商的能力素质评估
▪ 终端的质量评估
▪ 市场走访与竞品调研
第四部分 经销商开发的五步曲
第一步：市场调研与规划
➢ 区域市场的经济状况分析
➢ 区域市场特征与选址策略
➢ 市场细分与产品组合
➢ 区域终端布局与消费特征分析
第二步：经销商的选择
➢ 选择优秀经销商的标准
➢ 目标经销商“素描”练习
➢ 家居建材行业目标经销商重点目标
➢ 寻找目标经销商的渠道
第三步：经销商拜访与沟通
➢ 拜访经销商需要做哪些准备
➢ 拜访经销商的“三步骤”
➢ 如何让经销商相信我们
➢ 拜访经销商的“明察”与“暗访”
第四步：谈判与签约
➢ 如何进行招商谈判
➢ 谈判时间、地点与方式的选择
➢ 签订合同需要注意的事项
➢ 经销商合作的法律风险防控
➢ 什么样的经销商不能选
第五步：市场启动与运营辅导
➢ 启动市场必须要做的“五件事”
➢ 如何进行经销商团队培训
➢ 如何教会经销商进行市场推广
➢ 如何教会导购销售产品
➢ 如何做好门店的开业促销
➢ 如何做好企业的品牌推广
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