高端家居建材销售技巧训练
高端家居建材销售技巧训练详细内容
高端家居建材销售技巧训练
**部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势
一、 高端家居建材的行业特征
§ 高端家居建材的产品特性和消费趋势
§ 在激烈的市场竞争中如何破局
§ 产业一体化下的市场格局
§ 高端家居建材的市场竞争特征
二、 高端家居建材销售的趋势分析
§ 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然
§ 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显
§ 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充
§ 服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素
§ 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用
第二部分 高端家居建材销售的通路拓展与综合技能
一、 传统销售渠道的优化
§ 传统终端的销售优势和劣势：新终端的运作方式
§ 终端资源的配置和优化：门店陈列升级、设计营销、关键客户
§ 如何大程度优化终端资源
§ 销售渠道拓展与销售策略实施
二、 新型销售通路的拓展和维护
§ 新兴销售通路的市场分析
§ 如何突破高端设计师通路
§ 精装修项目的实施策略
§ 家居装修中的主要风格解读
§ 色彩搭配的技巧与产品策略组合的方法
第三部分 高端家居建材的终端销售技能提升
一、 高端家居建材消费特征分析
§ 高端家居建材的一般采购策略
§ 高端家居建材顾客的购买特征
§ 消费者关注点的策略分析
§ 终端卖场的氛围打造与销售
二、 高端家居建材终端如何留住客源
§ 留住顾客的话术设计
§ 留住顾客的排他性话术实施
§ 销售情境与留客策略
§ 留客策略之如何“粘度营销”
三、 如何了解客户的产品需求
§ 顾客行为特征与购买行为的分析
§ 高端家居建材顾客的特征识别
§ 顾客主要信息点的把握和控制
§ 高端家居建材客户的核心需求特征
§ 客户需求识别的关键销售话术技巧
§ 了解客户需求之如何“投其所好”
四、 产品的价值塑造和卖点输出
§ 高端家居建材产品的卖点塑造
§ 高端家居建材产品的生命价值塑造技巧
§ 产品价值体验的产品介绍法则
§ 产品推荐中精炼话术的应用
§ 产品差异化卖点的提炼
五、 客户抗拒点的破解和异议处理
§ 高端家居建材产品客户的主要抗拒点破解
§ 处理客户异议的五项基本原则
§ 客户价格异议的价值交换处理技巧
§ 异议破解的三部曲
§ 常见异议的前置破解技巧
六、 逼单成交与完美成交策略
§ 高端家居建材产品的逼单技巧
§ 下单技巧的总结
§ 顾客成交的十大特征的分析
§ 成交法则的应用和训练
u 培训时间：一天（6小时）
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