移动营业厅卖场化营销技能提升

  培训讲师:李锋

讲师背景:
李锋——银行资深营销管理专家★银行资深营销管理专家★李锋银行营销工作室首席顾问★银行炒店营销课程体系研发人★银行外拓营销2.0课程体系研发人★信贷精准营销实战专家★清华大学总裁班特邀讲师★国家会计学院特邀讲师★上海金融学院特聘讲师★人民大学 详细>>

李锋
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移动营业厅卖场化营销技能提升详细内容

移动营业厅卖场化营销技能提升

一、3G体验式营销中营业员岗位认知

1.作为营业员,何时进行销售?

2.不同岗位的销售机会

3.营销机会的类别

4.想销售,先服务


 

二、3G终端体验营销5步骤:

步骤一:3G终端销售中的客户识别 

步骤二:3G终端销售中的需求探询 

步骤三:3G产品销售中的终端推荐 

步骤四:3G终端销售中的体验引导 

步骤五:3G终端销售中的促成销售


 

三、终端体验式产品销售**句话:开场白技巧(结合岗位和具体产品进行示范与讲解)

1.主动询问式:如何主动找客户,开展销售?(四大步骤让客户愿意和你沟通)

2.解答推荐式:客户找上门来,销售初期的五个步骤

3.需求探讨式:在服务的过程中,巧妙的开始你的销售

4.角色扮演:三种开场白技巧

5.销售高手素描(实践中的营销机会把握)


 

四、 了解客户需求的重要性和技巧

1.客户为什么不认同?

2.了解客户需求对销售成功的三大利益

3.营业员如何了解客户需求?

4.善用平台与账单的技巧


 

五、全业务时代3G体验式产品介绍的要点与技巧

1.产品介绍三原则

2.产品介绍技巧(FABE)在通信产品中的运用

3.实战中,如何增强卖点介绍的感染力?

4.客户“理财表”的设计与使用

5.如何减少推广后期的投诉?(要点和关键)


 

六、全业务时代3G体验式产品客户异议的处理

1.客户指出我们的缺点,怎么办?

2.异议处理三部曲:让技巧替代本能!

3.产品(尤其是当前热推产品)的常见异议与应对方法


 

七、促成客户购买的技巧

1.何时要促成客户购买

2.如何促成客户购买

3.拒绝的处理

沙盘演练:应对客户相关投诉的技巧


 

八、善用营销脚本:让一线员工快速掌握3G体验式新产品的销售

1.什么是“好的营销脚本”?

2.如何写出实用的营销脚本

3.营销脚本怎么用有效


 

九、营业厅环境布局与陈列技巧

营业厅环境布局:

1、精简分区、优化布局:摒弃闲置率高的服务区(如VIP室)、缩小后台等,提高厅店成本效益,适应厅店小型化趋势;

2、走动营销、超市化销售:以超市化理念优化空间和家具设计,支撑站立式服务,培养快速销售、平等服务习惯和氛围;

3、融合终端和业务、强化销售:强化“终端 配件+业务”一体化营销区域和流程设计;

4、统一门户、网站进厅:**统一门户和MM平台逐步统一自助办理和体验销售界面,在厅内广布终端,引导自助办理,支撑走动式服务;

营业厅陈列技巧:

1、针对农业用户群的柜台陈列要点

2、针对工业用户群的柜台陈列要点

3、针对特殊用户群的柜台陈列要点

4、柜内黄金分割线

5、常用的手机终端陈列方式及优势分析


 

十、手机终端进销存管理

进销存管理要点

1、进什么?进多少?怎么进?

2、影响单个产品销量的因素——补贴政策?价格?品牌?外观?广告?……

3、适时动态数据监控!——分产品、分营业厅监控库存周转天数

4、滞销库存往往是结构性的(部分产品、部分网点),如不能及时处理,就会变成恶性库存!

5、与库存周转相对应的考核办法是落地的保障!

案例研讨:

1、进销存管理办法

2、终端公司Q2进销存管理探讨


 

十一、3G体验式产品销售现场模拟演练与点评

由讲师或学员扮演客户进行模拟演练,以随时暂停的方式进行模拟演练,以便给受训学员即时反馈,从而促进行为转化,快速提升营业员及推广人员销售技巧。

**整体演练,让学员能够把销售技巧融会贯通,从而促进在实战中的应用。


 


 


 

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