销售谈判与心理学应用技巧训练

导入模块：

    开场互动（团队默契度游戏与关机要求）

1、学习小组创建

2、学员自我销售呈现

认知模块：

1、认识销售工作：

这是矛盾的一个行业，技术含量低和技术含量高的相对关系

成王败寇这个成语对于销售工作的定性

2、个人销售和谈判能力与职场竞争力

3、个人销售和谈判能力与企业销售能力

4、企业销售能行力与市场竞争力

定义销售：

1、销售的准确涵义

2、理解销售是一个完整和完善的过程

个人基础心态模块：

1、 个人销售能力的根源

剖析自我能力提升的初衷和根源（内在根源的解决）

2、 谈判高手的心态和认知准备

A、营业员式、推销员式、服务员式、顾问师式的发展历程

B、思维方式的问题，警惕中国式谈判对手的黑白思维，

C、关于心态：

阳光心态、对等心态、主动心态、服务心态

D、随时提醒自己的四大法则

足球法则：不断的跑位创造射门机会

目标法则：狼群的生存之道

冠军法则：你天生是个冠军

团队法则：利他就是利已

    E、基本能力要求

l  观察能力：

     从外部表现深入到内心感受

l  开拓能力：

     创造性的运用各种技巧和方法，抓稳老客户、发展新客户

l  社交能力：

     推销产品及自己的基础能力

l  创造能力：

     唤醒自己的创造天赋，别出心裁的创造精神

l  应变能力：

     处惊不乱，能在形势不利的情况下及时扭转战局

l  表达能力：

     清晰准确，简单明了，逻辑性强、风趣生动、抓住客户心理，使之产生合作欲望

l  记忆能力：

     记住自己的承诺并及时兑现

谈判基础模块

1、有效沟通：

鸡和鸭讲的游戏  

2、阻碍有效沟通的因素：

A过多的陈述，不懂得聆听

B不善于在聆听中发现潜在的需求和问题

C只关注我想要的，而不关注对方要表达的   

3、商务谈判中的定义和要点;

谈判是一个**不断调整各自需求，终使谈判双方的需求相互调合，从而相互接近直至相互统一的过程； 

         谈判具有“合作”和“冲突”的两重性，是“合作”和“冲突”的对立统一；

         谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机结合体；

         谈判是“欲望”与“条件”的相互转化； 

4、商务谈判的要求及技巧

l 形象要求：穿着、谈吐、行为；

l 自信力的要求：两军相遇勇者胜；

         一个通俗的事例：为什么赌钱总是带钱多的人赢？是牌技好还是自信大强大呢？

l 面队突发事件应变能力的要求：两军相遇智者胜；

说“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐个击破；对问题进行适当分流；用提问来进行被动与主动的转化。

心理学基础模块

1、什么是心理学

2、什么是销售心理学

销售的过程就是一场心理博弈

3、营销人员的心理因素与谈判对象的心理因素的对比

4、如何理解心理防卫机制

5、客户的决策心理包含了哪些因素

（1）. 面子心理

（2）. 从众心理

（3）. 推崇知名

（4）. 爱占便宜

（5）. 受到尊重

（6）. 自我决定

互动探讨：心理层面的反应会**哪些途径体现

销售心理学在谈判中的体现：

1、需求层次理论对于谈判对象的分析

2、提问式销售法对客户的心理影响

3、开放式与封闭式提问对客户的心理影响

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

5、心理暗示的使用

6、留意你可能忽视的东西

7、客户成交的时心理活动分析及应对策略

喜悦、激动、恐惧、犹豫

谈判实务模块：

一、谈判行为分析与对策

1、销售谈判中的20/80法则

2、谈判中的两个心理陷阱

3、谈判的三大基本原则

4、谈判成功的前提

互动探讨：可能造成谈判破裂的原因？

5、客户拿竞争对手与你方比较之对策

6、客户之要求超越你权限之对策

7、防范客户使用后手权力

8、防范客户使用声东击西之策

9、竞争对手抛出低价之对策

案例分析与讨论

二、谈判法则与行动纲领

A、谈判行动纲领之十要

1、要紧紧盯住实质性问题

2、要坚定你的谈判决心

3、要敢于设定高期望

4、要不断提问和确认

5、要有耐心、韧劲

6、要做好退出谈判的准备

7、要把所有细节谈妥，勿留尾巴

8、要做好团队内部沟通协调

9、要策略性地说“不”

10、要尽可能由自己起草合同

B、谈判行动纲领之十不要

1、不要轻意接受对方**次出价

2、勿过早出价，更勿让步太快太大

3、不要对荒谬的价格做回应

4、不要忽略各议题间的关联性

5、不要透露底牌

6、未得到对方回应，切勿再让步

7、不要让谈判桌上只剩一个议题

8、不要反驳对手，更勿与之争辩

9、不要让领导过早介入谈判

10、不要只关注立场而忽视利益

互动：谈判风格测试

案例分析与讨论

四、谈判战略制定与节奏控制

1、双方谈判实力的评估分析

2、谈判战略制定之四步曲

3、谈判目标的细分（必达/底线/期望）

4、交易双方合作关系矩阵

5、谈判战略选择模型

6、谈判中的沟通和应对技术

7、如何优先掌控谈判节奏

8、防范谈判中的可能出现的漏洞

案例分析与讨论

五、议价技巧与兵法运用

1、各自议价模型

2、价格杠杆原理与跷跷板效应

3、讨价还价的基本战术

4、价格谈判的操作要领（卖方）

5、价格谈判的五个步骤 

6、价格解释的五个要素

7、价格解释的注意事项

8、让步的技巧与策略

9、蚕食战之步步为营

10、防御战之釜底抽薪

11、决胜战之请君入瓮

谈判技巧催化

1、谈判中可以应用的技巧：

l   重视谈判前的闲聊：

l 要有感染力：

l 适当的提出权利有限：

l 各个击破：

l 中断谈判赢得时间：

l 面无表情，沉着应对：

l 缩小分歧：

l 当一回老练的心理咨询师：

l 先行试探：

l 合理利用对方阵营中的伙伴：

l 找一个威望较高的合作伙伴：

2、谈判中容易出现的错误：

l 争吵代替说服；

l 对人不对事；

l 进入谈判却没特定目标和底线；

l 逐步退让到底线却又沾沾自喜；

l 让步却没有要求对方回报；

l 让步太容易太快；

l   逐步退让到底线却又沾沾自喜；

l 让步却没有要求对方回报；

l 没找出对方真正的需求；

l   接受对方**次的开价 ；

l   自以为对方知道你的弱点 ；

l   太严肃看待期限；

l 为了赶快解决问题而创下恶例；

l 从难的问题切入谈判；

l   把话说死了；

7、对手的分类及应对办法

l  忠厚老实型

l  冷淡严肃型

l  自我吹嘘型

l 冷静思考型

l 内向含蓄型 

l 先入为主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不绝型

l 圆滑难缠型

l 感情冲动型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型

强化：要学习强大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了双眼。过度使用技巧的谈判人员并不能成为真正的高手

谈判的高要求：目的谈判 技巧谈判 情感谈判 心理谈判

互动讨论环节：

就学员关心的实际可能发生的谈判问题和困惑参与各个学习小组的讨论

培训寄语《只有目标，没有问题》

训后作业：完成个人学习心得感悟

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