渠道开发之金牌谈判手特训课程

导入模块：

    开场互动（团队默契度游戏与关机要求）

1、为什么“销售和谈判能力”成为销售型企业的培训关键词？

2、达成销售或开发成功的因素有哪些？

企业资源、产品因素、经销商需求、销售能力

3、职业销售经理的自身价值**哪些能得到真正的提高与体现？

认知模块：

1、认识销售工作：

这是矛盾的一个行业，技术含量低和技术含量高的相对关系

成王败寇这个成语对于销售工作的定性

2、个人销售和谈判能力与职场竞争力

3、个人销售和谈判能力与企业销售能力

4、企业销售能行力与市场竞争力

定义销售：

1、销售的准确涵义

2、理解销售是一个完整和完善的过程

个人基础心态模块：

1、 个人销售能力的根源

冰山理论解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（内在根源的解决）

故事：为谁而玩的一群孩子

2、 销售高手的心态和认知准备

A、营业员式、推销员式、服务员式、顾问师式的发展历程

B、思维方式的问题，警惕中国式经销商的黑白思维，

C、关于心态：

阳光心态、对等心态、主动心态、服务心态及分别剖析

D、随时提醒自己的四大法则

足球法则：不断的跑位创造射门机会

目标法则：狼群的生存之道

冠军法则：你天生是个冠军

团队法则：利他就是利已

    E、基本能力要求

l 观察能力：

     从外部表现深入到内心感受

l 开拓能力：

     创造性的运用各种技巧和方法，抓稳老客户、发展新客户

l 社交能力：

     推销产品及自己的基础能力

l 创造能力：

     唤醒自己的创造天赋，别出心裁的创造精神

l 应变能力：

     处惊不乱，能在形势不利的情况下及时扭转战局

l 语言表达能力：

     清晰准确，简单明了，逻辑性强、风趣生动、抓住客户心理，使之产生合作欲望

l 记忆能力：

     记住自己的承诺并及时兑现

渠道开发实务模块：

     1、如何根据产品界定开发目标？

     小组讨论时间：根据我们的产品特性和行业特点，开发目标的设定和界定思路

2、渠道开发的潜在客户从哪里来？

发现目标的思维方式的引导和培养

3、目标客户的分析和选择?

起步型  成长型  成熟型经销商的特点，机会与危机

什么是好的？适合的才是好的。

4、开发前的准备工作

心态的准备、形象的准备、资料的准备、了解的准备、沟通的准备

总结：知己知彼、不战不殆的战术要求

商务谈判模块

1、有效沟通：

鸡和鸭讲的游戏  

2、阻碍有效沟通的因素：

A过多的陈述，不懂得聆听

B不善于在聆听中发现潜在的需求和问题

C只关注我想要的，而不关注对方要表达的   

3、商务谈判中的定义和要点;

谈判是一个**不断调整各自需求，终使谈判双方的需求相互调合，从而相互接近直至相互统一的过程； 

         谈判具有“合作”和“冲突”的两重性，是“合作”和“冲突”的对立统一；

         谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学和艺术的有机结合体；

         谈判是“欲望”与“条件”的相互转化； 

4、商务谈判的要求及技巧

l 形象要求：穿着、谈吐、行为；

l 自信力的要求：两军相遇勇者胜；

         一个通俗的事例：为什么赌钱总是带钱多的人赢？是牌技好还是自信大强大呢？

l 面队突发事件应变能力的要求：两军相遇智者胜；

    说“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐个击破；对问题进行适当分流；用提问来进行被动与主动的转化。

5、商务谈判的15点技巧：

l   重视谈判前的闲聊：

l 要有感染力：

l 起点要高：

l 不要动摇：

l 适当的提出权利有限：

l 各个击破：

l 中断谈判赢得时间：

l 面无表情，沉着应对：

l 耐心；

l 缩小分歧：

l 当一回老练的大律师：

l 先行试探：

l 出其不意：

l 找一个威望较高的合作伙伴：

l 讨价还价：

6、商务谈判中容易出现的错误：

l 争吵代替说服；

l 对人不对事；

l 进入谈判却没特定目标和底线；

l 逐步退让到底线却又沾沾自喜；

l 让步却没有要求对方回报；

l 让步太容易太快；

l   逐步退让到底线却又沾沾自喜；

l 让步却没有要求对方回报；

l 让步太容易太快；

l 没找出对方的需求；

l   接受对方**次的开价 ；

l   自以为对方知道你的弱点 ；

l   太严肃看待期限；

l 为了赶快解决问题而创下恶例；

l 从难的问题切入谈判；

l   把话说死了；

7、对手的分类及应对办法

l  忠厚老实型

l  冷淡严肃型

l  自我吹嘘型

l 冷静思考型

l 内向含蓄型 

l 先入为主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不绝型

l 圆滑难缠型

l 感情冲动型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型

强化：要学习强大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了双眼。过度使用技巧的销售人员并不能成为真正的高手

营销的高要求：产品营销 技巧营销 情感营销

互动讨论环节：

就学员关心的销售和渠道开发问题参与各个学习小组的讨论

训后作业：完成个人学习心得感悟

季佩枫老师的其它课程