全业务时代社区经理能力提升

**部分  全业务时代的竞争特点与社区经理的定位

一、全业务运营下的渠道竞争态势

1. 运营商渠道问题现状

2. 四大渠道的协调和冲突

3. 3G发展的新趋势和新格局

4. 三大运营商竞争态势对比

5. 三大运营商渠道竞争态势对比

二、3G时代的渠道竞争策略

1. 渠道策略转变思路：4P—4C—4R  

2. “全业务”及新业务发展的新需求

3. “全业务”环境下的渠道整合策略

4. 新型电信渠道价值链整合

5. 以渠道为核心的“1 4”营销协同模式

6. 社区经理的综合营销能力要求

三、社区经理的角色认知

1. 明确角色  才能出色

2. 社区经理的岗位职责

3. 社区经理的五项能力修炼

第二部分   社区市场收集与分析

一、3G产品推广销售的模式

1. 认识你的网格

2. 认识你的客户

3. 认识你的营销模式

二、逆向人脉建立法--小名片大智慧

三、网格市场主动销售的三种销售形式

1. 电话推荐式销售的特点分析

2. 上门推荐式销售的特点分析

3. 现场促销式销售的特点分析

第三部分   社区业务宣传实务

一、现场宣传活动准备

1. 管理处关系维护

2. 日常勘察

3. 现场营销场地准备

4. 现场营销物资准备

5. 现场营销知识准备

6. 现场营销热场准备

二、体验式推广流程与技巧

1. 体验营销概述

2. 体验营销四步法

3. 顾客识别方法

4. 主动接近顾客

5. 挖掘顾客需求

6. 介绍业务功能

7. 演示辅导与现场试用

8. 意向判断与促进成交

9. 营销工具的准备及现场实战安排

第四部分   社区市场数据业务营销方法（营销七剑）

一、选对时机是前提--筛选潜在客户

1. 梳理3G产品功能卖点

2. 清晰3G产品目标客户

3. 分析辖区网格市场

4. 如何搜寻潜在客户信息

5. 如何找到被“伤害”的客户

二、开好头是关键--与潜在客户建立联系

1. 突破“三重门”

2. 开门三句话

3. 有效激发客户兴趣的三步法

三、大客户销售--深入了解信息

1. 签单的基础：收集通信现状信息

2. 签单的关键：了解客户业务现状信息

3. **提问建立专业形象

4. 少说多听拉近双方距离

四、让人“尝尝”你的产品--产品呈现与体验

1. 感性--需求形成阶段的特点

2. 还是提问让客户想要

3. 有参与就有承诺

4. 在产品与需求间建立联系-FAB

5. 如何加强展示

五、有异议就是有兴趣--证明价值

1. 理性--谈判阶段的特点

2. 客户什么时间会提反对意见

3. 常见的反对意见及处理方法

4. 克服异议的四步法

六、捅破后的窗纸--呼吁成交

1. 假设成交法

2. 总结成交法

3. 价值成交法

七、超越期望

1. 了解期望

2. 降低期望

3. 超越期望

第五部分   家庭客户关系维系

一、客户关系的基础

二、客户关系发展的四种类型

三、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

四、做关系的总体策略

1. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

2. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）

3. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

4. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）

五、实战练习：建立有效的大客户的信息档案

思考：中国式客情关系精髓，精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。

第六部分   社区营销活动策划

一、促销的策划         

1、确立促销目的

Ø 市场分析

Ø 产品分析

Ø 企业内部分析

Ø 行业分析

Ø 依据分析结果确立促销目的

Ø 确立促销目的时需要注意

2、设计促销主题

Ø 促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸

Ø 设计主题时可思考的方向

Ø 设计主题时可思考的方向

3、选择促销工具——促销工具箱

依据目的选择工具

二、促销的组织执行

1、促销人员的培训

2、促销流程制定及物料准备

3、信息发布与终端宣传

Ø 常用终端宣传道具——海报

Ø 常用终端宣传道具——手写空白海报

Ø 常用终端宣传道具——宣传单张

Ø 常用终端宣传道具——货架卡

Ø 常用终端宣传道具——弹弹卡

Ø 常用终端宣传道具——堆头围

Ø 常用终端宣传道具——堆头看板

Ø 常用终端宣传道具——货架上端与侧面看板

Ø 常用终端宣传道具——X架、易拉宝

4、几种常用的促销活动如何操作

Ø 如何做好特价促销？

Ø 如何做好买赠促销？

Ø 如何做好联合促销？

Ø 如何做好社区促销？

Ø 如何做好协同促销？

三、媒体选择战略与常见促销工具的使用

1、媒体选择战略

Ø 13种代理商支持工具

Ø 8种公关工具

Ø 16种直效营销工具

Ø 8种SP工具

2、常见促销工具的使用与案例评点 

综合案例：“社区体检营销”营销推广活动策划

四、促销活动的过程控制与效果评估

1、促销活动的过程控制

Ø 流程安排与人员对接

Ø 广告物料组织

Ø 媒介排期预订

Ø 人员培训沟通

Ø 终端现场布置

Ø 代理商沟通与管理

2、促销活动的预算 

3、 促销活动的跟踪与评估 

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