卓越销售人员的心态重塑与激励

**章  销售人员的特质

一、对行业市场的了解

行业现状     行业划分

行业优势    行业问题

行业牛人员      行业差人员

行业国际现状      行业前景

二、对目标细分市场的了解

目标市场的划分

目标市场的定位

目标消费者的特点

目标消费者的要求

目标客户的诉求

三、对本公司产品的了解

本公司有哪些产品

本公司产品分哪几类

本公司产品分几种规格

本公司产品每一类的特点

四、找到使用该产品的消费者的需求和购买力

消费者到底需要什么

消费者需求的特点

消费者是否拥有购买力

消费者是否有购买的理念

五、找到该产品的卖点

该产品的卖点是什么

该产品的卖点怎样演绎

该产品的卖点怎样让客户认同

如何人为创造卖点

六、能够吃苦、同时会思考

吃苦是根本

思考是关键

同时兼顾吃苦与思考

七、诚实得体的工作技巧

动荡年代诚实**

平静年代张扬**

当代诚实加得体

八、五向沟通能力

表达能力

倾听能力

与上级沟通的能力

与平级沟通的能力

与下级沟通的能力

九、成熟的心理素质

业务员每天欠帐

业务员每天碰壁

业务员每天生气

业务员每天成功

十、总结反思能力

客户资料A表

客户资料B表

客户资料C表

十一、规划能力

长远计划

未来方针

未来目标

未来工作步骤

未来话术使用

未来成交时间表

十二、策划能力

拜访时间

拜访地点

拜访目的

拜访阶段

拜访步骤

拜访交谈的内容

拜访何时用餐、餐桌交谈提纲

十三、设计目标的能力

定性目标设定

定量目标设定

上级设定目标还是自我设定目标

设定目标的态度

十四、达成目标的主观能动性

自我设定目标

主动实现目标

超越目标

再次超越

人生辉煌

十五、知识的学习

陈安之案例的思考

日本之行的启示

蒙古事件

满足客户的愿望

十六、原则性

业务员与监狱

做生意与违法

怎样坚持原则同时做好生意

十七、自律能力

当累了的时候

当没有人监督的时候

当业绩还有一点不足的时候

当不被人理解的时候

十八、适应环境的能力

只有变才是永恒的

每一个客户都不同

同一个客户不同的负责人性格也不同

适应每一个环境

适应每一个人

十九、公关能力

遇到外向型客户

遇到内向型客户

遇到综合型客户

遇到政府人员

二十、执行能力

内心认同

制度保障

长年累月

形成习惯

二十一、提出问题的能力

发现问题难

发现一个问题后面隐藏十个问题

人有惯性思维特点

二十二、分析问题的能力

艺术式分析

科学式分析

定性分析

定量分析

二十三、解决问题的能力

应付式解决法

根本式解决法

第二章  优秀销售人员的心态成功的规律

态度决定一切

    积极的态度，消极的态度  归罪于外与归因于内：永不抱怨   不是不可能，只是暂时没有找到方法    成功一定有方法，千万别说不可能      在每一个不幸中孕含着同当量幸运的种子

成功公式探讨

    成功公式=意愿×方法×行动   

**要素是什么呢？是行动、方法吗？

成功的**要素是意愿

主动积极与被动消极的比较

受企业欢迎的员工——主动积极的员工    

主动性的工作方式是：认真对待工作，尽其所能，比别人更优秀 

员工工作的成功原理

优秀销售员的十大主动工作方式

把公司视为自己全身心投入的对象，全力以赴。    

把自己设想为老板，以老板立场要求自己的工作细节。   

有责任心的对待每一件工作，不可疏忽。     

理解上司，替其解决问题并做好。     

谦和待人，忠诚为本，信用**。     

关键时刻，展露智慧才华，表现自己。具有组织和领导能力。 

时刻表现创新意识，让自己的工作变成聪明人的游戏。

踏踏实实的做人，不过多的张扬和夸大自己。   

面对挫折困境，像战士一样坚强，并能找到突破口。

第三章心态如何影响或决定成败

什么是心态  心态的类型 积极心态及其特征

面临难题，认真思考，自己选择   遇到挑战，从实际出发，求变创新

选取目标，计划事情，具体而明确正视现实，勇于负责

尊重客观规律，考虑客观可能       独立自主，积极行动

敢于冒险，不怕失败      坚信自己的能力和价值

冷静从容，能控制自己的情感

消极心态及其特征

愤事嫉俗，认为人性丑恶  没有目标，缺乏动力

缺乏恒心，不知自律 心存侥幸，空想发财

固执己见，不能容人 自卑懦弱，缺乏自信

虚伪奸诈，不守信用 碰到困难，轻易放弃

积极心态的训练法

言行举止像你希望成为的人

确立“我一定能”的信念

提升成功的欲望

心存感激，学会赞美别人

使用提示语言

强化愿望

积极行动

潜能开发的方法

让潜意识与情感相结合

当生命有危险时，本身潜能被开发

自我暗示

第四章 情绪调节与自我激励

什么是情绪

了解自己的情绪   

控制自己的情绪

了解他人的情绪 

影响他人的情绪

职业心理健康

工作中的健康与心理健康   

工作中的消极情绪与不良心态

如何让情绪促进你的工作    

健康情绪调适的心理方法

如何提高自己的心理适应能力

首先要客观地认识自我，树立起信心

其次是建立起一个现实的期望，扬长避短，争取成功

再次，是对生活采取开放态度，处处替他人着想，切忌自我为中心

后，做好自我调节，平衡心理，才能在激烈的竞争中保持良好的心理

如何建立自信

自信心只是一种心理状态 

建立良好的"自我心象"

找到支撑信心的信念     

找到自己独特的优点

积极地自我暗示与确认     

进入有强烈自信的状态

自我激励及方法

调高目标 离开舒适区   慎重择友正视危机      敢于犯错

迎接恐惧 把握好情绪做好调整计划      人生规划

第五章  销售技能上的层层突破

如何寻找潜在客户(由老三样向多元化)

1、缘故法（原公司的代理商、商超等）

2、陌拜法

3、转介绍法（现客户、老同事）

4、信函法（新特点）

5、电话法（不挂线）

6、广告法（效果）

7、吸引法（超女）

8、影响力法（职务）

9、品牌法

第六章  销售技能上的层层突破

如何接触潜在客户：

1、一分钟开场白

2、吸引客户注意的技巧（李栾清的故事）

3、给潜在客户留下美好的**印象

4、正确处理好**次面谈的技巧

5、揣摩潜在客户的心理

6、赢得潜在客户的三大法宝：

微笑、赞美、务实

第七章  如何用科学赢得客户的青睐

一、了解客户的需求：

1、了解客户的购买心理

2、追求快乐与实惠的统一

3、了解客户的购买价值观

4、了解客户的需求是服务与产品的综合体

5、谁满足客户需求谁赢得客户

二、了解客户的购买模式：

1、理智型与感情型 （娃哈哈、乐百事）

2、一 般型与 特 定 型

3、求同型与求异型（东北与北京）

4、成本与品质型

5、说 服 与 被 说 服型（经销商）

6、追求创意型与 追 求 结 果 型

三、介绍解说产品与服务的方法：

1、预先框示法

2、美 好 前 景 法

3、假设问句法

4、 上 升 式 介 绍 法

5、下降式介绍法

6、 互 动 式 介 绍 法

7、视觉介绍法

8、假 设 成 交 法

(八)敬业精神的培训：

打麻将的故事

第九章  困扰中国业务员的问题

为什么说市场营销学解决不了销售问题

一、市场营销的研究者往往没有业务经验。

二、市场营销重在品牌、价格、促销、市场调查、目标消费者调查等研究工作；而销售则重。在一线寻找客户、了解客户、接触客户、征服客户、讨价还价、全方位沟通、回款、售后服务等实践操作活动。

三、为什么在烟台花费40万年薪、配备豪华汽车、豪华公寓找不到合格的销售总监？

为什么说中国的销售是世界上难度大的

中国是世界多的国家，同时人口素质差异十分巨大

中国是一个多种经济成份并存的国家

中国的法律还没有健全，尤其是法律跟不上销售发展的速度

人情关系或行政指令有时打破了销售的公平性

什么是销售的高境界

什么样的企业可以进行零库存操作？

一、较大的知名度的畅销产品

二、公司的管理非常规范

三、行业的产品有吸引力

怎样进行零库存操作？

一、建立良好的品牌

二、进行代理商日销售量的调查。

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