卓越营销团队建设与管理

卓越营销团队建设与管理
讲师 ：王文良
营销团队管理的难点
一、营销团队管理的难点：
1、业务人员流动性大，难于管理
2、业务人员口头能力强，文案功底
差，报表管理难度大
3、业务人员习惯于散漫，纪律性差
4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅
5、业务人员培训难度大
6、市场部人员文案过虚，实战能力差
7、市场部过于依赖广告公司（外协单位），自己的策划能力减退
8、人力资源部对营销部的特点掌握不足。
怎样组建现代营销团队
1、招聘的误区
行政外行招聘内行的悲剧
英国总督亲自招聘
上海光明乳业
怎样组建现代营销团队
2、招聘的科学方法
笔试：基础知识
专业营销知识
写作能力
口试：表达能力
专业营销的语言能力
五大沟通的能力
营销管理人员的培训
管人的能力的培训
了解每个下属的基本情况：
姓名、性别、年龄、家庭住址、联系方式
个人的性格的地域特点：
南方人、北方人、城市人、农村人
个人情况：个人兴趣、爱好、长处、短处、性格弱点
家庭情况、联系方式、家访
该员工的优点是什么？缺点是什么？
个人的培养价值，是否具备潜力？
个人有什么不良记录
怎样为他制订生涯规划？
管事的能力
制定标准化流程的能力
进行差异化分析的能力
进行科学改进的能力
跨行业借鉴能力
井底之蛙理论
西单图书大厦
整合营销传播理论创始人的技巧
戴尔借鉴了顾问式直销
今日中国图书行业的悲哀
理解公司战略的能力
1、依据不同的品牌制定营销政策
顶好清香油
火鸟色拉油
康师傅方便面
2、依据目标消费者群制定营销政策
目标消费者群的消费习惯 ：
东北人与北京人
目标消费者群的消费能力：
日本大志电器
3、依据公司的位置制定营销政策
小公司战胜大公司后的困惑
保北医药的困惑
大公司怎样战胜小公司
美联公司怎样战胜安瑞
市场部人员的培训和管理
1、销售技巧的培训：使市场策划不脱离市场的真实情况
2、品牌策划能力的培训：自身策划能力的培训
借助策划公司的考察能力的培训
3、广告计划制订的能力的培训
4、通路促销能力的培训：真心公司险些破产
5、新闻发布会的策划及管理
市场部人员的培训和管理
6、舆论的危机管理：
光明乳业
7、市场调查能力的培训：
可口可乐的市调
制定营销奖励、激励政策
1、提成的悲剧
某软件公司的损失
2、目标管理的奖励制度的不足
目标制定没有科学依据
由3600万盈利变2000万亏损的某公司
3、利润奖励法
该花的费用不敢投入，影响开拓
4、考评法的局限
单位考评走形式
5、高薪不能养廉
美国某公司两位总经理的不同做法
6、综合考评的科学性
马斯洛需求层次论
物质与精神同步
营销人员的激励
一、戴尔·卡耐基成功学：
快乐人生 人性的优点、人性的弱点等
二、拿破仑希尔成功学：
十七大黄金定律
积极的心态 明确的目标 创新制胜 永保进取心 合理安排时间和金钱
三、安东尼·罗宾—激发心灵潜能
人的巨大潜能
人类只发挥了十分之一的潜能
人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。
认识自我开发潜能的源泉
挑战自我
信念潜能的催化剂
四、史蒂芬·柯维
《与成功有约》、《与时间有约》
重新探索自我 重新塑造自我
五、金克拉
《与你在颠峰相会》销量突百万册
抉择 目标 勇气 方法 毅力
六、派翠克·波特
《唤醒内在天才》风靡世界
天才是什么 个性化的学习 信念
七、魏特利
《乐在工作》印刷一百次，经久不衰
不可思议的自我改造
敬业精神的培训：
打麻将的故事
吃苦精神的培训：
泰康保险公司的黄金12
良好的习惯在于简单的重复
激励不是直销的专利
现代营销会议管理
1、现代会议管理的科学流程2、营销早会的管理
3、营销月会的管理
4、营销头脑风暴会的管理
现代营销团队的表格管理
1、公司该不该有日报表？
2、公司该不该有客户资料表？
3、营销总监的月报该如何做？
4、公司的年度营销目标、费用预算如何编制？
营销管理中的几个陷阱
1、部属控制客户资源另起炉灶怎么办？
山东纺织公司业务员单干
2、销售主管四面吃回扣怎么办？
本公司 经销商 大客户 下属
3、准客户设陷阱怎样应付
交订金骗大笔货款 公开行骗
4、业务员与客户勾结怎么办？
销毁原始单据 虚报广告费用

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