现代营销团队管理
营销团队管理的难点
一、营销团队管理的难点：
1、业务人员流动性大，难于管理
2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大
3、业务人员习惯于散漫，纪律性差
4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅
5、业务人员培训难度大
6、市场部人员文案过虚，实战能力差
7、市场部过于依赖广告公司（外协单位），自己的策划能力减退
8、人力资源部对营销部的特点掌握不足。
怎样组建现代营销团队
1、招聘的误区
行政外行招聘内行的悲剧
英国总督亲自招聘
上海光明乳业
2、招聘的科学方法
笔试：基础知识
专业营销知识
写作能力
口试：表达能力
专业营销的语言能力
五大沟通的能力
营销组织架构A图
营销组织架构B图
营销组织架构C图
营销团队定岗定责定编
一、市场部定岗定责定编：
市场部经理职责
制订年度营销策略和营销计划。
拟定并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
拟订并监督执行市场调研计划。
拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
制定各项费用的申请及审核程序。
市场调研专员职责
专项调研结合产品运作计划及公司战略，组织重点调研项目，利用内部及外部资源有效地执行，提供项目执行报告和调研报告。
负责市场调研计划的制定及实施。
确定企业产品或服务的市场地位。
确定企业产品或服务相对于竞争产品的进展及成功因素。
跟随市场整体环境变化推进企业产品或服务市场的开拓。
组织进行宏观环境及行业状况调研、组织对企业内部营销环境调研。
组织对消费者及用户调研、对配销渠道的调研。
收集竞争厂商的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。
提出新产品开发提案。
建立、维护企业营销信息系统，收集有关行业、政策、竞品、市场等外部信息，结合企业内部各数据项目，在整理分析的基础上，建立常规信息平台。
品牌专员职责
制定品牌发展策略及品牌营销策略。
拟订并监督执行品牌的年度推广计划、产品计划和渠道发展计划。
制定品牌广告策略、事件利用策略和特定活动策略及计划。
对市场进行科学的预测和分析，为品牌的发展制定产品拓展及开发策略。
拟订并监督执行品牌市场调研计划。
拟订并监督执行品牌塑造流程及营销活动流程。
制定品牌管理规范及品牌下各产品类别的营销规则。
制定品牌的延伸策略并为新产品上市制定品牌计划和预算。
制定各项费用的申报及审核程序。
制订并执行广告计划。
产品专员职责
执行产品战略计划，根据产品的需求空间设计品牌延伸策略。
根据市场需求，分析设计产品功能的发展空间。
设计出产品发展的时间表，并制定整个计划的进程。
根据产品定位制定产品的市场概念。
建立并不断报告产品成本及利润。
寻找新的应用以促进产品的销售并延长产品的生命周期。
组织产品版本的发布。
市场推广专员职责
负责公司市场策划及广告业务的规划、组织、实施与协调。
把握市场动态，制定产品阶段市场拓展计划及整体策略。
不断进行市场拓展业务体系的建立、优化、培训和实施监控。
制定市场运作的年度、月计划，并组织实施。
定期提交市场拓展情况的报告和市场分析报告。
进行与市场活动相关的关系网络的建立、管理和发展。
制定市场销售促进规划及渠道助销计划。
公关专员职责
全面负责市场公关计划的制定与执行，配合公司项目，提供公关方面的支持。
负责市场公关活动的策划与监督实施。
定期提交公关活动报告并对市场整体策略提出建议。
建立媒体数据库并维系紧密的媒体关系，参与制定和实施公司的新闻传播计划。
提供客户开拓及促销、联盟、业务拓展等公关支持。
参与公司相关新闻稿的撰写工作。
销售部定岗定责定编
销售总监：销售部全局的管控
销售大区经理：大区的策划与管理
销售主管：本组的管理
业务员：本区的管理
厂方代表：本人的实战操作
理货员：理货实施
导购员：导购与促销
营销管理人员的培训
管人的能力的培训
了解每个下属的基本情况：
姓名、性别、年龄、家庭住址、联系方式
个人的性格的地域特点：
南方人、北方人、城市人、农村人
个人情况：个人兴趣、爱好、长处、短处、性格弱点
管人的能力的培训：
家庭情况、联系方式、家访
该员工的优点是什么？缺点是什么？
个人的培养价值，是否具备潜力？
个人有什么不良记录
怎样为他制订生涯规划？
管事的能力
制定标准化流程的能力
进行差异化分析的能力
进行科学改进的能力
跨行业借鉴能力
井底之蛙理论
西单图书大厦
整合营销传播理论创始人的技巧
戴尔借鉴了顾问式直销
今日中国图书行业的悲哀
理解公司战略的能力
1、依据不同的品牌制定营销政策
顶好清香油
火鸟色拉油
康师傅方便面
2、依据目标消费者群制定营销政策
目标消费者群的消费习惯 ：
东北人与北京人
目标消费者群的消费能力：
日本大志电器
理解公司战略的能力
3、依据公司的位置制定营销政策
小公司战胜大公司后的困惑
保北医药的困惑
大公司怎样战胜小公司
美联公司怎样战胜安瑞
市场部人员的培训和管理
1、销售技巧的培训：使市场策划不脱离市场的真实情况
2、品牌策划能力的培训：自身策划能力的培训借助策划公司的考察能力的培训
3、广告计划制订的能力的培训
4、通路促销能力的培训：真心公司险些破产
5、新闻发布会的策划及管理
6、舆论的危机管理：光明乳业
7、市场调查能力的培训：可口可乐的市调
销售部业务人员的培训
一、销售人员的工作职责
二、销售的代理通路管理
三、销售的终端通路管理
四、顾问式销售的技巧
五、现代账款的技巧
现代营销人员薪资级别一览表
一、级别划分：
一级专员、二级专员、三级专员、四级专员
一级主管、二级主管、三级主管、四级主管
一级经理、二级经理、三级经理、四级经理
高级经理一、二、三、四、五、六级经理
二、工资级别：
级差、晋级、时间
制定营销奖励、激励政策
1、提成的悲剧
某软件公司的损失
2、目标管理的奖励制度的不足
目标制定没有科学依据
由3600万盈利变2000万亏损的某公司
3、利润奖励法
该花的费用不敢投入，影响开拓
4、考评法的局限
单位考评走形式
5、高薪不能养廉
美国某公司两位总经理的不同做法
6、综合考评的科学性
马斯洛需求层次论
物质与精神同步
营销人员的激励
一、戴尔•卡耐基成功学：
快乐人生 人性的优点、人性的弱点等
二、拿破仑希尔成功学：
十七大黄金定律
积极的心态 明确的目标 创新制胜 永保进取心 合理安排时间和金钱营销人员的激励
三、安东尼•罗宾—激发心灵潜能
人的巨大潜能
人类只发挥了十分之一的潜能
人只要用一半大脑就可以学会40种语言，背诵整本百科全书，拿12个博士学位。
认识自我开发潜能的源泉
挑战自我
信念潜能的催化剂
营销人员的激励
四、史蒂芬•柯维
《与成功有约》、《与时间有约》
重新探索自我 重新塑造自我
五、金克拉
《与你在颠峰相会》销量突百万册
抉择 目标 勇气 方法 毅力
营销人员的激励
六、派翠克•波特
《唤醒内在天才》风靡世界
天才是什么 个性化的学习 信念
七、魏特利
《乐在工作》印刷一百次，经久不衰
不可思议的自我改造
敬业精神的培训：
打麻将的故事
吃苦精神的培训：
泰康保险公司的黄金12
良好的习惯在于简单的重复
激励不是直销的专利
现代营销会议管理
1、现代会议管理的科学流程
2、营销早会的管理
3、营销周会的管理
4、营销月会的管理
5、营销头脑风暴会的管理
现代营销团队的表格管理
1、公司该不该有日报表？现代日报表的设计与管理
2、公司该不该有客户资料表？现代三大客户资料表的制定与管理
3、公司各级周报表如何管理？
4、营销总监的月报该如何做？
5、公司的年度营销目标、费用预算如何编制？
王文良老师的其它课程
《营销战略与创新》课程提纲第一章确定市场调研策略的六大新思路一、企业为什么必须进行市场调研二、目标市场环境调研三、消费者感性需求、理性需求的立体调研四、产品知名度、满意度、美誉度的立体五、营销渠道的三大通路的立体调研六、定性、定量与粗（初）访、深访的立体调研第二章营销五大阶段的不同战略第三章产品六大价值的战略与创新第一大价值的贫穷第二大价值的增值第三大价值的
卓越营销团队建设与管理讲师：王文良营销团队管理的难点一、营销团队管理的难点：1、业务人员流动性大，难于管理2、业务人员口头能力强，文案功底差，报表管理难度大3、业务人员习惯于散漫，纪律性差4、由于销售奖励以金钱为主，形成业务人员一切向钱看，目光短浅5、业务人员培训难度大6、市场部人员文案过虚，实战能力差7、市场部过于依赖广告公司（外协单位），自己的策划能力减
《打造卓越的营销团队》提纲1.现代营销团队管理的难点2.怎样组建现代营销团队？招聘的误区招聘的实战职位说明书的制定3.现代营销组织架构4.营销团队的定岗定责定编5.营销管理人员的培训管人的方法管事的方法管物的方法中西结合的管理技巧跨行业的管理培训促销的培训销售经理的五大身份销售的三大通路的培训销售的六大部分的培训6.市场部培训的七大部分7.销售部培训的五大方
现代经销商管理培训师：王文良现代经销商的级别划分■全球总经销，经销范围最大的经销商（耐克）（安利）■洲总经销，跨国经销的较高形式■国家级总经销，独立性较大的经销■大区级总代理，独立性较小的经销现代代理商的级别划分■省级总经销，易受冲击的经销■市级总经销，难度较大的经销■一般经销商，特约经销商，普通批发代理商与经销商的区别■权限不同：代理商不仅代理产品，而且负
一、营销培训的大新趋势单纯实战派、学院派被冷落，实力派成为营销培训的新的主导力量营销培训的大新趋势（续）1.单纯实战派仅仅依靠经验，容易以偏概全。2.单纯学院派脱离实际，对企业的作用不大。3.实力派的培训师为什么十分稀缺？二、营销培训的第二大新趋势由粗放式的、概念式的培训向精耕细作的、科学的、实用的方法论的转变营销培训的第二大新趋势（续）1.粗放式的、概念式
一：销售的定义是什么什么是销售的高的境界品牌与销售的策略的关系当代销售的大的特点是什么二：销售的合理布局区域的科学划分区域的市场调查成功的关键三：代理通路的建设代理商的级别的划分代理商的寻找、考察、确定人性化通路管理的理念四：进店负责人的公关进店初期的促销活动哪些产品适合设立专卖店陈列的成本核算理货的要点和理货员的管理销售应收帐款管理谈判成功的七个关键的环节
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代理商的寻找如何有效参加交易会，如糖酒交易会、医药交易会等同业介绍。卖场寻找。替代品的代理商。行业性杂志。网上招商。其它媒体招商。代理商的考察营业执照真实地址法人代表的身份证件注册资金是否属实代理商的硬件办公设施代理商的软件设施代理商的业务管理代理商与卖场的关系代理商控制账款是否有序代理协议的要点代理的标的物的约定代理的级别付款的方式：全额预付部分订金批结代
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