销售精英技能拓展训练营
一、 信念
动机—>选择—>意义
因欲望而产生动机，因动机而选择，因选择和行动而产生利益。
1、 高效行为的建设
       把正确的观念变成信念
       把正确的行为变成习惯 
       达到知行合一
2、使命感与价值观
•你做多大的事，你为谁而做
•你看待事物的角度和方法
3、销售高手的七大信念
一：我就是顶尖的销售高手；
二：每位顾客都非常喜欢远兴集团的任何产品；
三：销售是一场轻松又好玩的游戏；
四：销售就是解决顾客的问题，为他们带来好的服务；
五：只有成交,才是真正的帮助到顾客；
六：拒绝是销售成功的开始
七：我可以解决顾客的任何抗拒点；
二、 情绪的管控
生命的质量源于情绪的品质，只有积极的情绪才有高品质的生命。
先有情绪后有思想，情绪是生命中大的燃料。
人不在于你遭遇了什么，而在于你的焦点放在哪里。
•事件—>焦点—>感受
一般人的一生中平均有十分之三的时间处于情绪不佳的状态，情绪变化往往会在我们的一些神经生理活动中表现出来。因此，人们常常需要与那些消极的情绪作斗争。
管好下属的前提是管好自己，组织行为学上称为“自我监控能力”。
•情绪控制的三大因素：
关注焦点——你的目标是什么，关键是你的焦点在哪里
运用生理状态——睡眠充足、  亲近自然、经常运动、合理饮食、积极乐观
语言模式——心语、口语
•如何控制你的情绪
了解自己性格的缺点
培养豁达开朗的情绪
改变对事物的认识来调节情绪
呼吸调节法
语言调节
换位思考
行动转移
合理宣泄
自我控制
表情训练法

一个人要想快乐，要想成功，就要学会控制自己的情绪，做自己的主人。
三、 销售前必须练好的基本功
•成功的销售精英应当具备的素质
高度的热忱和服务心
非凡的亲和力
高度的责任感和自信心
善用潜意识的力量
目标明确、坚持不懈
•建立人际关系的五大原则：
      ⒈ 主动出击，寻找目标
　　⒉ 知道对方的名字“交换名片”
　　⒊ 为他创造价值，适时的帮助他
　　⒋ 主动联络，登门拜访
　　⒌ 真诚的帮助他关心他
销售是与人打交道的事业，学习专业销售从建立人际关系开始
所以一定要先学会喜欢“人”，还要了解“人”。
  •销售的七大原则
⒈销售卖的是结果而不是过程，结果指实际利益
　　   ⒉销售是用‘问”而不是用“讲”
　　   ⒊销售是信心传递、情绪的转移、百分百的信赖
　　   ⒋销售是卖的顾客“想要的”而不是‘需要的”
　　   ⒌销售是用“心”，而不是用“嘴”
　　   ⒍销售就是改变顾客价值关的游戏
　　   ⒎销售就是真心诚恳的关心顾客，帮助顾客
     •顾客为什么会购买？------客户购买动机分析
⒈顾客购买动机分析
　　   •顾客买的一般不是产品本身，而是所要解决的问题
　　   •他们买的不是过程和服务，而是终的结果
　　   •给足够的购买的理由，所有人行动的两项动机：追求快乐和逃避痛苦　　  
.        •销售的六大步骤
⒈充分的准备
⒉建立信赖感
⒊塑造价值.提出解决方案
⒋解决异议并成交
⒌要求转介绍（既介绍与他同等级的客户）
⒍客户服务　
•建立信赖感的三原则
⒈让对方喜欢你——建立良好的**印象
⒉认可对方，喜欢对方——赞美对方
⒊为客户着想而不是为自己着想
•如何寻找和开发你的目标客户
1．  每个人都可以是你的潜在客户
2．  利用好公司、社团、人际关系
3．  去影响有影响力的人
4．  原始的方法也能帮你打通渠道
5．  市场咨询与个人观察相辅相成
6．  常参与行会和俱乐部活动
7．  从竞争对手手里抢客户
 
四、销售中的沟通技巧
•说服客户的技巧
1．  要树立牢固地说服信念 
2．  排除客户的抗拒心理是关键
3．  抓住客户的购买信号
4．  试探客户的购买意图
5．  巧妙地与客户周旋
6．  用“口碑”来打动你的客户
7．  恰当掌握销售的结束语

•沟通的七大策略
1． 听而不是说、问而不是讲
2． “二选一”提问法
3． 巧妙的赞美与恭维
4． 提只能答“是”的问题
5． 充分运用沟通的三要素：A。文字7% B。声音48% C。肢体动作55%
6． 以退为进的策略
7． 帮助客户做出购买决定
•讨价与还价的艺术
1．  在报价上作做文章
2．  将主动报价的权力让给对方
3．  避开价格谈价格
4．  用迂回的方法能还价时就还价
5．  不要被虚假报价打乱阵脚
6．  把握好降价与成交的度
7．  讨价还价的可选项

•终说服的八个要点
1、热爱你的公司、了解你的产品，让客户充分感受你的热情
2、“感觉”——“同样感觉”——“发现”
3、“是的”——“同时”——“更有意思”
4、“请教一下”——“好”——“别人也都是”——“我相信”
5、“假如”——“而且”——“愿不愿意”
6、“拥有”——“体验到”——“你同样”
7、不慌乱、不紧张、不要和客户发生争执
8、避免被客户掌握主导权
五、客服与市场拓展
满意的客户口中的一句表扬之词远远胜过描述产品性能的一千个词。

•客户服务的五大指导原则
1. 服务从**次接触开始，要做售前的
2. 销售就是服务，服务就是销售
3. 服务就是真心.诚恳的关心你的客户
4. 服务的目的是要拥有忠诚度的客户而不是仅仅是满意度的客户
5．引发新介绍扩大销售范围
•客户服务的策略
1．差异化策略―――你与竞争对手唯一能产生差别的地方，就是服务；
2．持续性策略―――持续才能建立印象
3．超值化策略―――做到超越客户的期望，以提供物超所值的服务为目标
•做到超越客户的期望，以提供物超所值的服务为目标的原则是：
Ａ.不要承诺你做不到的事
Ｂ.降低客户对服务的期望
Ｃ.为客户一些与产品无关的服务来建立私交感情。

六、销售目标
“世界上没有目标的人都在为有目标的人实现目标。”
•把感性的愿望变成具体的目标
1． 根据实际情况，制定出可实现的目标
2． 要有年度目标、季度目标、月目标
•明确达成目标的动机
1． 动机—>欲望—>结果
2． 为什么做，为谁做
七、行动计划
“没有计划的人就是在计划失败。”
•把目标细分成你当日的行动计划
•计划的详细性
•根据事情的发展调整计划
•严格按计划办事
八、目标达成与意志力
意志力——控制人的冲动和行动的力量， “力量”是客观存在的，问题在于如何“控制”它。克服障碍离不开意志力，面对所执行的艰难过程，我们所依靠的是内心的力量。这种力量就是意志力, 它并非与生具来，是一种能够培养的技能。
•牢记目标——始终向着你的目标前进
•注重精神——有顽强意志一样地去行动，有助于使自己成为一个具有顽强意志力的人。
•磨炼意志——功夫不负有心人
•乘胜前进——每一次成功都将会使意志力进一步   增强
•坚持到底——有志者事竟成，天道酬情
“凤凰涅盘，浴火重生。”

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