商业模式
一、与价值同行

——驱动企业成长的另一种力量


1. 价值传递了产品的灵魂，感动了消费者。在新的市场环境下，一些精明的商家不卖产品的功能而卖价值，赢得了市场。品牌让消费者疯狂，凭借品牌的力量，很多企业成功了，但更多的企业并没有逃脱失败的宿命。这又是为什么呢？看来，决定企业成败的还有更重要的因素。

2. 如果说品牌是驱动企业成长有形的手，那么，另一支无形的手又是什么呢？答案是商业模式。一般来说，商业模式总是隐性的，如滚动的车轮让产品在地面上不断前行。我们如果只注意到地面上的品牌之争，而忽视地下商业模式的作用，我们的企业是很难成长的。

3. 一个成功的品牌一定是建立在企业成功商业模式基础之上的杰作。商业模式与品牌作为企业的左膀右臂，前者形成企业的坚固壁垒，后者成为企业对外的有力武器，在企业的发展中相互促进。共同为企业铸造坚不可摧的铜墙铁壁。

4. 因此，品牌是企业成功的牵引力， 而商业模式则是企业成功的推动力。


二、何谓商业模式


1. 所谓商业模式，就是企业持续盈利的内在逻辑和方法，或者说是企业创造价值的核心逻辑。商业模式决定企业的盈利能力，是基于正确战略的经营策略和艺术。

2. 商业模式是创造价值的流程，判断其优劣的标准应该是创造价值的效率。凡是具备优秀商业模式的企业，为社会提供产品和服务时，所占用（消耗）的资源一般就会较少。商业模式也是战略执行力的集中体现，如果一个企业的战略与执行力相脱节，其商业模式也很难称得上是优秀的。

3. 经营企业应该先有模式，后有企业。事实上，企业就像一个黑匣子：一端输入资源、另一端输出产品。价值在企业内部的流动方式往往不为人知，而这就是商业模式。破解黑匣子，让我们一同走出企业经营的黑森林迷阵，找到更好的商业模式，赢得成功。


三、 商业模式的类型


商业模式的种类很多，不同企业在模式选择上有不同侧重，呈现出多种独特模式。有的偏重于资源整合，有的偏重于营销，有的偏重于资本：

1.资源管理模式：对流入企业或者说被企业占用的资源进行管理。主要是取得并维护企业赖以生存和发展的核心资源（资本、核心团队及无形资产等），以公司的核心竞争力为卖点向资本市场融资。例如大连万达、无锡尚德等。

2.战略规划模式：相当于企业的神经中枢。在充分把握行业发展趋势的基础上根据可运用的资源，制订企业中长期战略的规划及相应的企业治理结构。例如分众传媒、联想、潍柴动力、中星微等。

3.专业化模式：把企业掌握的核心资源转化或配置成一个专业化体系，使企业具备向市场提供产品或服务的能力，同时尽可能地控制成本。例如神舟电脑、晋亿螺丝、海螺水泥等。

4.价值创造模式：运用专业化体系为社会提供产品（有形产品及科研成果、文学、艺术）和服务，同时尽可能地提高劳动生产率及产品质量，是企业为社会创造价值的核心。例如空中网、雅昌集团、华旗资讯等。

5.市场营销模式：向市场推介公司的产品或服务；维护与客户的关系并收集市场信息；企业的营业收入在这个模块实现，回笼资金，取得利润，还获取市场占有率、客观忠诚度、品牌影响力等无形的“资产”。例如超级女声、杉杉西服、太合麦田等。

商业模式决定了企业的不同命运。成功的企业必须有成功的商业模式，不管他们对外是如何解释成功的，但商业模式一定是其秘而不宣的关键因素。

★案例详解2：国美电器—类金融模式

价值诉求：不后悔--买电器到国美，花钱不后悔。



四、寻找多赢商业模式


1. 好的商业模式是多赢。那么，如何才能做到多赢呢？多赢就是要让生意场上相关价值链上的点线面甚至竞争对手都是赢家。

2. 为了让价值链的参与者都盈利，以目前的市场生态来看，团购直销不失为一个有效的多赢商业模式。

◆团购直销—跨越渠道屏障

1. 所谓团购，就是团体采购的意思。传统上的团购市场是以企事业单位、协会、团体等为采购主体的组织型团购市场。由于网络的迅速普及，个人自发组织或借由网络工具的网络团购所形成的一股新的“散客团购”，或者称个人型团购，呈风起云涌之势。

2.. 厂商企业**团购可以获得大量定单，即降低了生产成本又扩大了市场影响力，增加了利润;而团购的参与者可以获得直接的购货渠道，即避免了买到假货、差货，又能享受到比市场零售价低得多的价格。

3. 所谓直销（Direct Sale），又称为“无店铺销售”。可以分为两大类：一是厂家或商家将商品直接销售给企事业单位、团体、个人等以用于自我消费的渠道销售模式，二是指国家《直销管理条例》规定的，由直销企业招募直销员，由他们在固定营业场所之外直接向终消费者推销产品的经营方式。

◆（案例）戴尔直销模式


4 . 团购与直销相结合，将会产生什么样的效果呢？

一方面，直销可借团购采购数量巨大的特点增加销售，另一方面，团购可借直销直接面对消费者的优势降低成本，其结果是消费者以优于零售商的价格、质量、服务优势采购到了商品，商家因中间环节的减少、营销费用的降低，大量销售其商品而利润倍增。

将团购与直销相结合，无论对消费者，还是企业，可以说是皆大欢喜。

5 . 团购直销对于买卖双方的益处

买家（消费者-单位或个人）：一、更优惠的价格 二、更可靠的质量 三、更全面、更优质的服务

卖家（企业）：一、迅速提高销量 二、大量提高产品市场占有率 三、购买群互相影响，易形成高忠诚消费群 四、减少渠道流通环节，降低营销成本 五、渠道维护成本低



竞争越激烈，生意就越难做。商业模式必须紧贴市场，不断优化，方能立于不败之地。

跳离“红海”，置身“蓝海” 是所有企业的梦想。单赢是短暂的，多赢才是企业持久发展的生态环境。团购直销是目前一部分中小企业选择的营销模式，或者很多大中型企业也把它作为经营战略的重要组成部分。在团购直销的模式之上，是否还有更好的商业模式呢？——“品牌联盟”为我们展现了新的视野。



五、联盟的战略逻辑


1. 根椐一项推测显示，2

5年跨国公司大约3
%的收入直接来自于联盟—这个数字，在198
年只有2%。可见联盟的力量有多大。

那么，什么是联盟呢？联盟是指两家或以上的公司相互协作，共同协作对一个项目进行投资，共担风险，共享回报，但在经济还是独立的机构。

2. 品牌联盟，不是一个人在战斗。


六、品牌联盟的定义

1. “品牌联盟”可以理解为“Ｖ联盟”的另一种表述，它指具有共同价值诉求的品牌，利用各自的产品或选择其中某一个产品作为载体，**“品牌搭载”的方式进行整合传播和价值共享，达到1 1〉2的多赢商业模式。

2. 柯达曾做过一个调查，发现“单纯使用柯达品牌的顾客预购率是25%，单纯使用索尼品牌则是2
%，但如果两个品牌同时使用则购买率高达85%”。

3. 品牌联盟的形式很多，它包含赞助，例如aigo（爱国者）赞助F1，或者蒙牛支持超级女声选秀；也包含零售促销，例如香港迪斯尼开业前与可口可乐合作推广；以及生产联合，例如索尼-爱立信手机；或者还有电影制作，例如华谊兄弟公司出品，中影公司发行等。

4. 多品牌战略不等于品牌联盟。

◆（案例）爱国者搭乘F1赛车驶向欧洲



七、品牌联盟的类型

品牌联盟因价值关系不同，会形成多种多样的联盟模式。


1. 产品联盟

2. 渠道联盟

3. 概念联盟

4. 传播联盟

5. 名人联盟

6. 嵌入联盟



八 、BtoB 与 BtoC

1. BtoB——企业和企业之间的单纯合作，购销产品在两家企业之间流通，一般不再进行销售，只作为自用或赠送。如导入品牌联盟理念，将形成1 1〉2的倍增价值。

2. BtoBtoC——两家企业之间结成策略联盟，在产品营销上同时使用对方品牌向第三方（终消费者）进行销售中，形成1 1〉2的倍增价值。



B2B与B2C相加或相乘的品牌价值


可以肯定地说，品牌联盟使目前比较好的一种多赢商业模式，它的理想结果是：总价值提升，总成本下降。

★案例详解：龙行天下品牌联盟计划——聚合价值，共赢天下





2

6年, IBF应邀为一个湖南白酒品牌－－“龙行天下酒”进行商业模式的设计和品牌的营销。


龙行天下酒历史沿革：

1996年，湖南龙行天下酒业有限公司成立，公司以研发、生产、销售高中档白酒为主要业务。

1998年，“龙行天下”商标成功在国家工商总局注册（之前曾使用“中国龙酒”名字）。

2

5年，荣获第六届（布鲁塞尔）中国国际葡萄酒烈酒评酒会金奖。

2

6年，与国际品牌联盟（IBF）建立战略合作伙伴关系。

生产基地：贵州松桃梵净山酒业有限公司（原湘泉酿酒总厂文山分厂，酒鬼酒原酒生产基地）。


A. 联盟创造价值——“龙行天下•至尊BtoB联盟酒”商业模式设计

1. 资讯整合

分析劣势：a. 没有“品牌”（相对于茅台、五粮液等知名品牌）

b. 渠道不健全

c. 包装不够讲究

寻找优势：a. “龙行天下”品名：大气、张力、尊贵、励志

b. 灵活的市场机制

c. 已形成初步的营销思路（团购直销）

d. 酒质优良（与酒鬼酒的源渊关系）

梵净山被誉为“永恒的净土”， “龙行天下”酒择取武陵山脉主峰—梵净山山崖穿石而出的泉水，采用民间传统独特工艺和原料，精心酿制而成。“自古好水酿好酒”。作为早被联合国吸纳为“人与生物圈” 保护网的成员，这里群山叠翠，空气清新，泉溪透澈，为龙行天下联盟酒提供了高品质的保证。

确定目标：集团公司、行业领军企业、党政军社团组织、成功人士


2. 品牌规划--确定核心价值

价值诉求——联盟（以酒结盟，龙行天下）

副品牌名——至尊：“龙”的至尊、每一个人的追求

品牌借势——与大品牌联盟

包装设计——大气、金碧辉煌

广告语——超越，源于联盟


3. 渠道策略——团购直销 BtoB

（用渠道拯救品牌：对于品牌没有优势的龙行天下而言，实现从渠道价值向品牌价值的转换是一条出路）

4. 商业模式——BtoB品牌联盟


5. 目标定位——中国白酒BtoB联盟订单式领导品牌





B. BtoB联盟酒6大卓越价值：

1. 个性定制

2. 彰显至尊

3. 品牌载体

4. 龙马精神

5. 货真价实

6.增值服务


C. 龙者，行天下

梁中国老师的其它课程