销售人员综合技能提升培训
开场：
1.自我介绍
2.培训目标与培训内容介绍
3.分组游戏与奖励机制介绍
分组：创新分组、打破不同员工层级之间的心理障碍

一、行业发展分析
1、行业发展阶段性分析
2、行业竞争分析
 搞清楚一些基本概念：品牌、名牌、商标、产品、打造优势品牌
 行业竞争及主要竞争行为分析
 为什么需要品牌营销？做品牌还是做销量？
 强势品牌商业价值的源泉是什么？
 企业销售的三条主线
3、产品的发展阶段分析
4、对终端销售商家的专题分析
讨 论:我们品牌竞争优势在哪儿?
二、销售人员必备的素质与技能
1、适合做营销人员的条件
2、优秀人员必备条件
 知识
 态度
 营销技巧
 习惯与健康
3、开发用户的常用十六种方法
 直接销售法、连锁介绍法、用户利用法、利用讲师法、重复销售法、利用会议法、
 电话销售法、区域突击法、集体突击法、情报销售法、行业突击法、利用用户法、
 猎犬销售法、参加会议法、团体销售法、广告宣传法态度
三、市场营销管理认识
1、营销管理的作用
 营销管理的目标计划
 成功=目标 决心 行动 毅力
 访前目标——行销目标
 访前目标——行销组合
 访前目标——行销路线确定方法
 组织实施
 确定年度、季度、月度重点工作项目
 日常管理工作中应改善项目
 市场情况处理
 敬业精神
 谁是企业的人才
 销售人员应具有的敬业精神
 敬业精神与薪酬的关系
 工作控制管理
2、市场导向计划管理
 营销机会分析
 对产品的了解
 对用户的了解
 对当地市场的了解
 营销战略设计
 营销通路设计
 传统渠道及其劣势分析
 渠道变革三模式及其比较分析
3、质量、价值和客户满意
 我们产品的质量定位
 产品定位原则
 用户需求
 竞争厂家
 季节气候
 疫病情况
 我们带给顾客的有效价值是什么
——将产品“特性”转变为客户“利益”
 顾客对公司或销售人员的满意度要求
 做好质量营销
 树立“顾客至上”的服务意识
 强化客户沟通
 增强客户经营价值
 建立良好客户关系
 加强市场监管力度
4、产品概念
 产品构成
 核心价值
 形象价值
 附加价值
5、销售人员应具有
 营销人员的五个层次
 营销人员失败原因分析
 优秀人员成功的十大准则
 必备六种“营养素”
 建立陌生关系
 发现和满足客户需求
 对他人施加影响
 持续的愉悦服务
 一贯化的执行
 持续学习
 销售人员应注意的问题
6、市场需求的八种状态
7、谨防走入销售误区的十大陷进
讨论：百事可乐对销售代表的评价与甄选
四、渠道商家管理
1、经销商现状分析
 经销商面临的挑战
 经销商对市场的抱怨
 经销商采取的措施
 经销商定位
 经销商的优劣势分析
 经销商与厂家的关系
2、经销商应具有的素质要求
 人格魅力
 胸怀宽广
 有主见
 有营销能力或潜力
 有经济实力
 计划能力
 驾驭市场能力
 与上下游客户沟通能力
3、经销商如何利用厂家资源为我发展所用
 借用商家人力资源
 借用厂家品牌资源
 借助厂家的管理资源
 借用厂家的政策资源
 借用厂家的资金资源
4、经销商要处理好销售中的十大关系
5、经销商销售拓展中应坚定执行“满足用户期待才能赢得市场和发展”的理念
案例分析：
五、销售人员应知道的市场知识
1、市场认识新观念
 分得开、打得进、赚得到
 现在市场=产品 经销商 利润 服务 感情 超服
2、选择经销商的条件
 资金实力
 人品
 销售网络（重要因素）
 一定的社会关系
 一定的专业知识与服务能力
 观念和意识
案例分析：宝洁公司如何选择经销商
3、拜访客户准备
 拜访新客户的准备
 拜访老客户的准备
4、产品卖点提炼技巧
5、销售中不可动摇的准则
六、有效的销售步骤及销量提升办法
1、有效的销售步骤
 明确客户约见目的
 如何引入正题
 提供有关资料
 讨论产品服务优点
 提出证明及建立信心
七、提升生意、合作共赢——合作商生意提升辅导
1.经销商现状特点分析
 经销商经营理念及其引导策略
 经销商管理模式及其特点
 经销商经营管理上存在的主要问题
讨论交流：我们的经销商还存在哪些问题？
2.指导经销商如何把生意做大
 经销商业务做大的思路
 什么样的经销商做不大
 经销商业务做大的基本步骤
讨论交流：我们指导经销商做大还有哪些好的想法和思路？
3.如何提升区域经销商销量
 提高产品覆盖
 提高单店销量
 做好进销存管理，加快周转
 做好价格带管理
4.如何指导经销商做好产品深度分销
 指导经销商提高下游渠道覆盖
 指导经销商做好渠道宣传管理
 指导经销商做好下游渠道产品陈列展示提高销售机会
 指导经销商做好产品项目组合
 指导经销商做好促销管理
 指导经销商做好调换货管理
 指导经销商做好客情关系管理
5.指导经销商做好培训管理
 经销商培训的三层含义
 经销商培训计划设计的基本原则
 经销商培训的要点及其趋势分析
 经销商培训注意事项
案例分享：新希望牛奶如何辅导经销商提升区域销量

八、课程回顾与交流

余尚祥老师的其它课程