销售训练 狼性团队特训营

　　**篇  锻造狼行总经理——狼总

　　一、您有这样的问题吗？

　　1、为什么老板想法很多，而下属团队却对一无所知？

　　2、为什么好的不固化，差的不总结，重复探索，没机制？

　　3、为什么总要你来“裁判”，却没有黑白分明的文化做标准？

　　4、为什么曾经狼性的团队，变成了“羊”，怪团队还是怪老板？

　　二、狼性总经理的三大角色定位

　　1、文化**推动：核心理念与公司文化才能凝聚人心

　　2、建立执行系统：只有系统的机制和流程才能复制强大的团队

　　3、做客户的朋友：客户价值永远是你的战略的方向

　　第二篇 打造狼性团队——狼团

　　一、基础环境：业绩背后是团队，团队背后是文化；文化影响心态，心态决定一切

　　没有文化的制度是镣铐没有制度的文化是口号

　　二、专业素养：

　　（一）人格与商业

　　1、没有商业人格，就没有职业化的根本，就没有执行的团队。团队如何建设团队是由个体组成，团队建立在机制上、理念上、个人的独立人格上。

　　2、没有内心的强大的员工，就没有强大的公司，职业化的核心是独立的商业人格。

　　3、独立是商业人格的本质，坚持原则，独立承担责任。团队建设训练，有独立的人格，才有团队的合作。

　　（二）商业人格

　　1、二个要素：靠原则去做事；靠结果做交换

　　2、二个标准：成年人逻辑；社会人心态

　　（三）狼团人才的三大标准

　　1、信守承诺：信守承诺，就是说到就做到，拿出结果。

　　2、结果导向：像导弹一样，锁定目标，锁定结果，不达结果决不罢休。

　　3、永不言败：唯一的失败就是你选择了放弃。

　　三、价值使命

　　（一）什么是客户？

　　我们的衣食父母，是越用越多的资源，是我们的商业回报，没有客户价值,企业就死亡,不论它过去多么辉煌。

　　（二）什么是客户价值?

　　满足客户价值需求；超越客户既定的期望。企业生存的底线，执行的动力和方向。

　　1、关系或形象

　　2、客户解决方案

　　（三）怎么做客户价值?

　　高价值

　　低成本

　　可体验

　　能持续

　　（四）内部客户价值

　　只有内部客户价值，才会有真正意义上的

　　外部客户价值。

　　1、对上级和平级：

　　给提前量，给依据，给方案，给选择题

　　2、对下级：

　　激励，给成长机会，给原则，给方法。

　　（五）客户价值的修炼

　　1、你的客户是谁？

　　2、上周为这些客户做了哪些工作？

　　3、这些工作的结果是什么?

　　4、本周准备做什么事感动客户？

　　四、狼团的执行系统

　　（一）、执行目标

　　结果意味着什么?

　　1、商业交换

　　公司是以结果做商业交换的平台，

　　2、企业生死

　　企业依靠结果生存。

　　3、不同人生。

　　人生是一个一个结果积累的过程。

　　什么是结果，什么是任务?

　　做任务是执行的假象，我们要的是结果，

　　做结果与做任务完全不同。我们每天做的

　　是结果？还是做的是任务？

　　1、结果三要素：

　　有时间

　　有价值

　　可考核

　　客户价值是做结果的方向

　　2、什么是任务？

　　完成差事:领导要办的都办了.

　　例行公事:该走的程序走过了.

　　应付了事:差不多就行了.

　　无价值的东西.应付工作是任务，提供价值是结果。

　　结果种种

　　1、坏结果，是做任务。

　　2、合格结果、超值结果才是我们想要的结果

　　如何做结果

　　1、结果三法:

　　承诺法；

　　重点法

　　分解法。

　　2、结果思维训练法：

　　外包结果训练法；

　　底线结果训练法。

　　（二）、执行机制

　　环境机制—文化影响心态

　　对抗机制—对抗产生效率

　　标杆机制—榜样产生动力

　　（三）、执行系统

　　1、执行模式——建立不依靠任何能人的制度体系

　　更适合中国

　　是什么成就了GE这家伟大的商业帝国，

　　是运营模式，是制度执行力，是落实战略的执行制度，4R思想与模式，更加适合中国企业实际情况，并在上千家企业得到效果。

　　二、制度执行要点

　　凡事必有结果;R1

　　有结果就必须落实到“我”;R2

　　对“我”不相信就必须检查;R3

　　有检查就必有奖罚.R4

　　三、制度执行流程

　　R1：结果定义清楚：

　　心中有结果，执行有效果！

　　结果定义清楚：有时候,不是团队执行不力,而是事先没有讲清楚预期结果.

　　不相信“拍胸脯式”的保证：上级下达各项目标，下级提出行动措施，没有措施的承诺千万不要相信。

　　R2：一对一责任：

　　千金重担众人挑，人人头上有指标！

　　1．承诺一对一。执行，不能说“我们”，而要说“我”，否则多人承诺等于没人后承担后果。

　　2．承诺带奖罚，没有奖罚标准，承诺等于没有说。

　　R3：不相信任何人：

　　你越相信谁，就越要检查谁！

　　1．为什么美好的愿望，往往都是沉重的打击.

　　2．人们不会做你希望的，人们只会做你检查的.

　　3．对事不对人，我们要的是结果和改进.

　　R4：好报才有好人：

　　立马奖罚才有真正的执行力。

　　业绩考核解决公平，即时奖励却能带来执行。

　　好结果就奖，没有结果或坏结果就罚，

　　奖罚两回事，奖罚不相抵。

　　2、执行制度

　　（1）COO制度；（2）质询会制度。

　　3、执行工具

　　1、常规武器——周报周计划、周质询

　　2、超级武器——复命制、YCYA、目标管理卡

　　3、核武器——月报月计划、月质询

　　第三篇 打造狼心团队——狼团中层

　　一、中层执行四要点

　　1、战略执行：是做大气层，还是做放大镜？

　　2、带领团队:是当司机，还是当乘客？

　　3、追求业绩:中层经理永远只有一个目标——赚钱！

　　4、超越期望:永争**，没有好，只有更好！

　　二、中层执行方法（两讲三做）：

　　1、讲清结果

　　2、讲清后果

　　3、做检查

　　4、做奖罚

　　5、做机制

　　领导与员工，各自承担责任，就是为对方负责，为团队责任，为客户负责，这就是执行团队成功的根本。

　　中层=责任：团队训练----领袖风采。

　　我的作业：

　　1、让我感受深刻的一条理念或方法是：

　　2、把这条理念或方法变成我的一项工作措施是：

　　3、**采取这个措施，在10天内，我要达到的结果是：

　　第四篇 狼团实战 狼行天下

　　一、门店导购的招育用留

　　1、招聘导购的上中下策

　　2、判断店长管理能力的5个问题

　　3、考量导购销售实力的情景模拟

　　4、增长导购能力快的2大法门

　　5、培养导购的3大根据地

　　6、留住导购的4大原则

　　7、激励导购的10种方法

　　二、促销实战训练营

　　1、你做过促销么？

　　2、你会做促销么？

　　3、促销方案的8大要素

　　4、促销执行前要做好的5大部分

　　5、促销筹备会议何时开？如何开？

　　6、促销分工会议何时开？有哪几个部分？

　　7、促销动员会议重要的是什么？

钱文忠老师的其它课程