销售经理如何快速打造销售精英－
销售经理如何快速打造销售精英－详细内容
销售经理如何快速打造销售精英－
【课程大纲】
**部分、从销售经理到销售教练
销售经理每天累得筋疲力尽，但为什么业绩还是不理想？这种忙忙碌碌的日子何时才能到头？这些问题的症结，大多在于一个问题：销售经理主要工作应该是什么？销售经理要对整个团队的业绩负责，就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求，因而，对销售人员的培训，是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了，销售经理的出色能力才能显现。
一、销售经理该做什么？
1. 自己忙还是下属忙？
-- 了解管理的实质
2. 忙什么事情？
-- 做能做的还是该做的？
-- 销售经理的主要职责之一：教练
3. 为什么是教练？
-- 教练的特点
-- 担心“教会徒弟，饿死师傅”吗？
二、教练过程的4个注意点
1. 你说了，他不一定懂
-- 销售人员的理解能力不同
2. 他懂了，不一定会做
-- 了解销售人员抗拒的心态
3. 他做了，但不一定能坚持
-- 如何让改变坚持下去？
4. 辅导下属，但不能代替下属工作
-- 如何让下属主动工作？
第二部分、应该提供什么培训？-- 培训需求分析
销售人员的培训是分阶段的。了解销售人员需要什么培训，才能根据实际情况，有的放矢地对销售人员加以辅导。
一、常见销售人员培训误区分析
案例：销售人员要不要培训？
二、销售人员胜任力模型
1. 胜任力模型-- 态度
2. 胜任力模型-- 技巧
3. 胜任力模型-- 知识
三、不同阶段培训需求分析
1. 新人入职阶段
-- 此阶段 特点与培训需求分析
2. 快速成长阶段
-- 快速成长期需要什么培训？
3. 成熟阶段
-- 销售人员在成熟期的特点与培训需求
四、学员练习
-- 符合企业的销售人员胜任力模型制定与分享
第三部分、销售教练的必备工具 -- 销售手册
销售手册可以作为培训销售人员的一个重要工具。有了销售手册，对销售人员的培训会更规范、更正规。但销售手册不能拿来即用，得根据公司的实际情况加以调整。本部分讲授销售手册制作的方法，并让学员**销售手册模版，制作符合自己公司情况的销售手册。
一、了解销售手册
1. 销售手册是什么？
2. 销售手册的用途
3. 销售手册的内容
4. 销售手册的注意点
二、销售手册的制作
练习：制作符合本公司的销售手册
--附录：销售手册模版
晚上（3小时）：
1. 销售手册制作
2. 学员表达练习
第四部分、常用辅导方法
辅导销售人员有多种方法，要分别掌握这些方法，根据实际需求加以灵活运用。
一、导师制
1. 导师制的利弊分析
2. 导师制的实施
3. 如何奖励导师？
-- 附录：导师制管理方案
二、培训课程
1. 每位销售经理都应该是一名培训讲师
2. 培训讲师需要具备的技能
三、陪同拜访
1. 陪同拜访的好处
2. 陪同拜访的实施
-- 附录：陪同拜访表格
四、学习小组
1. 学习小组的方法
2. 学习小组讨论流程
3. 如何让学习小组知识与经验固化下来？
五、销售面谈
1. 不增加投入，快速提升业绩的方法？
2. 销售面谈的实施
第五部分、授课技巧基础
一、上台常见问题 -- 紧张
1. 什么导致紧张？
2. 紧张时如何应对？
3. 学员练习
二、授课表达技巧
1. 授课时讲师的站立位置
2. 视线交流
3. 手势
4. 语速与语调
5. 学员练习
三、授课工具的应用：PPT
1. 你是演讲的主角
2. PPT颜色与背景
3. PPT的设计细节
4. 学员练习
四、学员现场演练 ( 1小时 )
-- 附录：常用PPT模版
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