海外营销及国际商务谈判实战课程
海外营销及国际商务谈判实战课程详细内容
海外营销及国际商务谈判实战课程
课程大纲：
1、外销人才应具备的素质和技能
性格
营销知识和理念(行业知识）
管理能力和手段
外贸知识
产品知识
语言能力
电脑操作技巧
2、启动外销工作时的顺序和节奏控制
短期目标的确定
硬件方面的准备
软件方面的准备
资料方面的准备
其它方面的准备
中期目标的确定
长期目标的确定
3、如何开拓海外市场和寻找海外客户
客户经常出现的地方
各类企业选用合适自己的方式进行产品推广
如何抓住和获取客户
客户来源的其他一些途径
客户分类和所应遵循的标准
不同时期采用不同的客户策略
关键客户信息所应包含的内容和获取的途径
大客户的来源
大客户的特点
如何获得大客户的青睐
开发大客户当中常见的问题
如何留住大客户
互联网寻找客户的一些方法
4、海外新客户实力和信用简易评估方法
国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别
利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用
利用网络手段来评估客户实力和信用
拜访新客户评估其实力和信用
利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用
如何来评估客户是否适合自己
案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对
5、如何获取海外客户的信任
利用网站及其它资料赢得客户信任
**电话沟通取得客户信任
利用各类传真和函件取得客户的信任
外销员个人专业素养取得客户信任
利用企业文化获取客户的信任
利用企业硬件形象取得客户信任
利用展览取得客户信任
7、如何选择参加国际展览
如何评估是否参加国际展览
获取有价值的国际展览途径和方式
案例分析：如何利用参展帮助一级经销商来开发二级和三级经销商
成功展览的标准和关键的成功因素
8、如何使参展获得成功
展览成功的标准
项目管理的方式来解决展览组织的细节问题
参展人员的培训
参展现场的组织纪律
参加国际展览领导如何做到身在千里之外，法眼无所不在
展览价值的充分挖掘
9、展后如何争取成交
客户会谈纪要的归类和整理
两封感谢信
客户询盘的各种类型
高质量询盘的特点
辨别高质量询盘的真假
回复各类询盘的方式
回复各类询盘的方式原则
分类管理好以往的各类询盘
10、突破客户落单前后几点障碍
价格太高
报价的战略和战术技巧
分级报价的制定及其所带来的益处
同跨国公司价格谈判过程回放及案例分析
现阶段不需要
已经有同类产品的供应商
产品卖点不突出
11、接待重点客户来访时的注意事项
如何体现品质保障能力
规范运作所体现出来的公司实力
案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放
12、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧
海外客户关注点的探讨与分析
国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
客户国别特征对商务谈判影响
海外客户的沟通策略
案例评析海外客户沟通策略的具体运用
与海外客商沟通与谈判的重点
探求海外客户的底价策略与议价模型
国际商务谈判阶段性渐进策略
国际商务沟通技巧
海外大客户的谈判与沟通策略
与对手客户沟通与谈判的策略
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