高效能销售代表的七个习惯
高效能销售代表的七个习惯详细内容
高效能销售代表的七个习惯
《高效能销售代表的七个习惯》课程简介
讲 师 张理军 博士
课 时 12课时
课程背景
《高效能销售代表的七个习惯》使用美国柯维领导力中心的《高效能人士的七个习惯》的课程模块，由张理军博士针对中国工商界的特点而设计。美国著名的人际关系专家史蒂芬·柯维博士开发的《高效能人士的七个习惯》版权课程已风行全球20余年。柯维博士曾被美国《时代》周刊誉为“人类潜能的导师”。 柯维博士曾入选20世纪全美25位最有影响力的人物之一。
高效能销售代表的七个习惯这门课程解决了复杂的销售代表个人修养、人际关系、自我管理与客户关系管理之间的链接关系，在有关成功者素质的探讨中，使受训者完成了影响力发展的训练。
我们建议贵方将这门课程定位于销售主管和销售代表的影响力发展课程、人际关系训练课程、沟通能力训练、自我管理课程和员工情商训练课程。
培训收益
1、提高销售代表的逆境商水平，达到提升销售人员情商的目的。因为解决客户问题的第一步在于改变我们的消极思维习惯（习惯一）。
2、通过学习以终为始（习惯二）的知识，打造销售团队的核心优势。因为以终为始的思维优势是销售团队的核心优势。
3、销售代表的时间资源是公司的战略资源。要事第一的习惯（习惯三）有助于克服销售中确认优先级的误区；通过学习“如何管理你的客户的时间”掌握处理客情关系的新技巧。
4、本课程中的双赢思维训练（习惯四），有助于学员提升关系营销水平，并有助于理解后面开设的双赢谈判课程。这部分课程的价值在于有助于掌握如何赢得不同客户的心，让销售代表学习如何把握客户心理的技巧。
5、先理解别人，再争取别人理解自己的习惯（习惯五），有助于提升销售人员的商务魅力。这部分课程帮助学员掌握营销中的聆听习惯。同时，通过这一讲中的情感账户知识的学习，使学员切实体会情感营销中的难点和要点，通过组织角色演练、小组讨论，共同寻找情感营销的解决方案。
6、协作增效（习惯六）的行为习惯，一方面有助于提升团队的凝聚力；另一方面，传授学员发现第三替代方案的技巧。同时这部分课程也向学员提供了谈判中寻找第三替代方案的解题模型。
课程内容介绍
导言 由内而外全面造就自己
1、销售人员必备的七个好习惯是什么？
2、销售人员成长的三层次；
3、客户关系的改变从你的心智模式变化开始；
4、习惯决定命运；
5、改变习惯要先转变思维；
6、从销售人员的个人成功走向公众成功。
第一讲 习惯1：积极主动
1、人类四项独特的天赋及其在营销环境中的应用；
2、团队成员之间消极被动行为的危害；
3、面对工作压力和环境的变化：是什么决定了你的回应方式？
4、解决客户问题的第一步在于改变我们的消极思维习惯
5、改变我们影响客户关系的途径；
6、是什么成就了你——影响圈还是关注圈？
7、在客户关系中，如何扩大你的影响范围。
第二讲 习惯2：以终为始——先定目标后有行动
1、以终为始的思维优势是销售团队的核心优势。
2、你的客户关系目标是什么？
3、耶鲁大学的实验：今天的目标，影响着未来的成果
4、今天的目标，决定了哪里是客户关系的起点！
5、see-do-get：客户关系管理模型
6、关系营销中，如何善用你的左右脑
第三讲 习惯3：要事第一
1、为什么要事先做而不是急事先做？
2、在销售中确认优先级的误区；
3、在目标和事情这两个层面中，到底哪一个层面应当优先处理？
4、怎样管理你的客户的时间？
5、时间管理的四个象限及其特点。
6、怎样将销售工作中出现的事情，有效分布在四个象限中？
7、怎样做到有效地活在第二象限？
第四讲 习惯4：双赢思维
1、客户关系中的六种人际关系模式；
2、什么是关系营销中的双赢思维人际观？
3、如何运用双赢思维找到互惠互利的解决方案。
4、不同人际观的成熟度对于销售业绩的影响。
5、利人利己五要领；
6、构建双赢客户关系的策略。
第五讲 习惯5：知彼解己—同理心沟通
1、一个重要概念——情感账户。
2、如何通过沟通增进你与客户的情感账户余额
3、高情商的销售代表的沟通习惯
1）同理心沟通的习惯；
2）先理解别人，再争取别人理解自己的习惯；
3）以寻求理解为宗旨去聆听别人的习惯；
4）在关系营销中创造双向沟通的环境的习惯；
4、克服沟通不良四大障碍的对策；
5、同理心沟通的五个步骤。
第六讲 习惯6：协作增效
1、协作增效的精髓是1+1>2；
2、协作增效谈的是集思广益；
3、协作增效的难点在于处理好“人与人之间的差异”；
4、高情商的人际关系模式是珍视差异；
5、协作增效就是创造第三种选择（发现第三替代方案）。
6、在谈判中寻找第三替代方案的解题模型。
第七讲 习惯7：不断更新
1、什么是持续更新的习惯
2、自我更新的四个面向
3、不断更新的成长原则
4、最佳的自我投资策略
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