《门店销售动作分解》
《门店销售动作分解》详细内容
《门店销售动作分解》
（一）破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！
ü 如何判断顾客今天买还是不买？
ü 有哪些方法可以刺激顾客今天购买？
ü 如何快速准确地拿到顾客电话号码？
ü 如何问到顾客的购买预算？
ü 如何进行有效的产品演示？
ü 如何打电话才能确保顾客二次上门？
ü 如何处理客户人群之间的关系？
（二）解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！
n 潜在顾客购买预算表
n 重点客户信息收集表
n 顾客装修信息分析表
（三）演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！
1、迎宾时，说什么才能留住顾客？
2、开场时，怎么赞美才能取悦顾客？
3、演示时，说服顾客的八个有效方法？
4、谈判时，怎么做才能化解价格异议？
5、送宾时，说什么才能让顾客乐得转介绍？
[课程大纲]
一、顾客心理与行为分析
【小组讨论：向销售管理要业绩，6个核心问题重新审视销售订单】
1、顾客购买决策过程模型
-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分
-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧
2、顾客建材产品选购知识
-顾客知识包括：产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识
-建材行业具有五大行业特征，服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接
3、建材行业顾客选购特点
-顾客在选购建材产品时，形成了“一逛、二比、三买”的消费特点
-针对不同阶段的顾客购买特点，门店销售人员的应对技巧
二、营销创新，门店快速集客
【案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动】
-门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
-销售员的大差别就在于待机时间的管理方式
-“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段
【案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验】
-营销比销售重要，营销=造势=托
三、门店销售动作分解
**步：迎宾
-迎宾时常用的6种错误用语
-正确的迎宾动作和指导用语：
这位先生/小姐，您好，欢迎光临
【游戏体验：尊重首先从关注人开始】
第二步：开场
-导购开场的6个佳时机
-导购开场的4种有效方法
-超级赞美之无敌攻略
-正确的开场动作和指导用语：
先生/小姐，您真识货，这是我们的新品（4种技巧）
【情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人】
【视频分享：《让子弹飞》中1＇44秒4次赞美】
第三步：识别顾客
-正确的识别动作和指导用语:
先生/小姐，您今天买吗？（不看答案，看顾客表现）
课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？
【小组讨论：8种情景快速判断顾客购买意向】
课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】
课程重点3：刺激无效，如何收集顾客信息？
-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容
-快速要到顾客电话号码的5个有效方法
-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧
【小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算】
-顾客的性格特点与购买角色分析
课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理
n 《潜在顾客购买预算表》：做加法，销量自然倍增
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