《教练式经销商管理》（2天）

教练式经销商管理
课程背景
厂商关系一直是令很多企业头疼的营销管理难题，“大经销商不服管理，小经销商又是扶
不起的阿斗”。那么，经销商管理到底该管什么，怎么管才能管出跟厂家一条心的经销商
呢？《教练式经销商管理》课程从管理经销商的五大内容出发，全面系统地破解了经销商
管理中的难点、痛点问题，让销售人员成为经销商的操盘手和营销教练，从而为公司销
售增长打下坚实的基础。
课程收益
➢ 系统梳理经销商管理的五大核心内容；
➢ 输出至少10个经销商管理落地方案；
➢ 引导销售人员向“市场服务”销售转变；
➢ 提升销售人员客户辅导沟通专业能力；
➢ 打造厂商共赢深度合作新型厂商关系；。
课程内容
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课程大纲
第一单元、经销商管理之管理念（2.5小时）
1. 正确认识数字化时代厂商关系
1. 厂商博弈的本质是什么？
厂家为什么需要经销商？
经销商对厂家有哪些需求？
厂商之间的连接模式
2. 数字化时代的厂商关系
数字化要求厂商一体化
厂商一体化的落地表现
实战案例： 奔驰事件带给我们的思考
2. 用动态思维看待厂商合作
经销商选择厂家的心理需求分析
企业不同发展阶段对经销商的要求
实战案例：济南格力代理商为何更换品牌
三、在理念层面上掌控经销商
①经销商多品牌操作不主推我们，怎么办？
②经销商小富即安不求进取，怎么办？
实战案例：经销商老吴的没落
第二单元、经销商管理之管业务（3小时）
1. 制定经销商年度经营计划
区域市场销售数据复盘与分析
区域市场销售增长的五个维度
渠道、客户、产品、时间、团队
沙盘演练：年度任务增长60%，增长点哪里来？
2. 经销商生意关键价值链分析
1、经销商生意关键价值链梳理
盘点经销商现有能力与资源
制定经销商生意增长计划方案
2、目标管理驱动经销商业绩达成
经销商管理的两大考核目标
目标管理落地三大闭环系统
实战案例： 西安某厨卫代理商反水厂家
3. 引导经销商走出去做市场推广
1. 引导经销商打造区域市场强势品牌
区域市场“海陆空”品牌推广动作
品牌落地终端网点形象打造
1+N多网点布局开店
零售门店动销的九大系统
实战案例：某三线电工品牌鲁西市场如何一家独大？
2、经销商如何打造新媒体营销
社群营销、抖音营销、微信营销
输出成果③：经销商不愿意做推广活动怎么办？
四、经销商拜访标准化
想：想清楚拜访的目的
说：沟通重点内容信息
看：终端门店表现检查
做：门店形象标准改善
记：整理总结拜访问题
输出成果④：经销商拜访SOP标准化流程
第三单元、经销商管理之管团队（2小时）
1. 指导经销商组建销售团队
不同类型经销商的组织架构
一套薪酬方案快速招到能人
经销商招人的九个主要途径
输出成果⑤：经销商不愿意招人，怎么办？
2. 参与制定经销商团队薪酬考核
经销商团队考核设计的四个原则
输出一套可落地经销商薪酬考核制度
90后员工激励的两大动力
针对不同绩效员工的绩效面谈
实战案例：浙江某经销商的工资表
三、如何对经销商团队进行赋能
1、三大战役赋能经销商团队
入职培训：让新员工快速成长
随岗辅导：如何在工作中带教
专项训练：针对业务场景特训
实战案例：为什么老人带新人是个雷？
2. 经销商团队赋能培训形式
工作带教、专项会议、走动培训……
实战案例：大自然地板张总如何打造学习型团队
第四单元、经销商管理之管资金（2小时）
一、经销商资金管理实战案例
经销商赢利模式
ROI投资回报率
输出成果⑥：经销商抱怨毛利太低，怎么办？
二、掌控经销商产品经营结构
基于利润/销量的五种产品角色
经销商产品经营的八个基本原则
怎样的产品组合让经销商卖出高利润
输出成果⑦：经销商老板不愿意卖新品怎么办?
三、掌控经销商库存动态变化
库存定义与盘点重要性阐述
库存管理四大指标
经销商哭穷的原因
输出成果⑧：经销商哭穷不愿意进货怎么办？
第五单元、经销商管理之管问题（2.5小时）
一、360度评估经销商价值
20%的经销商创造80%的销量真的好吗？
经销商结构平衡（小户、中户、大户）
经销商评估的维度与考核方式
实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户
落地工具：《经销商评估表》
二、激活不求上进的经销商
经销商上不求上进的四个原因
如何通过样板市场激活整体市场
建立考核PK机制淘汰顽固经销商
实战案例：某厂家经销商PK对赌机制
3. 制定经销商渠道激励政策
经销商渠道激励的基本原则
销售型渠道政策设计
市场型渠道政策设计
输出成果⑨：针对经销商的渠道激励政策
四、整治不听话的经销商
输出成果⑩：针对经常窜货的经销商怎么办？
输出成果⑪：针对经常低价的经销商怎么办？
实战案例：TATA木门如何整编残局市场？
——全课程目录完
训战结合，业绩增长
《教练式经销商管理》课程落地跟踪服务
一、落地形式
1.
延续小组学习模式，将课程中的知识点进行落地转化，由组长督促组员按照时间节点完
成老师布置的相关任务，班主任负责跟进；
2.
组建班级群和小组群，老师在班级群随时随地回复学员的相关问题，微信群线上辅导跟
进时间一个月；
3.
参训学员需要每天在微信群进行作业打卡，打卡内容为今天使用了哪一个课程中的知识
点，有什么样的感受和建议；
4.
每周老师一次在线集中答疑时间，小组长提前收集学员在课程知识应用中的问题，老师
选择在每周固定晚上的时间进行集中答疑；
5.
落地跟踪服务项目需要有一个线上启动仪式和闭营仪式，企业可以结合自身情况决定是
否设定PK奖惩机制。
二、时间安排
第一周：完成一名大商的《经销商经营计划表》
每名学员都需要结合一名经销商的真实经营状况，与经销商充分沟通，提交一份《经销商
经营计划表》，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导
第二周：完成一份《经销商门店产品分析表》
每名学员针对一名大商的实际销售产品产品，制定一份《经销商门店产品分析表》，帮助
经销商分析产品组合，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。
第三周：完成《经销商360度评估打分表》
以小组为单位提交一份经销商360度评估打分表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指
导。
第四周：完成《经销商拜访标准化流程表》
结合本公司的业务特点以及拜访的实际情况，每个小组制定出一份经销商拜访标准化流
程表，老师给与反馈，并完成标准话术范本指导。

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