门店培训-门店销售动作分解(2天)

《门店销售动作分解》课程大纲
一、如果您正面临以下问题，《门店销售动作分解》课程将带给您全新的解决之道：
1. 为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？
2. 为什么每次销售都用了很长的时间，最后却没有成交？
3. 为什么面对不同的顾客，导购员的说辞千篇一律？
4. 为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？
5. 为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？
6. 为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？
7. 为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，乃至愤然挂断电话？
8. 为什么顾客已被说服，却因为“身边人”的一句话，导致订单流失？
9．为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？
10．为什么说“香水有毒”，你的门店进行“感官营销”了吗？
——因为你还在用产品知识和销售技巧在做门店销售，你还没有开始思考门店销售流程优
化的问题。《门店销售动作分解》将销售流程与导购话术完美结合，以上问题将得到彻底
解决。

二、为什么我们向您推荐《门店销售动作分解》课程，因为该课程具有以下特点：
1、市场上门店销售技巧类的课程很多，但课程内容雷同现象相当普遍，而这个课程是李
老师和他的门店研究团队历时一年多时间，与近百位门店顶尖销售高手进行深度访谈，
并对无数个销售案例进行现场跟踪与剖析后，于2011年推出的原创、实战性门店销售课
程。
2、该课程不再简单地关注销售技巧，而是更多地关注到门店的流程管理，通过可落地的
实战工具，帮助门店进行销售系统优化，从而在系统上提高销售效率，保证快速成交。

3、该课程针对建材行业量身打造，以顾客购买建材产品的心理和行为分析为基础，八步
分解门店销售流程，针对性强、实用性、有效性和系统性是该课程的四大特点。

三、《门店销售动作分解》究竟有什么与众不同的内容，哪些内容应该引起我们的重视：

［培训对象］
导购员、店长、门店经理、市场督导、、业务代表、销售经理、销售培训师等
[课程特色]
小组头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享
[课程收益]
✓ 打造高效的门店销售流程，步步为营引导顾客购买；
✓ 针对建材行业的专业销售技巧，创造独特的客户价值；
✓ 基于建材行业顾客购买心理，培养效率型与效能型双料销售高手；
✓ 门店销售动作细节化管理，服务态度比销售技巧更加重要；
✓ 门店“感官营销”，体验营销时代的门店留人技巧。
[课程内容]
（一）破解七个关键问题，快速提升建材门店成交效率！
✓ 如何判断顾客今天买还是不买？
✓ 有哪些方法可以刺激顾客今天购买？
✓ 如何快速准确地拿到顾客电话号码？
✓ 如何问到顾客的购买预算？
✓ 如何进行有效的产品演示？
✓ 如何打电话才能确保顾客二次上门？
✓ 如何处理客户人群之间的关系？
（二）解析三套管理工具，快速实现建材门店量化管理！
■ 潜在顾客购买预算表
■ 重点客户信息收集表
■ 顾客装修信息分析表
（三）演练五个销售话术，门店销售人员业务技能倍增！
1、迎宾时，说什么才能留住顾客？
2、开场时，怎么赞美才能取悦顾客？
3、演示时，说服顾客的八个有效方法？
4、谈判时，怎么做才能化解价格异议？
5、送宾时，说什么才能让顾客乐得转介绍？

[课程大纲]
一、顾客心理与行为分析
【小组讨论：向销售管理要业绩，6个核心问题重新审视销售订单】
1、顾客购买决策过程模型
-建材行业的产品销售需要面对的不同人群细分
-建材行业的户外拦截创新与网络营销技巧
2、顾客建材产品选购知识
-顾客知识包括：产品知识、购买知识、使用知识、说服知识、购买知识
-建材行业具有五大行业特征，服装行业的销售技巧无法简单复制和嫁接
3、建材行业顾客选购特点
-顾客在选购建材产品时，形成了“一逛、二比、三买”的消费特点
-针对不同阶段的顾客购买特点，门店销售人员的应对技巧
二、营销创新，门店快速集客
【案例分享：宜家家居的店外创新拦截活动】
-门店集客是撒网捕鱼，销售技巧是池塘钓鱼
-销售员的最大差别就在于待机时间的管理方式
-“让门店看起来忙碌”是吸引顾客进门的有效手段
【案例分享：广东同富花园酒店独特的洗碗体验】
-营销比销售重要，营销=造势=托
三、门店销售动作分解
第一步：迎宾
-迎宾时常用的6种错误用语
-正确的迎宾动作和指导用语：
这位先生/小姐，您好，欢迎光临
【游戏体验：尊重首先从关注人开始】
第二步：开场
-导购开场的6个最佳时机
-导购开场的4种有效方法
-超级赞美之无敌攻略
-正确的开场动作和指导用语：
先生/小姐，您真识货，这是我们的新品（4种技巧）
【情景演练：如何不漏痕迹地赞美别人】
【视频分享：《让子弹飞》中1＇44秒4次赞美】
第三步：识别顾客
-正确的识别动作和指导用语:
先生/小姐，您今天买吗？（不看答案，看顾客表现）
课程重点1：快速判断出顾客今天买还是不买？
【小组讨论：8种情景快速判断顾客购买意向】
课程重点2：针对不买的顾客，如何刺激今天就买？
【小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买】
课程重点3：刺激无效，如何收集顾客信息？
-建立完整的顾客信息档案至少包括7个内容
-快速要到顾客电话号码的5个有效方法
-精确掌握顾客购买预算的4种提问技巧
【小组讨论：怎样发问才能精确了解顾客购买预算】
-顾客的性格特点与购买角色分析
课程重点4：三套管理工具，实现门店量化管理
■ 《潜在顾客购买预算表》：做加法，销量自然倍增
■ 《重点客户信息收集表》：做管理，赢得客户好感
■ 《顾客装修信息分析表》：做设计，专业促成交易
第四步、体验
1、有效沟通，赢得信任
-两种顾客需求理论的分析：马斯洛需求层次论和冰山理论
【案例分享：顾客没按计划买服装，买了公仔，反而更开心】
【头脑风暴：从王先生爬楼梯的故事，分析他的显性和隐性需求】
-挖掘顾客需求的3种方法：辨伪存真、从大到小、由近推远
-当顾客的期望值无法被满足， 3种解决办法
【案例分析：张先生订机票的解决方案】
2、专业展示，建立标准
-说什么：产品介绍的4个层次
【小组演练：FAB销售法的实战应用技巧】
-怎么说：产品介绍的8种方法
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，我们这款产品……（用自己的话说出来）
【引申讲解：讲故事的销售技巧（可根据企业需要，用时30-45分钟）】
-怎么做：情景体验与对比体验
-情景体验，增加顾客的购买欲望
-对比体验，刺激顾客“买我”的决心
【案例分享：某品牌吸油烟机导购大姐的演示技巧】
【小组讨论：产品演示的基本步骤】
3、完美服务，超越期望
-门店服务的4个关注点：服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间
-门店创新服务管理
【视频分享：海底捞的“变态”服务是怎么做到的？】
4、氛围营造，感官营销
-家居建材门店留人的十大要素应用技巧
-产品销售高端体验：5种感官营销技巧
【推荐阅读：《用感官刺激把顾客留下》，作者-李治江】
第五步：设计
-为顾客定制产品设计整体方案
【案例分析：胡敏霞卖灯（讲师原创独家案例，网络有转载）】
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，您是否都满意，您要是都满意，我给您个合适的价格
-销售心得：不跟着顾客思路走，不与顾客争辩，不主动谈价格
第六步：电话跟进
-吸引顾客第二次上门的5种有效说辞
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，您现在方便接听电话吗？我是***
-业主第二次上门，3种顾客关系的处理
【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】
第七步：开单
-识别顾客的购买信号
-主动要求成交的7种方法
先生/小姐，您现金还是刷卡？请跟我来！
-收银台的细节管理
-关联销售让产品卖得更多
【案例分享：绍兴师爷的生意经】
第八步：送宾
-让顾客买得高兴
-让顾客愿意转介绍
-正确的体验动作和指导用语:
先生/小姐，恭喜您新房装修，感谢您选择我们的产品。
您对我们的产品还有我的服务满意吗？您愿意帮我向您的朋友推荐吗？
【案例分享：送顾客出门的1+2+3创意礼包】


四、目前，已经有以下一些行业领导品牌企业引进了《门店销售动作分解》课程：
欧普照明、金陵光源、福田电工、雷士照明、圣象地板、马可波罗瓷砖、世达工具、江
浙商业广场、九牧卫浴、国美电器、五星电器、宏图三胞、百思买、蚕之都丝绸商场、
芳菲尔女装、多彩多姿内衣、光明牛奶、施恩奶粉、前程五金、虎牌电务、八度空间、
烟台华光、亮美嘉家饰、港兰灯饰、冠芝霖……

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