经销商培训-经销商经营管理能力提升

《经销商经营管理能力提升》课程大纲

[主讲老师]
李治江老师
美国格理集团资深顾问，门店零售推广高级策划师、市场营销与销售管理讲师
[课程目标]
• 让经销商明确自己的生意来源，转变经销商的思路，从“坐商”向“行商”转变；
• 破解当下建材行业店外推广的困局，用发展和创新的思路来进行推广，创造蓝海；
• 门店管理七个关键要素，让每个名受训人员都清楚地知道门店零售的增长动力；
•
如何培养人，如何留住人？科学的门店管理制度将最大地激发导购人员的销售热情；
•
经销商经营管理能力提升课程，打破门店增长瓶颈，彻底解决门店销售增长乏力的困境
。

[课程内容]
第一单元：经销商生意的重新认识
一、经销商的生意来源
_经销商在生意拓展上面临的挑战；
_经销商的两条出路：猎人还是农夫；
_经销商生意的四个来源。
［案例分享：中小经销商的四种死法］
二、经销商的赢利模式
_什么是经销商的赢利模式；
-利润和投资回报率（ROI）分析；
-从“向销售要利润”到“向管理要利润”
［案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱］
三、从夫妻老婆店到公司化运营
_为什么要推进公司化运营
_从夫妻店向公司化过渡要过九座桥
-公司化运营的人员管理1234工程
［案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀］
解决问题：
本单元重点在于初步建立经销商对于生意的理解，从而检视自己的生意结构，引导经销
商从“粗放式”经营向“精细化”经营进行思路上转变。

第二单元：经销商经营能力提升
四、陶瓷产品创新型店外推广
1、小区推广
-植入式广告：利用小区内的公共宣传平台进行品牌宣传
-手机短信的内容：免费信息、数字信息、负面信息
小区服务站：小区建站的四种形式，服务站的核心作用
小区样板房：联合其他建材品类厂家共同推广
小区扫楼：学会与五种人打交道；
创新性推广：免费赠品、调查问卷
案例分享：马鞍山服务站6个月卖出60万照明产品
［应用工具：《小区推广的三张表格》］
2、家装公司推广
-家装公司的定义
-家装公司渠道的推广策略与操作要点
-针对设计师的两种推广形式
案例分享：衢州经销商的会员卡营销
3、团购活动
-团购活动的定义和三种主要形式
-门店如何组织、策划一场成功的团购活动
-如何与团购公司合作组织团购活动
-团购现场怎样才能拿到更多订单
案例分享：国美电器如何组织空调团购，一天卖出200万？
解决问题：
“如何吸引顾客走进门店”是门店零售成交的前提条件，所以门店销售“工夫在诗外”。小
区推广、家装公司推广以及团购活动是当前商家聚集人气的三种最有效方法，本单元将
深入讲解这三种推广方式的操作步骤，以及创新性推广活动的组织，彻底解决简单、粗
暴的市场推广行为，从而让顾客乐意走到我们的门店。

五、打造品牌体验与销售增量零售终端
品牌体验三大核心要素：产品、位置、陈列
-产品：解决卖什么的问题
80/20法则：20%的产品创造了80%的销售
以门店经营为目的的五种产品角色划分
［应用工具：《产品销售数据分析表》］
-位置：解决在哪里卖的问题
店外位置：如何让死角位置的店面同样吸引人
店内位置：顾客的行走路线与卖场设计
-陈列：解决怎么卖的问题
陈列的方向：是否能够引起顾客的注意
陈列的状态：陈列的原则与标准
［案例分享：基于顾客体验的深度陈列技巧：情景体验、对比体验］
销售增量四大动销因素：价格、助销、库存、促销
-价格：是顾客判断产品价值的重要符号
-助销：助销物料的使用与卖场氛围的塑造
-库存：库存管理的四个重要指标
-促销：陶瓷行业的主要促销方式
［案例分享：五种感官刺激把顾客留下］
解决问题：
本单元将深度讲解门店终端管理的七个关键要素，从产品、位置、陈列、价格、助销、
库存和促销七个纬度，来详细阐述店老板需要做的每一件事情，同时通过“门店氛围”的
营造，打造感官营销的卖场环境，最终将顾客留在店中。


第三单元：经销商管理能力提升
六、经销商销售团队建设与管理
-如何招到优秀的导购员
-如何与四种类型的员工沟通
-打造门店训练系统，复制销售尖兵
［案例分享：门店导购培训的方法］
-不花钱激励员工的十种有效方法
［应用工具：《门店产品销售预算单》，通过减法销售提升销售额］
解决问题：
本单元将重点讲解店老板如何管理销售团队，加强团队的战斗力，让经销商通过科学系
统的方法把普通导购变成销售尖兵，从而提升终端临门一脚的精准度，最终实现销售快
速增长。

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