银行大客户营销训练
银行大客户营销训练详细内容
银行大客户营销训练
<银行大客户营销训练>
培训受众
大客户经理
个贷经理
理财经理
网点主任 / 支行行长
课程收益
《大客户营销实战训练》是营销型组织中成员的必修一课，试图帮助参训学员获得如下收
获：
知识方面：
理解销售的本质是什么？
什么叫成功的销售(
营销与销售的区别在具体做法上的表现是什么？(
技能方面：
挖掘需求比需求本身更重要和有意义
掌握SPIN技巧及演练(
CSF模型，大客户销售的葵花宝典(
掌握三板斧(
态度方面：
统一思想，争取做到全员营销型组织
运用营销的思维与手段开展非营销领域的日常工作(
时刻关注需求―――营销的根本任务
课程大纲
第一单元：销售的本质和力量 120分钟
1、伙伴观念：以客户为中心全方位伙伴关系
销售的核心：需求、价值
客户的不同分类方法：行业、大小、区域等
不同职位、行业的客户需求分析
案例分析1:80后的信用卡情结和70后的银行卡习惯
第二单元：传统的销售模式PK电话营销60分钟
2、传统的销售方法在大客户销售中成为失败根源，电话营销已经来临
威胁式
选择式
假设式
劝说式
案例分析2: 建设银行的网点转型实践
第三单元：重新定义成功销售60分钟
3、成功销售的方程
只有做好了营销的销售才是成功的前提
成功方程式在工作上的应用
闲聊中，引到产品的优点上来
案例分析3:发展行畅享卡、旅游卡的销售宝典
解决问题：
做好成功销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客
户解决问题。在成交前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
第四单元：大客户销售中的客户需求和核心价值分析 180分钟
4、提问引导法：锁定客户的需求 50分钟
需求：想说爱你不容易
价值：客户真的认可吗？案例分析3：DELL如何打败HP
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导客户多说
封闭问题：锁定客户需求
SPIN与CSF模型
案例分析4: 富国银行——“我的开支报告”理财服务
5、四步引导法：引导客户自己下结论 50分钟
澄清：当不了解客户的意思时
重复：当明白客户的意思时
引申：把话题从一个点引申到另外的点
概括：和客户一起总结概括
案例分析5:交通银行100年成就辉煌，客户心中的交行
6、信息的有效提练 80分钟
为何要提练信息：案例分析6----销售员A、B、C 的故事
哪些信息需要提练：
如何提练信息
提练的信息保存、传递、共享和更新方法 解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交
和处理异议。
第五单元：能力的展示、承诺的获取及客户续订能力 70分钟
7、何时展示能力？
展示时机比能力更重要
一上一停，急得要命：承诺的获取
处理异议的具体方法
客户续订能力：利润的源泉
案例分析7: 招商银行的1＋1模式
第六单元：交叉销售 90分钟
8、顾客保留与顾客营销
服务营销与客户关系管理
网络营销与顾客推荐
VIP顾客的感觉是“we are 屁”?
小李飞刀：金融业的交叉销售
案例分析8: 她从柜台走到VIP顾客心中
第七单元：销售武器和销售中的大忌 90分钟
9、武器比技能更好使
武器列表及使用方法和要领
三板斧
销售中的大忌：客户投诉时，承担个人责任：这是我的错
总结回顾和行动计划、案例贯穿综合分析
案例分析9:销售冠军张海军是如何练成的
解决问题：
客户买的是综合起来的感觉，而不是简单的一个产品，因此要转换对方对价格的看法，
让客户看到综合的价值，我们才能占主动。做好后续的服务，可以增强客户的体验，为
以后的销售打下基础。拥有武器，如虎添翼。
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