药店面销售技巧
药店面销售技巧详细内容
药店面销售技巧
《药店店面专业销售技巧》
李大志
（12学时）
引言：
销售人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践
第一章 高绩效店面销售员的条件
一. 专业店面销售人员的职业素养
1.成功销售人员的特点
诚信
专业（形象及知识）
了解客户
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？
要善于聆听客户说话
多听少说的好处
多说少听的危害
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
3.性情论批判
结论：销售能力重在培养
二.影响销售业绩的六大因素分析
1.产品
2.质量
3.价格
4 .职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析：一位销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
5.相关知识
1）.自信来源于知识
2）.产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想
3）.市场学知识-购物心理
有买才有卖
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）.营销知识：营销理论，销售技巧等
6.沟通技巧
三. 建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品，质量，价格
2.软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
3.高绩效销售公式
第二章 有效客户沟通的技巧
一.营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
二.掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2）聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
三.对有效营销沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）
第三章 专业店面销售的一流技巧
一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.现场模拟
二.有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
三.CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟
四.FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
例子：介绍西药药品
例子：介绍中成药药品
2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事
例子：进口药品与国产药品
五.独特销售点的应用
1.什么是独特销售点？
2.现场练习
六.客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某药店导购为什么失败？
案例：某药店导购为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
八.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
1）客户的头脑不可能是一张白纸
2）无成见时如何启发？
案例： 接待老年顾客的要点
3）有成见时如何启发？
2. 确立建议的可信性
销售员尽量成为内行
案例： 接待中年顾客的要点
3. 使用热切的语调
4. 换新词重提旧建议
5. 利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
6. 促使买主自发作决定
7. 用行动启发
8. 直接启发和间接启发
提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？
9. 正面启发和反面启发
多用正面启发，少用反面启发
练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？
10. 反作用启发
11. 软硬兼施法启发
寓言：小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例：老乔如何卖药品
练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
结束语：伟大的职业，充实的人生
李大志老师的其它课程
大时代战略之 变革管理与管理变革 11.23
[pic][pic][pic][pic]大时代企业战略管理与转型系列课程《现代企业的变革管理与管理变革》李大志【课程背景】：前进的艺术是在变革中保持秩序和有秩序地保持变革。——英国哲学家AffredNorthWhitehead人生是旅行，工作是修行。——陈春花教授本课程着重论述以下在当今的的大时代关于企业变革管理与管理变革中的12大核心问题，为正在变革与创新
讲师：李大志详情
组织行为学中国版 11.05
《组织行为学》—基于中华传统文化智慧的组织管理的道与术—【课程简介】《组织行为学》是管理类各专业的一门专业基础课程。《组织行为学》是研究组织中人的心理活动与行为规律，用科学和方法改进管理工作，以调动人的积极性的一门科学。本课程体系基于笔者二十余年深入研究中国传统文化,融会诸子百家的学术精华,结合企事业单位多年管理实战的经验和高端EMBA的系统学习,总结了在中
讲师：李大志详情
组织行为学西化版 11.05
《组织行为学》OrganizationBehavior（2天12学时精简版）中国海洋大学李大志博士【课程简介】《组织行为学》是管理类各专业的一门专业基础课程。《组织行为学》是研究组织中人的心理活动与行为规律，用科学和方法改进管理工作，以调动人的积极性的一门科学。本课程体系基于笔者二十余年深入研究中国传统文化,融会诸子百家的学术精华,结合企事业单位多年管理实战
讲师：李大志详情
卓越市场经理训练营修改版 11.05
《卓越市场经理训练营》课程目标：学习用市场营销学的眼光对市场进行系统分析评估，对市场的发育进行有效的规划，选择最佳的市场开发策略，制定可执行的市场销售计划，锻造精英型的销售团队，高效提升市场的销售团队的业绩。课程特色：重点讲解、案例讨论、角色演练、录像观摩课程对象市场经理产品经理课程时间：1天课程大纲：第一单元：市场开发与管理的总体思路第二单元：市场宏观分析
讲师：李大志详情
卓越的销售演讲技巧 11.05
《卓越的销售演讲技巧》【课程目标】演说表达技能是营销领导干部最重要的能力，其表达能力，不仅是个人能力问题，而且是教导能力问题。因此，西方人把口才、美元、电脑称为立足世界的三大战略武器，口才独占三大利器之首。我们在调查中发现，由于缺乏专业训练，在营销领导者必备的能力中，公众表达能力是最差的一项能力，许多有思想，有政绩的领导者，在公众表达时远远未能展示他们的才华
讲师：李大志详情
卓越管理者的沟通技巧与艺术测试题 11.05
《卓越管理者的沟通技巧与艺术》测试题（总计100分）一填空（每空2分，总计20分）1.为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或团队之间传递，并实现理解效果的过程。2.沟通既是涉及心理学、管理学和行为科学多学科的边缘科学，同时又是一门工作和生活的艺术。3.成功的沟通有两个关键的因素：给予有用的信息和收集有用的信息4.沟通的内容不仅仅是信息，还包括着更加重要的
讲师：李大志详情
庄子哲学与现代企业人生修炼 11.05
[pic][pic][pic][pic]《庄子》哲学与现代企业人生修炼浅析【课程介绍】•现代企业领导面临着激烈的市场竞争环境和复杂的政治经济环境，迷茫、困惑、身心疲惫！•当我们感觉“无路可走”的时候，有一位先哲给我们一套生存和发展的哲学，这就是《庄子》！•著名学者于丹教授说：“细品《庄子》，我们会打通逍遥与超越的一套生命哲学，这不简简单单以积极或消极而论，而
讲师：李大志详情
卓越的客户管服务理 11.05
《卓越的客户服务与管理》课程大纲课程目标：客户服务于管理是为企业提供全方位的管理视角;赋予企业更完善的企业利益相关者户(客户、员工、相关政府部门和供应商等)交流的能力，借助先进的以内部客户为中心的管理思想，整合企业的资源、并在企业的内部实现内部客户信息和资源的共享建立统一的内客户服务中心，真正实现“一站式”服务，达到“内转外不转”的服务流程，就需要将销售、服
讲师：李大志详情
- [潘文富] 经销商终端建设的基本推进
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21159
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20238
- 3行政专员岗位职责 19045
- 4品管部岗位职责与任职要求 16223
- 5员工守则 15461
- 6软件验收报告 15395
- 7问卷调查表(范例) 15113
- 8工资发放明细表 14554
- 9文件签收单 14195
