销售心理学 课程测试题30

《销售心理学》
课后测试题

姓名： 得分：

备注：每题 5分，均为 多选 或者 单选， 总计150 分

一． 经典营销理论4Vs 是以下（ABCD）

A 差异化
B功能化
C附加价值
D共鸣
二． 五大营销实战理论包括以下（ABCDE ）

A 品牌
B 细分
C 定位
D 渠道
E 促销
三 销售心理学 认为 客户购买的本质是 （ A B C）

A 需求
B 痛苦
C 利益
D 信任
四 客户性格在销售心理学里的分类包括以下（ABCD）

A 分析型
B 驾驭型
C 亲切型
D 表现型
五 在中国的文化背景下 ，客户产生对销售员的信任心理的基础是 （ A ）

A 关系
B 面子
C 金钱
D 权力
六 不管是何种形式、何种派别的催眠，最基本和最重要的技巧就是（A ）

A 暗示
B 学习
C 模仿
D 强迫
七 决定销售成败的人类行为的动机包括（ABCD）

A 追求快乐
B 逃避痛苦
C 攀比竞争
D 节省成本
八 营销客户购买决策的六大原则包括以下 （ABCD） 。

A 互惠原则
B 权威尊重原则
C 喜好原则
D 短缺原则
九 首因效应包括以下因素有（A BCD）

A 礼仪
B 第一印象
C 言谈
D 产品包装
十 客户异议的类型包括以下（BCD）

A 团队的
B 需求的
C 价格的
D 质量的
十一 “客户”的心理预设分析包括一下（ABCDE）

A客户永远只站在自己的角度看问题
B客户心中没有绝对的公平只有人情
C客户永远希望从卖方获得更多利益
D客户心中制定对己有利的游戏规则
E客户绝不会容忍卖方对他的不尊重
十二 客户心中的六大问句是（ABCDEF）

A你是谁？
B你要跟我谈什么？
C你谈的事情对我有什么好处？
D如何证明你讲的是事实？
E为什么我要跟你买？
F为什么我要现在跟你买？
十三 产品导向的销售模式包含一下步骤（ABCD）

A准备
B接近
C探询
D介绍
十四 客户导向的销售模式包含一下步骤（ABCD）

A可行性评估
B发展关系
C调查与提供方案
D处理异议与成交
十五 销售模式演进的路线理论上是从产品销售到（D）

A关系销售
B解决方案式销售
C价值销售
D企业级销售
十六 成功销售需要具备的“三纲”是（ABC）

A突破
B创新
C实践
D勤奋
十七 成功销售需要具备的“五常”是（ABCDE）

A自信
B热情
C执着
D 创造
E机智
十八 最基本的销售技巧包括（ABC）

A微笑
B聆听
C赞美
D恭维
十九 NLP沟通心理学的12大原则包含一下（ABCD）

A没有两个人是一样的
B一个人不能改变另一个人
C效果(比只是强调道理)更重要
D凡事必有至少三个解决方法
二十Thaler教授提出的“前景理论”的四个原则包括（ABCD）

A如果你有几个好的消息要发布, 应该把它们分开发布.
B如果你有几个坏消息要公布, 应该把它们一起发布.
C如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息, 应该把这两个消息一起告诉别人.
D如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息, 应该分别公布这两个消息.
二十一 前景理论有以下三个基本原理（ABC）

A大多数人在面临获得的时候是风险规避的.
B大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的.
C人们对损失更敏感(比对获得).
D人们对获得更敏感(比对损失).
二十二 销售中的“关系”因素应用了一下什么心理学效应（B）

A南风效应
B 近因效应
C 首因效应
D 刻板印象
二十三 人本主义心理学 的人性需求理论的高级需求是（AB）

A自我实现
B受到尊重
C 生理需求
D安全需求
二十四“
按照传统的微观经济学理论，金钱不会被贴上标签，它具有替代性（fungibility）。事
实上，人们会根据财富的来源与支出以及存储方式划分为多个账户，每个账户都有不同
的预算和支配规则，金钱并不能很好的转移。”这就是 （A）理论.

A心理账户理论
B 前景理论
C人性需求理论
D 经济学理论
二十五
Thaler教授认为，心理账户有自己的一套运算法则，人们在心理运算的时候并不是追求
理性认知效用最大化，而是追求 （B）最大化。

A经济效益
B情感满意
C财富安全
D 成本低廉
二十六 文化心理学上对于人建立关系的渠道包括（ANCD）

A 上级
B 父母
C 朋友
D 秘书
二十七 与客户建立“关系”的六种艺术包括（ABCD）

A吃饭的艺术
B 送礼的艺术
C 娱乐的艺术
D 品味的艺术
二十八 鬼谷子 说服艺术的九大原则包含一下（ABCDE）

A与智者言，依于博；
B与博者言，依于辨；
C与辨者言，依于要；
D与贵者言，依于势；
E与富者言，依于高；
二十九 全脑技术的三大要素是（ABC）

A 全脑模型
B 四大本体模型
C HBDI图形
D 需求理论
三十 全脑理论的四大本体包括（ABCD）

A 理智的本体
B实验的本体
C护卫的本体
D感觉的本体

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